1. Koaching ilə tanınma qarışdırmaq
Bir satış satış idarəsindəki bir səhv sizin satış gücünüzü yaxşı bir iş üçün təbrik edir və sürətli bir şəkildə inkişaf sahələrinə keçməkdir. Bu taktika tez-tez satış işçiləri tərəfindən qiymətləndirmənin olmaması kimi şərh edilə bilər.
Ən yaxşı bir təcrübə, tanıma, məşqdən ayırmaqdır. Koçluk iclasları üçün performansın yaxşılaşdırılmasını təmin edin. Kiçik bir bayram olsa belə, satış nümayəndəliyinin müvəffəqiyyətinin ayrı-ayrılıqda tanınması. Satış qüvvəsinin ürəklərini və zehinlərini qazanmaq üçün hörmət və hədiyyələrin qeyd olunmasının kiçik gestures.
2. Satış planı yoxdur
Digər bir satış satış idarəsi satış qrupunu idarə etməyə kömək etmək üçün bir satış planı hazırlamır. Müvəffəqiyyətli satış qrupu, mütəmadi olaraq planlaşdırma izlənməsini və hədəflənmiş nəticələrə nail olmaq üçün nəzərdən keçirilməsini tələb edir. Hər satış nümayəndəsi öz fəaliyyət planlarını gündəlik fəaliyyətlərə yönəltmək və məsuliyyət yaratmaq üçün tələb edir.
Bütün satış planlarında ən azı 3 tələb vardır:
- Sales Rep Development: Ən planların uğursuz olduğu yer satış müdirləri tərəfindən satış nümayəndəsi tərəfindən hazırlanır. Planın yüksək səviyyədə qəbul edilməsini təmin etmək üçün planı inkişaf etdirmək və onları doğru məqsədlərə yönəltmək lazımdır.
- Daimi Hesabat: Satış planları planlaşdırma dövründə rahatlıq təmin etmək üçün həftəlik olaraq qurulmalıdır. Qiymətləndirmə aylıq olaraq baş tuta bilər. Satış idarəçiliyində mükəmməllik, buraxılmış fürsətləri və təkmilləşdirilməsi üçün sahələri müəyyənləşdirmək üçün plana qarşı nəticələrin nəzərdən keçirilməsini nəzərdə tutur.
- Sales Metrics: Uğurlu satış planı nəticələrə və fəaliyyətlərə yönəlib. İş nəticələrini idarə etmək üçün müvafiq satış metrikləri yaradın. Metriklər aşağıdakıları əhatə edə bilər: müştəri telefon zəngləri, əlaqə sayıları, randevular, randevular və satışlar bağlanıb. Satış işçilərinizi həddindən artıq izləmə nömrələri ilə qaçırmayın. İşinizə ən vacib olan bir neçə tədbirə diqqət yetirin.
3. Satışa dəstək yoxdur
Ümumi Satış İdarəetmə İddiası müvəqqəti olmaq üçün lazım olan dəstək səviyyəsini təmin etməyən bir satış işçisi işə götürməkdir. Sizin yeni rep sənayenizdə yaxşı bilikli olsa və üstəgəl ifaçı olsa da, şirkət, məhsul və bazarlarınızla tanış olmaq üçün hələ də kömək lazımdır.
Bütün satış nümayəndələri eyni səviyyədə dəstək tələb etmir. Bir çox kiçik biznes sahibləri üçün, satışların idarə edilməsi üçün əlverişli yanaşma ən yaxşı strategiya deyil. Müvəffəqiyyətli satış idarəçiliyi satış qüvvəsi təliminə bir öhdəlik tələb edir. Sizin firma ölçüsündən asılı olmayaraq, satış təlim və dəstək bir sərmayə gəlirlilik üzrə böyük dividend ödəyə bilər. Zamanınızı bir-birinizə və satış qrupunuzla birlikdə xərcləməyiniz yalnız dəstək verməklə yanaşı təşkilatınızdakı satış nümayəndələrinin əhəmiyyətini də ifadə edəcəkdir.
4. Nəzarət Satış İdarəetmə Fokus
Bir çox yeni və müvəffəqiyyətsiz satış menecerləri qorxu və ya nəzarət yanaşması ilə ənənəvi satışların idarə olunmasına yönəldiləcək. Üst satış icraçıları, qiymətli bir bacarıq dəsti sahibi olduğunu bilirlər və pis bir şəkildə müalicə edildikdə tez bir yarışçıya gedəcəklər. Satış meneceri satış nümayəndəsi və satış meneceri arasında bir ortaqlıqdır. Effektiv satış idarə edilməsi, satış prosesində problemləri və darboğazları tapmaq üçün məsuliyyətə bölüşdürməyi tələb edir.
Çözümlerinizi temsilcilerinizle birlikdə axtarın. Onların razılaşdırılmış nəticələrə nail olmasına kömək etmək üçün çempion olun.
5. Satış Məsuliyyətinin olmaması
Satış nümayəndələri aldıqları dəstəyin və təlimdən asılı olmayaraq uğursuzluqlar olacaq. Rəqib, iqtisadiyyat və ya kasıb marketinq kimi xarici qüvvələrə nəticələrin çatışmamazlığından keçmək asandır. Satışın gətirilməsi üçün satış nümayəndəsinin işə düşdüyünü xatırlayın. Dəstək, təlim və bazar potensialı mövcud olduqda, nəticələrin çatışmazlığı tez-tez repin performansını göstərir.
Performansın olmamasından kim məsuliyyət daşıyır? Satış idarə proqramı. Kiçik biznesiniz satış hesabatlılığının açıq bir siyasətində olmadıqda, prosesi həyata keçirmək üçün məsuliyyətiniz davam edir. Satış məsuliyyət mədəniyyətinin yaradılması bir gecədə baş verməyəcək. Satış işçilərini itirməyi gözləyirik.
Performansı altında olan və öz nəticələrinə görə şəxsi məsuliyyəti qəbul etməyən satış nümayəndələri buraxacaqlar. Bu yaxşı bir şeydir. Satış hesabatlılığı mədəniyyəti yalnız yüksək ifaçıları qəbul edir; İşinizin rəqabətli bazarda yaşaması üçün tam olaraq nə lazımdır.
Digər böyük satış rəhbərliyi səhvləri var. Yerdə dürüst bir rəy sistemi olması vacibdir. Alan J. Zell, "Satış Səfiri" hiss edir "ən çox satış menecerləri, kadrlara, satış müdirinə geri çəkilməyə imkan verəcək bir geribildirim sistemi yoxdur şikayətçi. "
Kiçik bir işin yetişdirilməsi çox çətindir. Satış idarə funksiyası tez-tez kiçik biznes sahibləri tərəfindən qaçılmazdır. Satış meneceri şapkasını istifadə edərək lazımlı vaxtı sərf etmək, mükafatlandırıcı bir mədəniyyət yaratmağa və biznesinizi yeni səviyyəyə yüksəltmək üçün müvəffəqiyyətli satış qrupu qurmağa kömək edəcək.
Alyssa Gregory tərəfindən düzülmüşdür