Müştəriləri saxlamaq üçün sözün qiymətinin artması necədir
Biznes-biznes mühitində qiymət artımını müzakirə edərkən, müştərilərimizin öz müştəriləri ilə eyni müzakirə aparması lazım olduğunu xatırlamaq vacibdir.
Bir şirkət yalnız qazanc əldə etdiyi müddətcə mövcuddur və yalnız keyfiyyətli məhsul və ya xidmətin düzgün qiymətə çatdırılması halında bunu edə bilər. Bu, qiymətin yüksəldilməsi ilə bağlı hər hansı söhbətin açarı, belə bir artımın məhsulun keyfiyyətini təmin edəcəyini vurğulamaq deməkdir.
Qiymət artımının əlaqələndirilməsi üçün strategiyanı hazırlamağa başladıqda, özünüzdən aşağıdakı sualları soruşun:
1. Müştəri öz məhsullarını / xidmətlərini alır və müştərilərinə satarkən standart faiz artımını artırırmı?
Əgər belədirsə, qiymət artımını təqdim edərkən müştərinizin daha yüksək miqdarda standart bir faiz alaraq daha çox pul qazanacağına işarə edə bilərsiniz.
2. Müştəri işinin hansı hissəsi məhsul / xidmətdir?
Yüzdə kiçik olduqda, onlara artım miqdarı onların ümumi biznesinin yalnız kiçik bir hissəsi olduğunu söyləyin. Yüzdə böyükdürsə, onda qiymət artımının müştərilərinə xidmət etmələri üçün lazım olan məhsul keyfiyyətinin səviyyəsini təmin etmək lazımdır.
3. Müştəri digər satıcılardan başqa qiymət artımı ilə üzləşdi mi?
Əgər belədirsə, digər artımların bir hissəsinin nə olduğunu müəyyən etməyə çalış. ( Rəqabətinizin nə qədər olduğunu bilmək üçün altı yola baxın). Əgər sizin sonunuz aşağı düşsə, qiymət artımınızın bir çoxunun müqayisəsi ilə müqayisədə daha kiçik olduğuna işarə edə bilərsiniz.
Sizin artımınız yüksək səviyyədədirsə, ya da sizin başınıza gələn və / və ya başqa bir qiymət artımı əldə etmək üçün geri gələnləri görməyinizə təəccüb etməyəcəyiniz bir şeyin necə olduğunu izah edə bilərsiniz.
4. Müştəriniz sizi və satdığınız məhsulları / xidmətləri necə görür?
Keyfiyyətli bir nüfuza və qeydiniz varsa, qiymət artımının diqqətlə düşünülməsini və yalnız davamlı keyfiyyətin təmin edilməsi üçün alındığına vurğu edə bilərsiniz.
Müştəri ilə səliqəli bir qeydiniz varsa, qiymət artımının, aldığınız xidmətin ümumi keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa imkan verərək, söz mövzusu bəzi məsələlərə başlamağa imkan verəcəyini vurğulamalısınız. Təbii ki, bütün şərhlərinizin təqibə öhdəlik götürdüyünə əmin olmaq vacibdir.
5. Müştəri qiymət artımı ilə bir məsələ qaldıracaqmı?
Xərclərinizin necə artdığını və digər şirkətlərin eyni artımların necə olduğunu sənədləşdirməyə hazırlaşın. (Məsələn, neftin artması neftin istehsalında və ya daşınmasında neft istifadə edən hər hansı bir şirkətə ən çox ehtimal olunan qiymət artımına səbəb olmuşdur.)
Bu mübahisəyə baxanda, müştəri üçün empati göstərməyinizə əmin olmalı amma söyləyənlərinizdə möhkəm qalın.
Müştəri sizin tərəfinizdə hər hansı bir tərəddüd hiss etmədikdə, ehtimal ki, sizdən qiymət zəmanəti şəklində istismar etməyə çalışacaqlar.
Həmçinin, şirkətinizin qiymət artımından qaçmaq üçün atdığı addımları paylaşmağa hazır olun. Bu, artıq xərcləri azaltdığınız yolları və ya artım müştərinin gözlədiyi keyfiyyəti və xidməti saxlamaq üçün yeganə yoldur. Sizə vurğulamağınız üçün son nöqtə bu qiymət artımı ilə əvvəlki dövr arasındakı vaxtdan uzaqdır. Müəyyən bir müddət ərzində inflyasiya dərəcəsi ilə əlaqəli olan məlumatın olması bu məsələyə də təsir göstərə bilər.
6. Nə üçün müştəri hər halda sizdən satın alır?
Bunu bilmək artımdan bəhs edərkən bu nöqtələri gücləndirməyə imkan verir. Məhsulunuzun və ya xidmətinizin təmin etdiyinin müştərinin ən azı iki əsas ehtiyacını da hazırlamalısınız.
Müştəri haqqında bütün strateji məlumatların qiymət artımı elan edildikdən sonra yenilənmiş olduğundan əmin olun (Burada yaxşı Müştəri İlişkiləri Menecmenti (CRM) sistemi həqiqətən parlaya bilər.)
