Digər sənayelərdə pərakəndə satışa qarşı satış arasında fərq varmı? Sadə cavab sorta. Sualım bacarıqları və ya etiraza necə cavab vermək kimi satış prinsipləri haqqında danışırıqsa, prinsip eynidır; fərqli ola biləcək bir yanaşma.
Məsələn, kommersiya satış mühitində, pərakəndə satışdan daha çox sual verməlisiniz.
Satışın ön hissəsində müştəridən əldə edilən məlumatların satışın bağlanması müvəffəqiyyətinə birbaşa bağlıdır.
Artıq, B2B mühitində ortalama satış pərakəndə satışdan çox yüksəkdir. (bu doğru deyil, lakin pərakəndə satış biz satın 90% maliyyələşdirilməsi olmadan və ya böyük bir çek kitabçası verilmişdir.) Tez-tez, biz baqqal və ya hovuz təmizləmə kimi alış-veriş pərakəndə alışlar ki, unudurlar. Belə bir məqaləni oxumaq, HDTV-lərin və ya geyim və ya mebel satışından danışır.
Satınalma məbləğinin fərqliliyindən görə, müştərinin "səbr" fərqlidir. Öz təcrübələrini düşünün. Bir avtomobil almaq üçün getdiyinizdə Blu-ray DVD-i satın aldığınızdan daha çox qərar qəbul etdiniz. Beləliklə, satıcının bahalı avtomobili alırken soruşduğu bütün suallara xoş gəldiniz, amma satıcının DVD oynatıcınızla bağlı sualları soruşduqda 10 dəqiqə vaxt sərf etsəydiniz, onu meraklı hesab edərdiniz.
İnsanlar pərakəndə satışda yaxşı bir şey etmədiklərinin bir nömrəli səbəbi pərakəndə satış üçün uyğun deyil. Siz mədəniyyətinizə uyğun olanları işə götürürsünüz. Sadəcə qoyun ki, yəni böyük və orijinal olanları işə götürəcəksiniz. Sonra pərakəndə olaraq satmağı necə öyrədin.
Kimsə bir çox pərakəndə təcrübəsi olan bir CV var, onlar pərakəndə satış necə bilirik demək deyil.
Pərakəndə satış səbr yükləri tələb edir. Səbr öyrənə biləcək bir şey deyil. Pərakəndə satış çox gülməli tələb edir. Bir işçi artıq bu atributları və ya dəyərləri ilə işə gəlməli və onda siz satış zamanı soruşmaq üçün onlara doğru sualları öyrədə bilərsiniz.
Müştərilərlə söhbətlərdə "gözəllik" üzərində üstünlük təşkil edir. Məhsul haqqında məlumat və ya təcrübə müddəti deyil, satışçı nə qədər gözəl idi. Bu, ən yaxşı pərakəndə satış adamlarının tonlarının "sirlərini" öyrənmək üçün müsahibə verildiyi Pərakəndə Satış İncilində vurğulanır.
Tez-tez cavab "insanlara müalicə olmaq istədikləri kimi davranın". Böyük bir şokçu deyil, bəzən ən sadə fikirlər bizi xilas edir. Leona Helmsley bir dəfə soruşdu: "Bütün işçilərinizi çox gülüşməyə necə nail olursunuz?" O cavab verdi: "Mən gülümsəyənləri işə götürürəm."
Budur, pərakəndə satış bacarıqları öz yanaşmasında unikaldır, lakin satış prinsipləri eynidır. Ən böyük fakt faktdır ki, doğru şəxs təlim keçib. Xahişsiz işə götürsəniz və 100 saatlıq təlim verərsinizsə, yüksək təlim keçmiş junk ilə bitərsiniz.