Müştərilər istədikləri insanlar satın alırlar
Müştərilər rasionally və ya məntiqi olaraq satın ala bilmirlər. Duygusal olaraq satın alırlar. Məntiq bizə alışveriş edir. Məntiq tələblərini qiymət müqayisə etmə, müxtəlif təkliflər ala bilmək və ev tapşırığımızı etmək, sonra satın alma qərarımızı qəbul etməzdən əvvəl bu barədə düşünmək. Bir əvvəlki seqmentdə, bir mağazaya girmədən əvvəl Müştərilər tərəfindən daha çox onlayn tədqiqat fəaliyyəti göstərən son tədqiqatlar barədə danışdıq. Perakendecilər kimi, məntiq bizim müttəfiqimiz deyil.
Müştərilərə alışdıqda, onlar tez-tez iki əsas qorxu ilə məşğul olurlar - səhv etmək qorxusu və bir şeyin "satıldığı" qorxusu. Bu qorxu digər perakendecilerden keçmiş təcrübələrdən doğulur. Müştərilərin öz yanaşmalarında daha mantiqlı olmasına səbəb olur.
Ancaq emosiyalar bizi alıb aparır. Müştəri sizinlə, mağazanıza və satdığınız malları emosional olaraq əlaqələndirməyə başlayanda dünyadakı bütün araşdırmalar (və məntiq) pəncərədən tez çıxacaq. Müştərilərinizin duyğularına qoşulmaq üçün ən yaxşı yol ilk satışını etməkdir. Unutmayın ki, ilk satışınız özünüz üçündür. Bunu etmək üçün ən yaxşı yolu xoşagəlməz olmaqdır. İnsanlar istədikləri insanlar ilə iş etmək istəyirlər.
Yəni problem nədir? Son zamanlar sizə öyrədilmiş addımlar haqqında öyrədilmişdir? Pərakəndə satışından necə razı olmağı öyrənmədən nə qədər biznes itirirsiniz? Bu barədə dürüst düşünün.
Həqiqətən xoşagəlməz olmağınıza yönəltdinizmi? Yoxsa sadəcə həmişə düşündünüz?
Özünüzü (və ya komandanızdan hər kəsin) daha xoşagəlməz hala gətirilməsi üçün təlim və öyrədilə biləcək bir sıra konkret qaydalar var. Cəlbedici insanların təbii olaraq daha çox xoşagələn olduğunu göstərən bir çox tədqiqatlar olduğunu başa düşmək vacibdir.
Bununla yanaşı, insanların qorxularını və səylərini sarsıdan bir çox gözəl insanlar var. Unudulmamalıdır ki, fiziki görünüşünüz nədir (səliqəsiz və təmiz olduğunuzdan başqa), əgər xoşagəlməzlik qaydalarını başa düşsəniz, çox yaxşı işləyə bilərsiniz.
Özünüzü xoşagəlməyin etmək, özünüzü və nəticədə malınızı satmaq üçün bir nömrədir və özünüzü daha məqbul hala gətirmək üçün istifadə edilə biləcək xüsusi qaydalar və vasitələr var. Burada müştəri sadiqliyinə gətirib çıxara biləcək 13 yol var.
- Şövqət: Siz etdiyiniz işlərinizdə cəsarətli olun.
- Gülümsəmək: Bir gülüş xoşagəlməzliyə ən qısa yoludur. Bəzən biz istəmədiyimiz zaman belə gülümsəməni itələyməliyik, amma fərq edir.
- Faydalı : Pitch və daha çox etmək; Hər kəs müsbət özbaşına bənzəyir.
- Xəstə : Hər kəs müxtəlif yollarla və müxtəlif sürətlərdə öyrənir. Səbirli olan insanlar da daha istəklidir, razılaşmırsınızmı?
- Xoşbəxt : Xoşbəxt insanlar bizə xoşbəxtlik gətirir. Terminal ciddiliyindən öləcəyiniz barədə bildiyiniz kimsə ilə əlaqəli olduğundan daha pis bir şey yoxdur. Gülaşlı, möhtəşəm bir insan cəlb edir və ətrafında olmaq istəyirik. Ənənəvi olaraq, satış adamları biz ətrafındakı olmaq istədiyimiz kimsələr deyil - onlar istəksizdir.
