Siz işləmək istədiyin əsas hesabları dəqiq müəyyənləşdirirsiniz və sonra marketinqinizlə çox dəqiqləşirsiniz. Haqq-hesab bazlı marketinq müəyyən edilmiş hesablar dəstinə yönəlmiş bir strategiyadır.
Bu hədəf hesablarına çatmaq üçün istifadə olunan marketinq kampaniyası bəhsləri bağlamaq niyyəti ilə hazırlanmış fərdi bir kampaniya. Marketinq qrupu əsas perspektivləri müəyyən etmək üçün satış qrupu ilə sıx əməkdaşlıq edir və daha sonra bu hədəf hesablarda əsas qərar verənləri hədəfləyən marketinq proqramı və mesajlarını fərdiləşdirmək üçün işləyir.
Haqq-hesab bazarı marketinqi, marketinq və satıĢların effektiv olması üçün uyğunlaşdırılmasını tələb edir. ABM satış və marketinq qruplarını tez-tez birləşdirir, çünki ümumi məqsəd var - hesabı təhlükəsizləşdirin. Kişiselleştirilmiş marketinq və satış səylərini əlaqələndirən strateji yanaşma. Haqq-hesab bazlı marketinqin əsas məqsədi doğru zamanda fərdlərə düzgün mesajı çatdırmaqdır. Araşdırmalar göstərir ki, hesaba əsaslanan marketinq işləyir; B2B marketoloqlarının 50% -dən çoxu hesab əsaslı pilotu sınaqdan keçirir.
Haqq-hesab bazlı marketinq işləri necədir?
Hesaba əsaslanan marketinq hesab səviyyəsində aparıcı səviyyəyə nisbətdə bir-birə marketinqə diqqət yetirir.
ABM üçün addımlar aşağıdakı kimi görünür:
- Əsas müştəri hesablarını müəyyənləşdirin və hədəf edin.
- Alıcılarınızın aktiv istifadə etdiyinə dair (məsələn: mobil, video, sosial, ekran) kanallar vasitəsilə hədəflənmiş reklamlardan istifadə etmək.
- Məqsəd, bir hesabın içində olduğu kimi bir çox qərar vericiyə çatmaqdır.
Tanınmış hesabı necə hədəfə alırsınız?
ABM müəyyən edilmiş hesaba çatmaq üçün IP ünvanı və ya cookie-based texnologiya kimi rəqəmli hədəflərdən istifadə edərək işləyir. CRM və ya marketinq avtomatlaşdırma alətinə inteqrasiya olunmuş bir ABM Platforması tərəfindən daha çox dəyər qazanacaqsınız. Populyar ABM platformaları Demandbase və Terminus daxildir.
İnteqrasiya istədiyiniz reklamları seçməyə imkan verir və mobil, sosial, video və ekran kimi bir çox platformada çox kanallı kampaniyalarda çalışır. Bu, onların şərtləri ilə yalnız sizinlə məşğul olmasına imkan verməməklə yanaşı, hansı mesajların işlədiyini və hansıları etmədiyini də test etmək üçün əla bir fürsət verir.
Hesaba əsaslanan marketinq və məzmun marketinqi arasındakı fərq nədir?
Hesab əsaslı marketinq və məzmun marketinqi şirkətlərdən istifadə edən ən təsirli marketinq strategiyalarından biridir.
- Məzmun marketinqi təklif etdiyiniz xidmətlər və ya məhsullarla bağlı olan xüsusi bir mövzu ilə maraqlanan perspektivləri həll edən marketinq strategiyasıdır . Məzmun beyazlatma, qrafika, infoqrafiya, bloqlar və s. Təşkil edə bilər. Bu, az səy tələb edir, lakin düzgün şəkildə yerinə yetirildikdə böyük mükafatlar qazana bilər. Zamanla biznes və səlahiyyət üçün təsirli bir ünsür qurur. Bununla yanaşı, əgər varsa, potensialın keyfiyyətini proqnozlaşdırmaq çətin ola bilər, məzmununuzun çəkəcəyini düşünürəm. Siz məzmun marketinqinə uyğun olmalıyam və bu bir və tamamlanmış yanaşma deyil. Zəhmli kosmos məzmununu yaratmayın və sonra vaxtın tükənməsinə görə və ya strategiya ilə cansıxıcı olduğunuz üçün məzmunun keyfiyyətini azaldır. Məzmun marketinqi , hər kəsin pulsuz məzmunu təmin etdiyindən bəri istifadə etdiyi kimi asan deyil, belə ki kontentinizə gəldikdə izdihamdan təsirlənmək və fərqlənmək üçün bir yol tapmaq lazımdır.
