Nə edəcəyinizi və sonra da bunu söyləyin.
Bir prospekt və ya müştəri ilə ilkin əlaqə qurduqdan sonra bir neçə iş adamının təqib etmək üçün nə vaxt vaxt verdiyini mənə təəccübləndirir. Son bir neçə ayda, mən bu təşəbbüsü alaraq narahat olmayınca öz həyatımda (biznes və şəxsi) ən azı səkkiz müxtəlif vəziyyət barədə düşünə bilərəm. Bunlar mənim mülkümüz üçün planlar hazırlayan landşaft idi, mənimlə işləyən bir ədəbi ədəbiyyat yaratmaq, bir hovuz şirkətinin satış nümayəndəsi və məlumat göndərmək istənilən kişi moda satıcısı haqqında mənə danışan iki fərqli şəxs.
Bu vəziyyətlərin hər birində satıcının təklif etdiyi məhsul və ya xidmətdə çox maraqlandım.
Bu məni maraqlandırdı ... niyə insanlar təqib etmədilər? Hesab edirəm ki, bir neçə səbəb var.
Onlar təcavüzkar olmaq istəmirlər. Çox tez-tez təqib ediləcəyini qarşıya qoymaq doğru ola bilər. Bununla belə, çox az adam bu xəttdən keçməyə yaxınlaşır. Əslində, bir neçə dəfə bir satıcının təcavüzünə məruz qaldığına görə, o, həqiqətən, təqib etdiyindən çox idi. Bir biznes sahibi olaraq, biz bizimlə işləmək istəmədikləri üçün müəyyən qədər biləcəyimizə qədər perspektivlərimizi təqib etmək məsuliyyətimizdir. Buna baxmayaraq, qətiyyətli bir müddətdə çox sayda zəng edərək bu xəttdən keçə biləcəyimizə inanıram. Beləliklə, balansın tarazlığı nədir? Bu sizin biznesinizdən asılıdır. Haftalık bir çağrı, görüşmenizin kısa olduğuna ve nokta olduğuna əmin olmaq üçün əlaqə saxlayın.
İstəyinizin vaxtı vaxtı sərf etməyin. Mümkünsə, təqib etdiyiniz çağırış zamanı əlavə dəyər verin. Bu, perspektivinizi rəqib deyil, seçmək üçün bir səbəb ola bilər.
Unuturlar. Nə qədər məşğul olduğumuzu nəzərə alaraq unutmaq çox asandır. Bizim perspektivimizə zəng vurmaq üçün hər bir niyyətimiz ola bilər, amma biz işimizə qalxırıq.
Gözlənilməz problemlər yaranır, özümüzü yolda sıxışdığımız yığıncaqlarda daha çox vaxt sərf etdik və biz təqib etmədikləri üçün planlaşdırmırıq. Bu, ümumi bir dilemma, lakin planlaşdırılmış təyinat kimi təqibə baxıla bilər.
Onlar yalan fərziyyələr edirlər. Bir dəfə bir şirkətə bir təklif təqdim etmişdim və müəyyən bir gün və vaxtda təqib edəcəyimi söylədim. Təəssüf ki, mən bu gün çox xəstə oldum və bir neçə gün əvvəl iyileşirdim. Daha sonra mən onu çağırsam da etməyimlə güləşdim. Mən planlaşdırıldığına görə niyə çağırmadığımı soruşurdu. Sonda vəziyyəti düzəltmək və satış prosesini irəliyə aparmaq üçün sadə bir üzr kifayət idi.
Kimsə bizim telefon zəngini və ya e-poçt mesajını dərhal qaytarmırsa, biz bu ehtimalı yoxlanılsa belə, adətən, ən pis vəziyyətə düşürük. Təcrübdən öyrəndim ki, cavabın çatışmazlığı tez-tez digər şəxsin cavab verməsi üçün çox məşğul və ya sizin üçün cavabınız olmadığı ilə bağlı ola bilər. Onlar müştərinin və ya perspektivin onlara müraciət edəcəklərini düşünürlər. Hesab edirəm ki, bu, ən çox yayılmış mif sahibkarlarından birinə düşməkdir. Onlar yaxşı bir iş görsələr, müştəri bizi avtomatik olaraq geri çağırırlar - biz təqibə ehtiyacımız yoxdur.
Təəssüf ki, satış məqsədlərimizə çatmaq istəyiriksə, biz bunu bilmirik. Bir şəbəkə funksiyasında bir neçə müstəqil biznes sahibinin danışdığını xatırlayıram. Hər ikisi də şirkətlərin çağırışlarını geri vermədiklərini dilə gətirdi. Orta icraçı gündə və ondan da yüzlərlə e-məktubun onlarla telefon zəngini aldığını vurğulamışdım. Onlar son dərəcə məşğul olurlar ki, onlar unutur və daha çox vaxt keçdikcə, məhsulunuz və ya xidmətiniz onlara daha az əhəmiyyət verə bilər.
Onlar heç vaxt öyrədilməmişlər. Bir çox insanlar rəsmi satış təlimini heç vaxt almadılar və nəyə görə təqib etməyi və bunun necə baş verəcəyini öyrənmirdilər. Bu, aradan qaldırmaq üçün nisbətən asandır. Müəyyən bir gün və ya saatda təqib edəcəyinizi soruşaraq və ya izah etməyə başlayın. İzləyin (telefon, e-poçt, üz-üzə) və gün planlayıcısı və ya vaxt idarə sistemində bunları qeyd edin.
Outlook'u istifadə edirəm və bir təqvim ehtiva edirəm ki, təqib etməyi unutmayın.
Satış başa çatdıqdan sonra təqib edilməlidir. Məhsul və ya xidmətinizdən sonra tez bir telefon zəngi sizdən satın almaq qərarını təsdiqləyir. Mən hər bir müştəriyə istədikləri xidmətlərin verildiyi zaman satış təsdiqləndikdən sonra əl yazısı verən təşəkkür kartını göndərmək üçün səy göstərdim.
Burada alt xətt var. Siz perspektivləri və müştəriləri ilə təqib etmək üçün səy göstərərək özünüzü rəqabətdən asanlıqla fərqləndirə bilərsiniz. Onları səylə çağıracaqları üçün almayın. Proaktiv olun və onlarla əlaqə saxlayın.
© 2005 Kelley Robertson, Bütün hüquqları qorunur
Robertson Təlim Qrupunun prezidenti Kelley Robertson, satışlarını artırmaq və işçilərini həvəsləndirmək üçün bizneslə işləyir. 905-633-7750 və ya Kelley@RobertsonTrainingGroup.com da əlaqə saxlayın və ya KelleyRobertson.com-da daha çox məlumat əldə edin.