- Başqaları ilə maraqlanır : Yaxşı satış adamları özləri haqqında danışmır, müştəridən danışırlar. Ən yaxşı satış prosesi müştərinin istəklərini, maraqlarını, ehtiyaclarını, narahatlıqlarını və istəklərini tədqiq edir. Müştəri baxımından satış. Onların qərarları olsun, sizin olsun.
- Flexible olun : düşüncənizdə çevik olun. Onların mövqeyinə hörmətlə baxa bilsək də, qatı insanlar mütləq ən xoşagəlməz insanlar deyil. Müştərilər həmişə xüsusi istəkləriniz və istəklərinizə sahibdirlər ki, mağazanızın siyasətinə və prosedurlarına səliqəsiz uyğun gəlmir. Bu xüsusiyyət sizin mağazanızın geri qaytarma siyasətinin araşdırılmasını tələb edə bilər. Kötü xəbərlər verərkən xoşbəxt olmaq çətindir.
- Yoksunlamaq bacarığı : Bəzən insanlar ağıl və zərərli ifadələr edirlər və ən yaxşı şey onları tənqid etməməyi yox saymaqdır. A xoşagəlməz satış mütəxəssisi onun hər şeyi geri qayıdır.
- Onların üslubunda ünsiyyət : Müştəri ilə necə danışmağı müqayisə edin. Yavaş-yavaş danışırsa, yavaş-yavaş danışaraq cavab verin. Məsələn nümunələri istifadə etməyi sevərsə, nümunələrlə cavab verin. Müştəriinizin sürətlə getməməsi sizin üçün deyil. Çox tez-tez satıcılar bir müştəri tez atəş xüsusiyyətləri və onlar boğulmaq. Bu onların üslubuna uyğun gəlmədikdə olur. Bəzi müştərilər sürətli getmək istəyirlər.
- Səssiz təvəkkülünü verin : Birinin fikirlərini soruşun . Bunu etməklə, ona öz fikrini və məsləhətlərini hörmət və təqdir etdiyinizə və sizin xoşagəlməyinizi artırmağa səy göstərəcək. İnsanları düşünmək istəyən insanları bilmək istəyənlər istəyirəm, amma?
- Qarşılıqlılıq qaydası: Əgər birinizə bir şey verməsəniz, ümumiyyətlə sənin kimi olacaq. Çıxış sayında çətin bir konfet təqdim edən kimi sadə ola bilər. Alınmış bir pulsuz hədiyyə həmişə işləyir. Və ya daha yaxşı, onların satın alma prosesi bir iltifat.
- Rəqabət qayğısı: Keçmişdə yaşayan bir insanla əlaqəli olduğundan daha sıx bir şey yoxdur. Bu keçmiş işəgötürən, keçmiş bir tətil, keçmiş həyat yoldaşı və ya keçmiş bir şey haqqında danışmağı sevən hər kəsə, yaşlı və ya gənclərə aiddir. Keçmişə toxunmayın; hazırda ol və cari olun. Bu sizi sevindirir.
- Ekranların Qaydası: Təəssüf ki, bir çox satış nümayəndəsi bu gün müştəridən daha çox mobil qurğulara və ya digər ekranlara maraq göstərir. Onları qoyun. Müştəriniz üçün hazır olun. Dostlarınız və Facebook gözləyə bilər.
Hər hansı bir məqaləni "xoşagəlməz" yazmaq üçün təəccüblü görünə bilər. Ancaq bizim tədqiqatımız və pərakəndə təcrübəmizin onilliklərində mənə bir şey öyrədərsə, bu heç bir satış, heç bir ticarət, ağıllı etiket xətti, 0 faiz maliyyə təklifi yoxdur, yox aşağı qiymət zəmanəti və heç bir şey heç bir zaman birləşmiş satış prosesini izləyən maraqlı Sales Professionalın gücünə malik deyildir. Heç bir Sales Professional, özlərini satan sənətə sahib çıxana qədər satmaq sənətini heç vaxt bacara bilməz. Və bunu, sadəcə olaraq, xoşagəlməzlik faktoru üzərində işləyərək edə bilərsiniz.