Səhv etməkdən çəkinmək üçün doğru qiyməti necə qurmaq və əldə etmək olar
Bununla belə, mən həmişə biznesin qiymətlərinin azaldılmasına sərf etdiyin bir az təəccübləndim. Hər hansı bir kiçik biznes sahibi üçün əsas marketinq dəyişkənliyi olduğundan, ayaqlaşmanın (və əldə edilməsinin) düzgün qiymətləri barədə bəzi fikirlər var.
Qiymət bir vəddir
Gəlin baqqal alış-veriş etdiyini və iki dənə markalı dənli taxta gəldiyini söyləyək. Biri 20 oz içərisində paketlənən tanınmış ləkələrdir. qutu bir oyuncaq var və 4,99 ABŞ dolları dəyərindədir. Digər bir qaynaqlanan lüks paltarlar, təkrar edilemez bir plastik torbada paketlənir və 2,99 dollar satır. Hansı birini satın alacaqsınız?
Satın alma qərarını yalnız qiymətə əsaslandırdığınız təqdirdə, 28 oz seçin. 2.99 dollara çantası və yolda ol. Ancaq qiymətdən daha çox qiymət var, yoxsa? Söz verdiyi sözlər var. Bu nümunədə, 4.99 dollarlıq marka , Dick Van Dyke Şouunun reruns'larını seyr edərkən, siz də uşaqınızı işğal edə biləcək əlavə keyfiyyətli bir oyuncaq və ən yüksək keyfiyyətli maddələr və zövqləri, yəni resealable paketin rahatlığını vəd edir.
Bu nümunə dənli ilə məşğul olmasına baxmayaraq, bənzər qərarlar bazarda alıcılar tərəfindən qəbul edilir. Alıcı bir məhsul seçdiyi hər dəfə, sözləri ilə bir qiymətə uyğun gəlir.
Belə ki, kiçik biznesin marketolanı kimi, xidmətinizin qiyməti və vaxtı nə olduğunu başa düşmək sizin işinizdir.
Vaxtınızı təyin edin
Qiymətlərinizi təyin edərkən (və ya onları artırmağı düşünürsünüz), qiymətinizə daxil olan bütün dəyər amillərini yığın. Məhsul və ya xidmətinizin hansı xüsusiyyətləri diqqətəlayiqdir?
Aşağıda məhsulun və ya xidmətin qiymətinə daxil olan dəyər amillərinin bəzi nümunələri var:
Bir məhsul üçün:
- Xammalın keyfiyyəti
- Məhsulun məhsuldarlığı
- Qablaşdırma
- Vaxtında çatdırılma
- Satışdan sonra xidmət
Xidmət üçün:
- Xidmət təminatçısının təcrübəsi
- Xülasə veriləcək nəticənin aşağı salınması
- Xidmət təminatçının görünməsi
- Telefon zəngləri / e-poçt üçün dönüş dövrü
- Müddəti çatdırmaq bacarığı
Təsəvvür etdiyiniz kimi, rəqiblərinizin üstündən və ondan fərqli amillər çatdırmaq qabiliyyətiniz, təyin etdiyiniz qiymətlərə birbaşa təsir edir ... və əldə edə bilərsiniz. Bəzi amillərə vəd verməklə kifayətlənməyinizə baxmayaraq, qiymətiniz müştəri şikayətləri , gecikmiş ödənişlər və müştərilərin qüsurları ilə qarşılanacaq.
Qiymətinizə çatmaq üçün bir çox yollardan istifadə edin
Kiçik sahibkarların gördüyüm bir böyük səhv, qiymətlərini hesablamaq üçün yalnız bir üsuldan istifadə edir. Amma hesablamalarınız səhv olarsa? Sonra, pis bir qiymətlə sıxışdınız. Bunun əvəzinə, biznesin qiymətlərini hesablamaq üçün bir neçə müxtəlif qiymət üsulundan istifadə etmələrini təklif edirəm.
1 saylı üsul - bir qiymətin verilməsi
Bu ilk üsul sizin xərclərinizi, istənilən mənfəətinizi nəzərə alır və sonra onları bir qiymətə cəmləşdirir. Işinizin ümumi xərclərini tapmaq üçün iki cür hesab vermək lazımdır; birbaşa xərclər və dolayı xərclər.
Birbaşa xərclər xidmətinizi təqdim edərkən baş verənlərdir və adətən əmək və materialları ehtiva edir.
Məsələn, bir tişört mağazanız varsa, birbaşa xərcləriniz mağazanı, işəgötürəndən aldığınız boş tişörtleri, köynəklər üçün müraciət etdiyiniz boşluqları və tətbiq etdiyiniz bütün avadanlıqları işə götürə bilər köynəklər üçün yazıları.