- Haqq-hesab bazlı marketinq işiniz üçün açar kimi müəyyən edilmiş xüsusi hesablara və müştərilərə yönəldilmiş məzmun və marketinq strategiyalarının yaradılmasına yönəlib. Haqq-hesab bazlı marketinq ilə, xüsusilə kampaniyanız və mesajlaşma ilə etdiyiniz şirkətləri hədəfə alırsınız. Bu yanaşma satış və marketinq komandalarınızı uyğunlaşdırmağa və daha yaxşı keyfiyyətə sahib olmağa kömək edəcək. İçindəkilər istehsal üçün daha asandır, çünki bu spesifikdir və xüsusilə bu əsas hesabları hədəfləyən texnologiyadan istifadə edə bilərsiniz. Xüsusi hədəf mesajınızın doğru nöqtədə olması deməkdir və səhv yer yoxdur.
Bir-birindən yaxşı mı? Marketinq strategiyalarına gəldikdə həm də vacibdir. Hər bir strategiyaya daxil olan məzmunu bir neçə tweaks ilə təkrar təyin edə bilərsiniz, buna görə, həm də marketinq səylərinizdə həm də inteqrasiya etmək üçün işin ikiqat olmasına ehtiyac yoxdur.
Kiçik Biznes nədir?
Keçmişdə hesaba əsaslanan marketinq yalnız tələb olunan texnologiya və resurslardan ötrü orta biznesin böyük müəssisələrinə qədər qəbul edildi və qəbul edildi. Bu gün bu vəziyyət hələ mi? Daha sonra hedeflemek istediğiniz hesablara diqqət yetirəcək kiçik bir iş deyilsə. Bunu edə bilərsiniz, yalnız bu addımları əməl edin və hesab bazlı marketinq tətbiq etmək üçün yola çıxacaqsınız:
- Sizin ABM Strategiyasını Yaradın: Bir strategiya və dəqiq bir məqsəd lazımdır. Haqq-hesab bazarı marketinqindən nə əldə etmək istəyirsiniz? Vəzifələrinizi müəyyən etməlisiniz, çünki bir missiya əsla nail olmayacaqsınız.
Əsas hesablarınızı müəyyənləşdirin: Hedeflemek istediğiniz əsas hesab kimdir? Yalnız yeni işə diqqət etməyin; Mövcud müştərilərlə əlaqə saxladığınızı düşünün. Kiçik başlayın; bəlkə də 5 - 10 əsas hesabı ilə başlamaq üçün, bu beta adını zəng edin və prosesinizi ince tənzimləmək üçün 1 və ya 2 istifadə edin. Daha yaxşılaşdığınız zaman genişləndirin.
Sizin Takımınızı Düzəltmək: ABM-nin böyük faydalarından biri sizin marketinq və satış komandalarınızı uyğunlaşdırmaqdır. Rolları müəyyənləşdirin və başlanandan sonrakı müddətlərə dair xronometrləri təsvir edin. Satış prosesində marketinqi cəlb edin və satış qrupunuzdan məzmun strategiyasında əməkdaşlıq əldə edin.
Başbaşa Sosial mövzular: Mesajlaşma üzərində işləyərkən, əsas hesablarınızla sosial əlaqələr əldə edin. Sosial media kanallarında onları izləyin, məzmunu paylaşın və qarşılıqlı əlaqə saxlayın. Sizin məqsədi əlaqələr qurmaq və insan olduğunuzu göstərməkdir.
Mesajı hazırlayın və Kanalları müəyyən edin: İçindəkiləriniz müəyyən etdiyiniz əsas hesablarla danışmaq məcburiyyətindədir və buradakı ümumi tüklər üçün yer yoxdur. Onların diqqətini cəlb etmirsənsə, onları narahat edərsən. Köhnə məzmunu yenidən təyin edə bilərsiniz, ancaq müəyyən etdiyiniz əsas hesablar üçün onu özelleştirmeniz lazımdır. Məzmunu və kanalını müəyyənləşdirin. Burada dəyər seçməli deyil; bu bir tələbdir. Bir atışınız var, bunlara dəyər verin. Müxtəlif kanallardan istifadə edin və müxtəlif mesajlardan istifadə edin, ancaq anı hər bir mesajın onlar haqqında olduğunu unutmayın.
