Məhsul və ya xidmətiniz üçün necə çox xərc lazımdır?
Fiyatlandırma stratejinizi belirlemek üçün heç bir doğru yol bulunmamakla birlikte, iş hedeflerinizle uyumlu bir bilgilendirilmiş qərar qəbul etmenize yardım olacaq bir sıra yönergeler ve fiyatlandırma metodolojileri burada.
Həqiqi qiymət metodologiyasına çıxmadan əvvəl, qiymət strategiyasını hazırlayarkən nəzərə alınması lazım olan bəzi faktorlar bunlardır:
Pricing strategiyanızın yerləşdirilməsi
Məhsulunuzu bazarda necə yerləşdirirsiniz? Qiymətləndirmə bu mövqelərin əsas hissəsi olacaqmı? Bir endirim mağazasını çalıştırıyorsanız, her zaman fiyatlarınızı mümkün olduğunca aşağı tutmaya çalışırsınız (ya da en azından rakiplerinizden daha az).
Digər tərəfdən, məhsulunuzu müstəsna lüks məhsul kimi yerləşdirirsinizsə, çox aşağı olan bir qiymət həqiqətən markanıza zərər verə bilər. Qiymətlər bazarda mövqeyinizə uyğun olmalıdır. İnsanlar, həqiqətən, sizin üçün ödəmə etdiyiniz fikri qətiyyətlə qoruyur.
Sizin Pricing strategiyanız necə tələbatdan təsirlənəcəkdir
Qiymətləriniz tələbə necə təsir edəcək? Bu qeyri-rəsmi olsa belə, bunu tapmaq üçün əsas bazar tədqiqatlarına ehtiyacınız olacaq. Sadə bir anketə cavab vermək üçün 10 nəfərdən soruşun, "X qiymətində bu məhsulu / xidmətini satın alacaqsınız?
Y qiyməti? Z qiyməti? "
Daha böyük bir müəssisə üçün əlbəttə ki, daha formal bir şey etmək istərdiniz - bəlkə bazar tədqiqat firmasını işə götürə bilərsiniz. Ancaq hətta yeganə bir praktikant X qiymətində X qiymətini Y qiymətində satın alacağını və Z qiyməti Z-də alacağını söyləyən əsas bir əyri xarakterizə edə bilər.
Maliyet
Məhsul və ya xidmətinizlə əlaqəli sabit və dəyişkən xərcləri hesablayın.
Satılan hər bir maddə və ya xidmət ilə əlaqəli dəyəri olan "malların dəyəri" nə qədərdir və şirkətiniz ölçüdə dəyişməyincə dəyişməyəcəkdir "sabit yük" nə qədərdir?
Unutmayın ki, ümumi mənfəətiniz (malların qiyməti minus qiyməti) bir mənfəət əldə etməyiniz üçün sabit yükünüzü kifayət qədər əhatə edir. Bir çox sahibkarlar bunun əhəmiyyətini aşağı salır və işlərini əslində davam etdirə biləcəkləri üçün yanlış qiymət metodologiyasına riayət etməyi seçdikdən sonra onları narahat edir.
Ətraf Mühit faktorları
Qiymətləndirmə üçün hüquqi və ya digər məhdudiyyətlər varmı? Məsələn, bəzi şəhərlərdə avtoqəza hadisələrindən alınan ödənişlər qanunla sabit qiymətə müəyyən edilir. Və ya həkimlər, sığorta şirkətləri və Medicare üçün yalnız müəyyən bir qiyməti ödəyəcəklər. Həmçinin, rəqiblərinizin hansı hərəkətləri ola bilər? Bir qiymətin qiyməti çox aşağı olacaq mı? Xarici faktorların qiymət strategiyasına təsir göstərə biləcəyini öyrənin.
Növbəti addım sizin qiymətləndirmə məqsədlərinizi müəyyən etməkdir. Qiymətləndirməyiniz üçün nə etməyə çalışırsınız?
