Bir çox kiçik biznes sahibinin xüsusi bir satış qrupu yoxdur və satışların özləri rol oynayır. Kiçik biznes sahibinin satış fonunda olması yaxşı olarsa, amma o satışda təlim almadıqda və satıla bilən satış nöqtələrində nə qədər yaxından anlaşılmazsa? Bu vəziyyətdə, kiçik biznes sahibi, bacarıq öyrənmək və prosesi idarə etmək üçün bir satış planı yaratmaq üçün vaxt keçirməlidir. Tez-tez əsas ola bilər ki, potensial müştərinizi xeyrinə qərar qəbul etməyi dayandırın. Nə üçün tərəddüd etdiyini bildiyinizdə, doğrudan da bu xüsusi etiraza cavab verə bilərsiniz.
Satış prosesində bu satış etirazlarını eşitdirə bilərsiniz; Hər birinizi necə aşa biləcəyinizi öyrənin.
01 - Qiymət
Alt xətt bir müştəri üçün ən böyük maneə olduğunda, onun xərcləri haqq qazandırmasına kömək etmək lazımdır. Kiçik xidmətlərə əlavə edilən kiçik məbləğlərə ümumi dəyərinizi azaltmağa çalışın, belə ki müştəri sizin qiymət nöqtənizin nə olduğunu görə bilsin. Müştərinin hər hansı digər provayderdən ala bilməyəcəyi məhsul və xidmətlərin unikal dəyərinə diqqət yetirəcəyinizə əmin olun.
02 - Tövbə
Məsələn: "İndi işlərin yolu ilə yaxşıyam".
Dözümlülük günahkardırsa, müştərinin dəyişmənin dəyişdirilməsi barədə düşünməyə başlamağını görmək üçün bir qorxu hissi istifadə etməyə cəhd edə bilərsiniz. Rəqabət və onların işində etdikləri bəzi dəyişikliklər barədə bəzi araşdırmaları paylaşın. Çox vaxt tez-tez rəqiblərinizin sizi hərəkətə keçirməyiniz üçün etdiyinizi etdiyinə dair hər şeyə bənzəyən bir şey yoxdur.
03 - dəyişməyin qorxusu
Misal: "15 ildir ki, etdiyimiz işləri necə dəyişdirmək istəmirəm, çox yanlış ola bilər."
Çox vaxt dəyişiklik qorxusu olan qürur hissi ilə əlaqəli qərar qəbul etmə prosesinin bir çox biznes sahibləri üçün çətin olmasına səbəb ola bilər. Bu etirazın aradan qaldırılmasının bir yolu əvvəlki dəyişiklik nümunələrini və necə müsbət olduğunu göstərməkdir. Məsələn, müştəri son 10-15 il ərzində sənayenin dəyişdiyi müxtəlif yolların siyahısını və potensial müştərilərin bu dəyişikliklərə daha yaxşı uyğunlaşdığını göstərin. Bu ona daha az qorxu və dəyişmələrə daha çox əmin olmaq kömək edə bilər.
04 - Güvən
Məsələn: "Nə etdiyinizi bildiyiniz kimi görünür, amma bunu etmək üçün həqiqətən lazım olan təcrübəyə sahib olduğumu necə bilirəm?"
Güvənlik qurmaq üçün vaxt aparan bir şeydir, buna görə potensial müştəriniz üçün bir maneədirsə, etirazın üstesinden gelebilmeleri üçün şura üzərində dürüst və ardıcıl olmalıdır. Bəzi qeyri-müəyyənlikləri aradan qaldıracaq və işin yerinə yetirilməsində qabiliyyətinizə müvəffəqiyyət göstərən müştərilərin etibarını qazanacaq informasiya və səhm şahidləri, nümunə araşdırmaları və istinadlar ilə qarşılaşın.
05 - Fərdi siyasət
Misal: "Qardaşımın dostunun həyat yoldaşına söylədik ki, növbəti layihəm üçün onun şirkətini istifadə edərdim".
Bəzən bir ailə bağlantısını qəsb etmək üçün nə edə biləcəyiniz çox şey yoxdur, amma özünüzü xəttində növbəti olmağınız vəziyyətində əldə edə bilərsiniz. Bu potensial bir müştəridən eşitdiyiniz bir etiraz varsa, bir neçə addım qabaqda düşünün və müştəriyə layihənin ikinci fazasında nə edə biləcəyinizi və ya ehtimal olunan işdən ehtimal olunan off-şouda göstərin bir ailə üzvü.
06 - Xarici Giriş
Misal: "Mən başqa bir şey etməmişdən əvvəl bunu həyat yoldaşım / biznes tərəfdaş / mentor tərəfindən idarə etməliyəm".
Bu, müştərinin başqaları ilə məsləhətləşməsini və yalnız bir bəhanə kimi istifadə etməyini fərz edərək, çox vaxt müsbət nəticə ola bilər. Müqavilənin bitməsinə səbəb olan bir satış reaksiyası kimi sona çatmadığından əmin olmaq üçün bir prosesdə qalmağa cəhd etməkdir. Hər hansı bir sualın cavablandırılması və qərarın asanlaşdırılmasına kömək etmək üçün müştəri və onların həmkarları arasında birgə satış görüşünü təklif edin.
07 - Zamanlama
Misal: "İndi mənim üçün çox iş var, çox məşğul oldum, 6 aydan sonra yenidən çağırın".
Müvəkkilə vaxt rəhbərliyi və ya vaxt çatışmamazlığı bir problemdirsə, şansını hələ də altı ay və ya bir il içərisində olacağıq. Bu etirazı aradan qaldırmaq üçün, asan bir işə qəbul etmək qərarını verməlisiniz. Sizinlə işləyən bütün faydaları siyahıya alaraq, təqdim etdiyiniz məhsul və xidmətlərin dəyərini təsvir edin və başlamanın nə qədər asan olduğunu izah edin. Sizə heç bir mürəkkəb işə qəbul etmək qərarını verin və bu etirazı aradan qaldıracaqsınız.
Potensial müştərilərinizin birdən çox etirazına sahib ola biləcəyini nəzərə alsaq, bunun baş verdiyini görsəniz hər birini müəyyən etmək vacibdir. Satış prosesinin dayandırılmasının nə olduğunu bildiyiniz zaman özünüzü xeyir-duanın ölçüsünü ucaltacaq doğru arqumentlər ilə özünüzü qura bilərsiniz.