7. Müştəridən nə qədər iş risklidir?
Bəzən qiymətləri qaldıra bilsək , müştərini itirməyəcəyik deyə düşünürük. Müştərinin başqa bir satıcıya keçmək üçün hansı addımlar atacağını düşünün. Bir çox dəfə hərəkətdə iştirak edən iş səylərə layiq deyildir, belə ki, düşündüyünüzdən daha çox biznesinizi itirmək riski azdır.
İndi bir strategiyaya sahib olduğunuzda, müştərilərin artımını həqiqətən təqdim edək.
Qiymət artımının təqdim edilməsi üçün məsləhətlər
Aşağıdakı Satış Təqdimatı məsləhətləri qiymət artımının icrası zamanı istifadə etmək üçün ən yaxşı təcrübələrdir:
1. Müştəri üçün vaxt verin.
Müştərilərə məlumat sistemlərində düzəlişlər etmək və mövcud qiymətə ən azı bir sifariş vermək üçün kifayət qədər xəbərdarlıq verin.
2. Seçilmişlərə göstərməyin.
Qiymətləndirmənin bütövlüyü həmişə vacibdir, lakin xüsusilə qiymət dəyişikliyi zamanı. Artan bir artım əsnasında fərqli müştərilərə qiymətlərdəki digər kəslərdən daha yaxşı bir şəkildə müalicə etməyin. Qiymət prinsipini qəbul etməyən müştəri qiymət dəyişikliyini anlaya və qəbul edə biləcək şəkildə müxtəlif qiymət səviyyələri yaxşıdır.
3. Müştərinizə fakturadan qiymət artımı barədə məlumat verməyə icazə verməyin.
Qiymətləndirmənin hər hansı bir dəyişməsi hesab sahibi və şirkət içində yüksək vəzifəli bir şəxsdən gəlir. Qiymət dəyişikliyinə dair məlumatlar yalnız hər bir şəxsin şəxsi məlumatlandırıldıqdan sonra faktura üzrə olmalıdır. (En az bir fakturada qiymətin gözlənilən artım notunu ehtiva etməsi üçün qiymət artımının qrafiki zamanı kifayət qədər vaxt olmalıdır).
4. Müştəri ilə təmasda olan hər bir müştəri xidməti nümayəndəsinin və hər kəsin qiymət artımı barədə məlumatın çatdıqdan sonra xəbərdar olmasını təmin edin.
Qarışıqlığın ən əhəmiyyətli imkanlarından biri, müştərinin müxtəlif bölmələrdən ziddiyyətli məlumatları dinlədiyini təşkil edir. Müştəri xidmətində olan hər kəs artımın, onun arxasındakı əsaslandırmanın və tətbiqi üçün lojistikdən tam xəbərdar olmalıdır. Müştərilərin artım barədə soruşduqları zaman onlar dəqiq məlumatları bölüşməyə qadir olduğundan əmin olmaq üçün FAQ kitabçası ilə təmin edilməlidir.
5. Qiymət artımına inanırıq.
Sizə layiq olduğunuz şeyin ödənilməsi üçün dəyərinizə görə məsuliyyət daşıyırsınız. Bu, müştəriyə açıq şəkildə bildirilə bilən bir şey olmasa da, bu ümumi mənada ən yaxşı təcrübəli şirkətləri və yüksək satışlı satış işçilərini ayırır.
6. Açıq telefon / açıq qapı siyasətini tətbiq edin.
Qiymət artımı hər zaman baş verdiyi zaman, bütün yüksək səviyyəli idarəçilərin bir müştəridən telefon danışığına cavab verməsi və ya əsas müştərilərə telefon danışıqları etmək vacibdir . Müvəffəqiyyətli danışma satışları üçün, heç bir şey, yüksək səviyyəli rəhbərləri ön xəttdə görmədən satış təşkilatına daha güclü bir siqnal göndərmir.
7. Qiymət artımından əvvəl və sonra fərdi müştərilərin satış nümunələrini izləyin.
Qiymət artımı nəticəsində baş verən dəyişiklikləri tez bir zamanda tutmaq vacibdir.
Biznesin Faktlardən Biri
Biz bütün inflyasiyanı və Wal-Mart fəlsəfəsinin qiymətlərə təsirini azaltmaq üçün istifadə etdik. Ancaq qiymət artımları, daha yaxşı düşünülmüş və yalnız mənfəəti artırmaq üçün bir yol olaraq görülən olmadığı müddətcə daha geniş yayılmış və qəbul edilə bilər. Bu gün işin qaçılmaz bir hissəsi olduğundan, qiymət artımları ilə məşğul olmamağımıza imkan verməyəcəyik. Bunun əvəzinə, satış potensialımızı artırmaq üçün onları strategik şəkildə istifadə etməyə çalışmalıyıq.
Daha çox oxu:
Ödəmiş olduğunuzdan əmin olmaq üçün 7 yol var