Qiymətləndirmə strategiyası kimi qısa müddətli mənfəətin maksimallaşdırılması
Bu böyük səslənir, baxmayaraq ki, uzunmüddətli mənfəət üçün optimal yanaşma ola bilməz.
Bu yanaşma, açılış olan şirkətlərdə yayılmışdır, çünki pul axınının əsas məqsədi. Qısa müddətdə gəlirliliyi nümayiş etdirərək, ventilyasiya fondunu cəlb etmək istəyən kiçik şirkətlər arasında də yaygındır.
Qiymətləndirmə Strategiyası kimi Qısamüddətli Gəlirlərin Mükəmməlləşdirilməsi
Bu yanaşma bazar payının artırılması və miqyas iqtisadiyyatı ilə xərclərin azaldılması yolu ilə uzunmüddətli mənfəətin maksimal səviyyəsini artırmağa çalışır. Yaxşı maliyyələşdirilən bir şirkət və ya yeni ictimai şirkət üçün gəlirlər investorun etimadının qurulmasında mənfəətdən daha əhəmiyyətlidir.
Zəif bir mənfəətdə, hətta bir zərərdə yüksək gəlirlər şirkətin bazar payını qurduğunu və ehtimal ki, rentabelliyə çatdığını göstərir. Məsələn, Amazon.com, bir neçə il əvvəl heç bir mənfəət göstərmədən rekord qırmış gəlirləri ortaya qoymuşdu və bazar kapitallaşması, bu gəlirlərin yüksək investorların etibarını əks etdirdi.
Bu qiymət metodologiyası ən böyük online pərakəndə olmaq üçün onların üstəgəl missiyasını dəqiq şəkildə əks etdirir.
Miqdarı maksimize edin
Qiymət strategiyasını seçmək üçün bir neçə mümkün səbəb var. Bu, miqyaslı iqtisadiyyata nail olmaqla uzunmüddətli xərclərin azaldılmasına yönəlib.
Bu qiymət metodologiyası onun təsisçiləri və digər "yaxın" investorlar tərəfindən maliyyələşdirilən bir şirkət tərəfindən istifadə oluna bilər. Yoxsa bazarın nüfuzunu maksimuma endirmək (çox sayda müştərilərin olmasını gözlədiyiniz zaman) xüsusilə uyğun olan ( penetrasyon qiymətini düşünürəm) ola bilər. Plan, xərcləri azaldaraq ya da mövcud müştəriləri yolda yüksək mənfəətli məhsullara çatdırmaqla mənfəəti artırmaq olar.
Kâr marjını maksimum dərəcədə artırın
Bu qiymət strategiyası, satışların çox aşağı və ya spesifik və gözlənilməz olması gözlənildiyi zaman ən münasibdir. Nümunələr xüsusi zərgərlik, sənət, əl istehsalı avtomobil və digər lüks əşyaları ehtiva edir.
Fərqiləşdirmə
Bir həddindən artıq, aşağı qiymətli lideri olmaq rəqabətdən fərqli bir formadır. Digər tərəfdən yüksək qiymət yüksək keyfiyyətli və / və ya yüksək səviyyədə xidmət göstərir. Bəzi insanlar, həqiqətən, menyuda ən bahalı şey olduğu üçün lobsterə sifariş edirlər ki, bu da qiymətli bir qiymət strategiyası ola bilər.
Survival
Qiymətli müharibə, bazarın azalması və ya bazarda doyma kimi bəzi hallarda, müvəqqəti olaraq xərcləri ödəyəcək və əməliyyatları davam etdirməyə imkan verən bir qiymət strategiyasını icra etməlisiniz.
İndi biz lazım olan məlumatlara sahibik və əldə etməyə çalışdığımız şeylər haqqında dəqiq məlumatlar verdiyimizdə, faktiki rəqəmlərimizə çatmaq üçün xüsusi qiymət metodologiyasına baxmağa hazırıq.
