Biznes Planının Yazılması: Bölmə 5
- Məhsullar və / və ya Xidmətlər və Unikal Satış təklifi
- Qiymətləndirmə strategiyası
- Satış / Dağıtım Planı
- Reklam və Təqdimatlar Planı
Marketinq planınızı hazırlamaq üçün ən asan yol biznes planının əvvəlki hissələrini yazarkən başa çatdığınız bazar araşdırmalarına istinadən bu bölmələrin hər birindən keçməkdir .
(Qeyd edək ki, bir iş planının bir hissəsi deyil, bir marketinq planı hazırlayırsınızsa , plan həmçinin bir Hədəf Marketini və Rəqiblərin Təhlili bölməsini ehtiva edəcəyini unutmayın. Bu bölmələri necə öyrənə bilərsiniz ? İş Planının Market Analiz Bölməsinə və Rəqiblərin Təhlil Bölməsinə Nasıl Yazılacağına dair .)
Marketinq Planı Bölmələri
Məhsul və / və ya xidmətlər
Məhsul və ya xidmətinizin unikallığına və müştərinin təklif etdiyiniz məhsulları və xidmətləri istifadə etməsindən necə yararlanacağınıza diqqət yetirin. Marketinq planınız üçün bu aspektləri ümumiləşdirən bir paraqraf yazmaq üçün bu sualları istifadə edin:
- Məhsul və ya xidmətinizin xüsusiyyətləri hansılardır?
- Məhsulunuzun və ya xidmətinizin fiziki atributlarını və nə etdiyini və ya məhsul və ya xidmətinizin rəqiblərin məhsullarından və ya xidmətlərindən fərqli olduğu kimi digər xüsusiyyətləri təsvir edin.
- Məhsulunuz və ya xidmətiniz müştəriyə necə fayda gətirəcək?
- Xeyr, faydaların maddi və qeyri-maddi ola biləcəyini unutmayın; məsələn, bir təmizləyici məhsul satarsanız, müştəriləriniz daha təmiz bir evə sahib olmağınızdan fayda alacaqlar, ancaq daha yaxşı sağlamlığınızdan faydalana bilərsiniz. Məqsədli müştərilərinizin marketinq planında ən çox qiymətləndirəcəyiniz faydaları vurğulamaq və sonra seçmək mümkün qədər çox faydalar kimi Brainstorm.
- Məhsulun və ya xidmətinizin qalan hissələrdən başqa nə olduğunu müəyyənləşdirən nədir? Başqa sözlə, unikal satış təklifi nədir, müştərilərinizin məhsulun və ya xidmətinizin marketinqi ilə bağlı xidmət almaq istədikləri mesaj? Marketinq planları bu mərkəzi mesajı müştərilərinizə çatdırmaqdan ibarətdir.
Qiymətləndirmə strategiyası
Marketinq planının qiymət strategiyası hissəsi məhsul və ya xidmətinizə necə qiymət verəcəyinizi müəyyənləşdirməyi nəzərdə tutur; Ücretiniz rekabetçi olmalı, ancaq hala makul bir kar elde etmenize imkan verir.
"Məqbul" olmaq əsasdır; istədiyiniz hər hansı bir qiymətdən zəng edə bilərsiniz, lakin hər bir məhsul və ya xidmət üçün istehlakçının nə qədər ödəməyə hazır olduğu bir limit var. Sizin qiymət strategiyanız bu istehlakçı eşikini nəzərə almalıdır.
Kiçik iş adamlarının marketinq planının qiymət strategiyası bölməsinə aid ən ümumi sual, "Nə qiymətin ödənilməsini bilirsiniz?"
Əsasən, qiymətlərinizi xərclərinizi hesablamaq, istehlakçılara faydanı qiymətləndirmək və məhsullarınızı, xidmətlərin və qiymətlərinizi digərləri ilə müqayisə etməklə müəyyənləşdirirsiniz.
Məhsul və ya xidmətin istehsalına və müştərinin zövq alacağı faydalara ədalətli bir qiymət əlavə etməliyik.
Başqalarının oxşar məhsul və xidmətlərə görə ödəniş etdiyini araşdırarkən, belə faydalar üçün ədalətli bir qiymət nə olacağını düşündüyünüz zaman sizə kömək edəcəkdir. Breakeven təhlili aparmaq üçün faydalı ola bilər.
Marketinq planında göstərdiyiniz qiymət strategiyası aşağıdakı suallara cavab verəcəkdir:
- Məhsul və ya xidmətinizin dəyəri nədir? Bunu hesabladığınız zaman bütün sabit və dəyişən xərclərinizi daxil etdiyinizə əmin olun; əmək və materialların xərcləri açıqdır, ancaq məsələn, məsələn, naviqasiya xərclərini, idxal xərclərini və / və ya satış xərclərini daxil etməlisiniz.
- Məhsul və ya xidmətinizin qiyməti oxşar məhsulları və ya xidmətlərin bazar qiymətinə necə uyğun gəlir?