Hesaba həsr et və idarə et: Hesabınızı necə qiymətləndirə və idarə edəcəyinizi müəyyənləşdirin. Bir əsas hesabın marketinqə uyğun hesaba çevrildiyi zaman (MQA) kriteriyaları təyin edin. Bir hesabın MQA halına gəldiyi və satışa təqdim edildiyi zaman müəyyən olun.
Monitor və tədbirlər
Hər hansı marketinq strategiyası ilə, monitorinq və ölçmə nəticələri bir kampaniyanın uğurunun açarıdır. Aşağıdakı ölçütlere odaklanın:
- Ulaşın: Kampaniyalarınız doğru hesablara və insanlara çatırmı? ABM kampaniyanızdan əldə edilən və yaradılan yeni hesabları izləyin.
- Dönüşüm: Kampanyanız sürmə hərəkətidirmi? Reklamlarınıza tıklayarak, formları dolduraraq, demo isteyerek və ya web sitenizi ziyaret edirsiniz? Veb analizinizə daxil edin, tərs bir IP axtarışı edin və əsas hesablarınızdan hər hansı bir web trafiki olmadığını yoxlayın. Kampanyanızı optimallaşdırmaq üçün dönüşüm metriklerinizi istifadə edin. Dönüşüm metrikleriniz azsa, mesajınız arzu etdiyiniz təsir etməyəcək və bəzi A / B testlərini etmək üçün vaxt ola bilər.
- Nişan: Əsas hesablarınızın nişan səviyyəsi necədir? Onlar səninlə ünsiyyətdədirlərmi? Məşğulluq vaxt keçdikcə varmı? Əsas hesabların fəaliyyətini və onların sizinlə əlaqəsini ölçün. Bu, kampanyanızda məqsədinizin və ümumi məqsədinizin idarə olunmadığını müəyyənləşdirməyə kömək edəcəkdir. Yalnız bir yan qeyd; müəssisələr tez-tez nişan səviyyələrinə əsaslanaraq marketinq üzrə ixtisaslı hesabı müəyyənləşdirəcəklər.
- Müqavilənin təsiri: ABM-ni istifadə edərək, alıcının səyahətinin bilik və tədqiqat mərhələsini qısaltmaq lazımdır. Bunun əvəzinə ümumi satış dövrünü qısaldır. Görüşməni və ya müqaviləni təmin etmək üçün bir neçə qarşılıqlı əlaqə nədir? Satış dövrünün uzunluğu hesabınıza əsaslanan marketinq kampaniyaları üçün təsir göstəricisi ola bilər.
Kömək edən Marketing Texnologiya Alətləri
Gördüyünüz kimi, bir çox detal hesaba əsaslanan marketinqə daxil olur; ilk növbədə təəccüblü görünə bilər və əl ilə edə bilərsiniz, baxdığınız müxtəlif vasitələr var. Məsələn, bir hesaba əsaslanan marketinq strategiyasını tətbiq edən şirkətlərin çoxu marketinq vasitələrinə aşağıdakılar daxildir:
- Proqnozlaşdırıcı satış analitikləri və satış kəşfiyyatı: Bu vasitədən istifadə edərək, demoqrafik məlumatlar, istifadəçilər haqqında veb-məlumatlar, hesablar və hesabın prioritetləşdirilməsi ilə bağlı məlumatları toplaya bilərsiniz.
- Qurğunun idarə edilməsi və marketinq avtomatlaşdırılması: Bu vasitə bir qurğunun və hesab arasındakı boşluğu bağlayır. Onları hədəf hesabların siyahıları yaratmaq, birdən çox kanalda hesabları hazırlamaq və hesabınıza əsaslanan marketinq kampaniyasının ümumi təsiri barədə hesabat hazırlamaq üçün istifadə edə bilərsiniz.
- Content Marketing və Kişiselleştirme: Bu, məzmununuzla maraqlanan və ya hansı bir məzmunun hansı bir hesabla əlaqəli olduğunu müəyyənləşdirmək üçün necə kömək etmək istəyirsinizsə, onda asılı olacaq bir vasitədir.
- Reklamlara Xidmət və Retargeting: Hesabat səviyyəsində reklamı görüntülər və bölüşdürür və hesabın nişanına əsaslanır.