Daha əvvəl dediyimiz kimi, qiymətlərin hesablanması zamanı hər bir iş üçün istifadə etmək üçün "bir doğru qiymət metodologiyası" yoxdur. Müxtəlif faktorları nəzərə alaraq və qiymət strategiyanız üçün məqsədlərinizi müəyyən etdikdən sonra, indi faktiki nömrələri böhran etmək üçün bir yola ehtiyacınız var.
Qiymətlərinizi hesablamaq üçün dörd ən yaxşı üsuldur:
Qiymət-Plus qiymətləri
İstehsal xərclərinizin qiymətini, o cümlədən malların qiymətini və cari həcminizdə sabit xərcləri, üstəlik müəyyən mənfəət marjını da daxil edin.
Məsələn, widgets xammal və istehsal xərclərinizdə 20 dollara başa gəlir və cari satış həcmində (və ya gözlənilən ilkin satış həcmində) sabit qiymətləriniz vahid üçün 30 dollar təşkil edir. Ümumi dəyəriniz vahid üçün 50 dollardır. Siz 20 faiz markulyatorda fəaliyyət göstərməyi qərara alırsınız, beləliklə, qiymətə 10 dollar (20 faiz x $ 50) əlavə edin və hər bir vahid üçün 60 dollara başa gəlin. Xərcləriniz düzgün hesablanıb və satış həcmini düzgün şəkildə dəqiqləşdirdiyiniz müddətcə, həmişə mənfəətlə işləyəcəksiniz.
Target Return Pricing
Hedefle yatırım hedefine ulaşmak üçün fiyatınızı belirleyin (YG). Məsələn, yuxarıda olduğu kimi eyni vəziyyətdən istifadə edək və şirkətə 10,000 ABŞ dolları qoyduğunuzu fərz et. Birinci ildə gözlənilən satış həcmi 1000 ədəddir. Birinci ildə bütün investisiyalarınızı geri almaq istəyirik. Beləliklə, bir ədəd üçün $ 60 qiyməti verərək, bir ədəddə 1000 ədəd və ya $ 10 qazancına 10,000 ABŞ dolları mənfəət verməlisiniz.
Qiymət əsaslı qiymətlər
Məhsulunuzu müştəri üçün yaradılan dəyərə əsasən qiymətləndirin. Bu, adətən, əldə edə bilərsiniz, əgər qiymət metodologiyasının ən gəlirli formasıdır.
Bunun üzərindəki ən həddən artıq dəyişiklik, əldə etdiyiniz nəticələrə görə dəyişkən miqyasda ödəniş etdiyiniz xidmətlər üçün "performans üçün ödəmə" qiymətidir.
Diyelim ki yukarıdaki widget, enerji maliyetleriyle yılda 1000 $ tipik müşteriyi kurtarır. Bu halda, $ 60 bir bargain kimi görünür - bəlkə də çox ucuz. Məhsulunuz etibarlı şəkildə bu qənaət növünü istehsal etsəydi, bunun üçün 200, 300 və ya daha çox pul ala bilərik və müştərilər məmnuniyyətlə ödəyirlər, çünki pulları bir neçə ay ərzində geri qaytaracaqlar. Buna baxmayaraq, nəzərə alınması lazım olan daha bir əsas amil var.
Psixoloji Qiymətləndirmə
Nəhayət, istehlakçının qiymətinizin qəbulunu nəzərə almalıyıq, belə faktoringlə məşğul olmaq lazımdır:
- Konumlandırma: Əgər "aşağı qiymətli lider" olmaq istəyirsənsə, rəqabətdən daha aşağı qiymətə qiymət verməlisiniz. Yüksək keyfiyyətli siqnal vermək istəsəniz, ehtimal ki, rəqabətin ən çox qiymətindən daha yüksək fiyatlandırılmalıdır.