- Məhsul və ya xidmətinizin qiymətinin rəqabət necə olduğunu izah edin. Məsələn, zənginləşdirməyi planladığınız qiymət aşağı olsa, nəyə görə bunu edə bilirsiniz? Daha yüksəksə, niyə müştəriniz daha çox ödəməyə hazır olacaq? Bu, qiymət strategiyasının "strateji" hissəsi olduğu yerdir; rəqiblərinizlə daha çox, daha az və ya eyni dərəcədə haqsızlıq yaratsanız, işiniz daha rəqabətli olacaqdır və nə üçün?
- Bu qiymət strategiyası ilə hansı növ investisiyaların ( İnvestisiyaların qaytarılması ) hansı müddətdə və hansı müddətdə gözləyirik?
Satış və Dağıtım Planı
Unutmayın, marketinq planının əsas məqsədi insanları məhsul və ya xidmətlərinizi satın almaqdır. Burada bunun necə baş verdiyini dəqiqləşdirdiyiniz yer.
Satış və Dağıtım bölümündə ənənəvi olaraq üç hissə var, baxmayaraq ki, bütün üç hissə biznesinizə aid olmaya bilər.
1) İstifadə olunacaq paylama üsullarını təsvir edin.
- Məhsul və ya xidmətiniz müştəriyə necə çatacaq? Məhsul və ya xidmətinizi bir veb-sayt vasitəsilə, poçt vasitəsilə, satış nümayəndələri vasitəsi ilə və ya pərakəndə satış vasitəsi ilə yaymaq istəyirsiniz?
- Nə paylama kanalı istifadə ediləcək?
- Birbaşa paylama kanalında məhsul və ya xidmət birbaşa istehsalçıdan istehlakçıya keçir. Bir mərhələdə paylama kanalında istehsalçıdan satıcıya istehlakçıya gedilir. Ənənəvi paylama kanalı istehsalçıdan istehlakçıya toptancıya qədərdir. Məhsul və ya xidmətinizi müştərinizə çatdırmaq prosesinə cəlb ediləcək bütün müxtəlif şirkətləri, insanları və / və ya texnologiyalarını təsvir edin.
- Paylanması ilə bağlı xərclər hansılardır?
- Təchizat şərtləri hansılardır?
- Dağıtım metodları istehsal müddətləri və ya çatdırılması necə təsir edəcək? (Müştərinizə məhsul və ya xidmətinizi necə əldə etmək olar?)
Işiniz bir məhsulu satmaqdan ibarətdirsə, marketinq planınızın bu hissəsində inventar səviyyəsi və qablaşdırma barədə məlumat da daxil edilməlidir. Məsələn:
- Məhsullarınız göndərmə və ekran üçün necə qablaşdırılır?
- Ambalaj bütün tənzimləyici tələblərə (etiketləmə kimi) cavab verirmi?
- Qablaşdırma məhsula uyğun kodlaşdırılmış, qiymətli və tamamlayıcıdırmı?
- Gec köçürmələr və arxa sifarişlər kimi problemlər üzündən satış zərərinin olmamasını təmin etmək üçün minimum inventar səviyyəsinin saxlanılmasına ehtiyac varmı?
2) Sizin biznesinizlə müştəriləriniz arasında əməliyyat prosesini təsvir edin.
- Sifariş, göndərmə və göndərmə emalında hansı sistem istifadə ediləcək?
- Ödəmə üsulları müştərilərdən istifadə edə biləcəkmi?
- Hansı kredit şərtləri müştərilərə təqdim olunacaq? Əgər vaxtından əvvəl ödəniş üçün güzəştlər təklif edirsinizsə və ya gecikdirməmə üçün cərimələr tətbiq etsəniz, marketinq planınızın bu hissəsində qeyd olunmalıdır.
- Geri siyasətiniz nədir?
- Müştəriyə hansı zəmanət veriləcəkdir? Bu və ya digər xidmət zəmanətlərini təsvir edin.
- Satışdan sonrakı dəstək nə müştərilərə təklif edəcək və bu dəstək üçün (bir şey varsa) nə verəcəksiniz?
- Müştəri rəyləri üçün bir sistem varmı, müştəri məmnuniyyəti (və ya olmaması) izlənilə və həll edilə bilər?
3) Əgər biznesinizə tətbiq olsaydı, satış strategiyasını təsvir edin.
- Satıcıların hansı növlərinə cəlb olunacaq (satışçılar, məhsul nümayişləri, telefon xadimləri və s.)?
- Bu satış işçilərinin gözləntilərini və satış effektivliyinin ölçülməsini xarakterizə edin.
- Satış təlim proqramı veriləcəkmi? Əgər belədirsə, onu marketinq planının bu hissəsində təsvir edin.
- Təşəbbüskar satış işçilərinin əldə etdikləri nailiyyətləri (məsələn, yeni hesablar, ən çox sifarişlər və s.) Təşviq etmək təklif olunacaqdır .