Dolayı xərclər, birbaşa xərclərinizdə yaranmayan bütün digər xərclərdir və kirayə, sığorta, telefon və kommunal xidmət və ofis ləvazimatları kimi əşyalar daxildir. Bu dolayı xərclər hər hansı bir satış etməyinizə baxmayaraq, hər gün işinizi davam etdirmək üçün lazım olan hər şeyi əhatə edir.
Bütün birbaşa və dolayı xərclərin nə olduğunu aşkar etdikdən sonra onları əlavə edin. Yalnız əyləncəyə görə, hər il bu cəmi 10.000 dollar deyək. İndi bir il içində 2 min tişört satabileceğinizi təxmin edirik.
$ 10,000-lı 2,000 miqdarı ilə xərclədiyinizə görə, 5,00 $ / t-shirt ödəyirsiniz. Bu pozulma qiyməti, ən aşağı qiymətdir və siz hələ də bütün xərclərinizi ödəyirsiniz.
Növbəti addım özünüzə nə qazancınızı soruşmaqdır. Bir il ərzində yaşamaq üçün 20 min dollar məbləğində olmaq istərdim (princely sum deyil, amma sadəcə bu sadə saxlamaq üçün çalışıram). Bu mənfəətdir. Tamam, indi $ 20,000 götür və onu satmaq üçün gözlədiyiniz 2,000 t-shirt tərəfindən bölün və 10 $ / t-shirt ilə gəlin. $ 5 / tişörtünüzə əlavə et və qiyməti 15 $ / tişört olmalıdır.
2 saylı üsul - Rəqabətlə rəqabət
Maliyet bazlı fiyatınızı belirledikten sonra, bu fiyatı, bazar fiyatlarıyla karşılaştırmak istersiniz. Rakibinizin qiymətləri artıq alınıb və öz qiymətlərinizin əsas göstəricisidir.
Rəqabət məlumatlarını tapmaq çətin deyil; yalnız bir az qazma edir. Yukarıdakı nümunədə olduğu kimi bir tişört mağazasının sahibi olsaydım, digər 5 köynək mağazasını ziyarət edərdim və qiymətlərini soruşdum. Sonra özümdən soruşuram ki, mənə eyni keyfiyyətli köynəklər təklif edirlərmi?
Qiymətləri daha yüksəksə, qiyməti əsaslandırmaq üçün başqa təkliflər verilir? Qiymətləri aşağı olduqda, onların məhsul keyfiyyəti (və ya xidmət) olduqca aşağıdır? Qiymətlərinizi müəyyənləşdirərkən bu cür rəqabətqabiliyyətli nəzarət vacibdir.
İndi bir iş-to-biznes bazarında, ya da bir xidmət satıyorsanız? Rəqabətli qiymətlər üçün bəzi ümumi məlumat mənbələri:
- Rəqiblərdən sizə qiymətli qiymətlərlə təmin edə bilən üstünlük verilən müştərilər.
- Ticarət birləşmələri ticarət arasındakı qiymətləri yoxlaya bilir.
- Rəqiblərdən gələn firma ilə görüşən iş namizədləri.
№ 3 üsul - mövqeyə görə qiymətlər
İndi, kalkulyatorunuzu kənara qoyun və özünüzdən soruş: "Mənim bazarımda necə qəbul etmək istərdiniz?" Bu əhəmiyyətli bir sualdır, çünki qiymət sizin xidmətinizə (və ya məhsula) perspektivlərinizin ağıllarına bağlıdır. Mən bununla nə demək istərdim? Tamam, Ferrari düşünürəm. İndi Ford düşünün. Tamamilə fərqli qiymət nöqtələri, tamamilə fərqli algılamalar, doğru?
Xidmətinizin daha yüksək səviyyədə yerləşdirilməsini istəyirsinizsə (Ferrari düşünürsünüz), bazarda artıq qiymət aralığının yüksək səviyyəsinə doğru bir qiymət nöqtəsini seçəcəksiniz. Digər tərəfdən, xidmətiniz daha çox işçi olacaq və əlavə xüsusiyyətlərdən və incəliklərdən qurtarsa, aşağı qiymətə düşəcəksiniz. Mənim kitabımda böyüyən biznes üçün Marketinq Toolkitində seçdiyiniz ən azı 13 müxtəlif qiymət strategiyasını müəyyənləşdirirəm. Ancaq bunu asanlaşdırmaq üçün seçdiyiniz seçimləri yalnız üçə endirdim:
- Premium Qiymət (bazarın 1/3 ən bahalı)
- Orta bazar qiyməti (orta səviyyəli bazarın 1/3 hissəsi)
- Büdcə Qiyməti (bazarın 1/3 hissəsi)