- Populyar qiymətlər: İnsanlar müəyyən bir məhsul növünü daha çox satın almaq istəyən müəyyən qiymət qiymətləri (xüsusi qiymətlər) var. Məsələn, "100 dollardan az" məşhur bir qiymət mənbəyidir. "20 ABŞ dolları altındadır, satış vergisi ilə 20 dollardan az olacağıq", başqa bir məşhur qiymət məntəqəsidir, çünki insanlar birbaşa daşıyırlar. 5 AZN altında yeməklər hələ də məşhur bir qiymət nöqtəsidir, çünki antre və ya qəlyanaltı maddələri 1 $ altında (xəbərdar olun ki, bir neçə fast-food yerində $ 0.99 "dəyər menyusu" var). Mükemmel bir fiyat noktasına fiyatınızı düşürmek, daha aşağı bir marj anlamına gelebilir, ancaq satış üçün yeterli miktarda satış artışı.
- Ədalətli qiymətlər: Bəzən sadəcə birbaşa rəqabət yoxdursa belə, məhsulun dəyərinin əhəmiyyəti yoxdur. Yalnız istehlakçıların "ədalətli" olduğu kimi qəbul etdiyi bir məhdudiyyət var. Əgər məhsulunuz 10 min dollar dəyərində olsa da, istehsal üçün 20 ABŞ dolları məbləğində olduğunu başa düşsəniz, bunun üçün iki və ya üç min dolları çətinləşdirirsiniz. Bir az bazar testi maksimum qiymət istehlakçıları ədalətli olaraq qəbul edəcəyini təyin etməyə kömək edəcək.
İndi, biznesiniz üçün işləyən bir qiymət metodologiyası ilə gəlmək üçün bütün bu hesablamaları necə birləşdirirsiniz? Bəzi əsas təlimatlar aşağıdakılardır:
- Sizin satış qiymətiniz satış həcmində ağlabatan dəyişiklikləri ödəmək üçün xərclərdən daha yüksək olmalıdır. Satış proqnozunuz qeyri-dəqiqdirsə, nə qədər uzaq olursunuz və hələ də sərfəli ola bilərsiniz? İdeal olaraq, iki və ya daha çox bir faktorla (satışlarınız proqnozunuzun yarısıdır) və hələ də sərfəli olmağı bacarmaq istəyir.
- Yaşamaq lazımdır. Özünüz üçün xərclərinizdə maaş aldınız mı? Əgər olmasaydı, mənfəətiniz yaşamaq üçün kifayət qədər olmalıdır və hələ şirkətə yenidən investisiya etmək üçün pulunuz var.
- Qiymətiniz, xərclərinizdən daha az və ya ən çox istehlakçıların "ədalətli" hesab etdiyindən daha yüksək olmamalıdır. Bu açıq-aşkar görünə bilər, lakin bir çox sahibkarlar bu sadə konsepsiyanı əldən verməkdə, ya da ədalətli qiymətləri müəyyənləşdirmək üçün xərclərin yanlış hesablanması və ya qeyri-adi bazar tədqiqatları tərəfindən görünə bilər. Sadəcə, əgər insanlar ədalətli bir mənfəət əldə etmək üçün kifayət qədər xərcləri ödəməyəcəksə, iş modelinizi tamamilə yenidən nəzərdən keçirmək lazımdır. Necə xərclərinizi əhəmiyyətli dərəcədə kəsə bilərsən? Və ya daha yüksək qiymətə haqq qazandırmaq üçün məhsulun yerləşdirilməsini dəyişdirə bilərsinizmi?
Qiymətləndirmə çətin bir işdir. Müştəriləriniz üçün dəyər yaratsanız, məhsulunuza ədalətli bir mənfəət verməyə və hətta bir əhəmiyyətli olana sahibsiniz. Ancaq xatırlayın ki, bir şey nəticədə yalnız birinin bunun üçün ödəməyə hazır olduğu dəyərdir.