Reklam və Təqdimat Planı
Marketinq planının əslində Reklam və Təqdimat bölməsində, Unikal Satış Təklifinizi potensial müştərilərinizə necə çatdırdığınızı təsvir edir. Sizə təqdim olunan müxtəlif promosyon vasitələrinin minlərlə növü var olsa da, müvəffəqiyyətsiz bir uğurlu planı fərqləndirən bir mövzu odur və bu, Unikal Satış Təklifinizi təmin edir.
Beləliklə, hədəf auditoriyaya göndərmək istədiyiniz mesajın ilkini düşün. Daha sonra bu promosyon imkanlarına baxın və marketinq planında hansıları vurğulamağınıza qərar verin:
Reklam - Reklama ən yaxşı yanaşma, onu media ilə əlaqələndirməkdir və hədəf bazarına çatmaq üçün hansı mediadan daha təsirli olacaqdır. Sonra, hər bir mühitdə sərf etdiyiniz illik reklam büdcənizin nə qədəri haqqında qərar qəbul edə bilərsiniz.
İllik reklam büdcənizin hansı hissəsini aşağıdakılardan hər birinə sərf edəcəksiniz:
- internet
- televiziya
- radio
- qəzet
- jurnallar
- kataloqlar
- reklam panoları
- tezgah / avtobus / metro reklam
- birbaşa mail
- toptancılar, perakendeciler və ya digər müəssisələrlə birgə reklam?
Yalnız reklamın dəyəri deyil, reklamın nə qədər iş verəcəyi barədə proqnozlar daxildir.
Satış Təqdimatı - Əgər biznesinizə uyğun olsaydı, satış promosyon fəaliyyətlərini reklam və təqdimat planınıza daxil edə bilərsiniz:
- pulsuz nümunələr təklif edir
- kuponlar
- satın alma nöqtəsi göstərilir
- məhsul nümayişləri
Marketinq materialları - Hər bir biznes öz təqdimat planlarında bunlardan bəzilərini ehtiva edəcəkdir. Ən çox satılan marketinq materialı biznes kartıdır , lakin broşuralar, broşürlər və xidmət forması da yaygındır.
Tanıtım - Hər bir işin istifadə etməsi lazım olan bir təşviq prospekti. Tanıtım yaratmağı planlaşdırmağın necə olduğunu təsvir edin. Mətbuat bülletenlərinin yazılmasına baxmayaraq , bu, biznesiniz haqqında söz yayan insanların yalnız bir yoldur. Düşün:
- məhsul buraxıldı
- cəmiyyətin iştirakı da daxil olmaqla xüsusi tədbirlər
- məqalələri yazmaq
- Qəbul və istifadə etmə
Təqdimat haqqında daha ətraflı məlumat üçün Biznesiniz üçün Təqdimat əldə edin .
İşinizin Veb Saytı - Sizin biznesinizdə bir veb var və ya varsa, veb saytınızın reklam və təqdimat planınıza necə uyğun olduğunu təsvir edin. ( Biznesinizin ilk səhifəsinə baxın .)
Yarmarkalar - Sərgilər olduqca səmərəli təşviq və satış imkanları ola bilər - doğru olanları seçsəniz və təqdimat planınızı hərəkətə gətirmək üçün təchiz olunarsa. Ticarət şouında müvafiq ticarət şoularını necə seçəcəyini izah etməyinizdən əvvəl . Həm də oxumaq istəyirəm:
Uğurlu Ticarət Şou üçün İpuçları
Effektiv Ticarət Göstərisi Göstəricisini Yaratma
27 İrəli İqtisadiyyat Şousunu təkmilləşdirmək üçün Düşük Maliyetli Yollar
Digər Təqdimat Tədbirləri
Tanıtım fəaliyyətləriniz yalnız təsəvvürünüzlə məhdudlaşır. İlhamə ehtiyacınız varmı? İşinizi təşviq etmək üçün aşağı qiymətli 10 yola baxın.
Amma bir kursu öyrətməyi planlaşdırırsanız, ictimai bir fəaliyyət təşkil etsəniz və ya bir e-poçt kampaniyası keçirirsinizsə , bunu reklam və təqdimat planına əlavə etmək istəyə bilərsiniz. Məhsul və ya xidmətinizi inkişaf etdirmək üçün sərbəst əlaqəli cəhdlər uğursuz olacaq; məqsədi, potensial müştərilərinizlə məhsulları və / və ya xidmətləri haqqında göndərmək istədiyiniz mesajı çatdıracaq bir ardıcıl təbliğat fəaliyyətinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsidir.
Kiçik müəssisələrin tez-tez minusculu (və ya mövcud olmayan) təşviqat büdcələrinə malik olmasına baxmayaraq, bu, kiçik müəssisələrin effektiv təşviqat planlarını hazırlaya bilməyəcəyini bildirmir.
Heç bir iş marketinq planı üçün çox kiçik deyil. Axı müştərilər və müştərilər üçün heç bir iş çox azdır. Əgər bunlar varsa, onlarla məhsul və / və ya xidmətlərinizlə əlaqə saxlamalısınız.
Marketinq haqqında daha ətraflı oxuyun:
Kiçik Biznesiniz üçün 40 Büdcə Marketing Fikirləri