Bəzi satışlar hər hansı bir satışın yaxşı bir satış olduğunu iddia edə bilsə də, alt xəttiniz (P & L) razılaşmır.
Bu şəkildə düşünün. Müştərini qapıya almaq üçün 25 dollar xərclədiyiniz və onları 25 dollar dəyərində mal satarsınız, əslində əməliyyatın pulunu itirdiniz. Onlara 50 dollar dəyərində mal satarsanız, hətta qırılsın. Lakin, əgər onları 100 dollar dəyərində mal satarsanız, onda siz pul qazanırsınız!
Süni satış, nəsillər üçün pərakəndə ticarətdə əhəmiyyətli bir satış üsulu olmuşdur. Mənim kitabımda, Pərakəndə satış Müqəddəsliyi , "əlavə et" satışına həsr olunmuş bütün bir fəsildir. Əsasən iki növ əlavə satış var. Onlar:
1. Aksessuarlar
Əlavə Kateqoriya
Aksesuar malları müştərinin satın alındığı məhsulla birbaşa əlaqəli əşyalara aiddir. Məsələn, rəqəmsal SLR kamerası üçün yumşaq bir vəziyyət və ya paltaryuyan maşın və ya ayaqqabı ilə uyğun bir qayış üçün bir drenaj hortumu. Bunlar bir-biri ilə konsertdə işləyən və müştərilərin məmnunluğunu və təcrübəsi səviyyəsini yüksəltmək üçün bütün maddələrdir.
Əlavə kateqoriya, baxmayaraq ki, əlaqəli olmayan mallara aiddir. Beləliklə, müştərinin bir cüt sandalet üçün gəldiyini və onlara yeni paltarlarınızı göstərdiyinizi bildirək. Ya da müştəri bahçəsi üçün yeni bir kürek üçün gəldi və ona yeni gələn bitki yemək məhsulunu göstərdiniz .
Hər iki halda, məhsulu təqdim etmək üçün qiymətli satışdan istifadə edirsiniz. Həm də hər iki halda, satışın əvvəlində doğru sualları (müştəri ilə tədqiqat adlandırıram) soruşmaq üçün vaxt sərf etsəniz, satışdan sonrakı və ya çapraz satış üçün özünüzü qurdunuz. Başqa bir sözlə, müştərinin istəkləri, maraqları, mənaları, istəkləri ilə əlaqədar satışın önündəki daha çox suallar daha sonra satmaq məcburiyyətində qalacaq daha çox "mühimmat".
Müştərinin bir kürek üçün alış-veriş etdiyini söylədiyini düşünsəniz, bu şəkildə düşünün, sonra işlədiyiniz layihələr, suallarını cavablandıran suallar və s. Soruşsunlar. Diqqətlə dinləsəniz, görəcəksiniz Mağazada çapraz satma imkanları. Layihəni bildikdən sonra layihəyə kömək edə biləcək digər malların satılmasını təklif edə bilərsiniz. Və ya müştərinin sizə bu cür layihələri çox sevdiyini söylədikdən bəri oxşar layihələr üçün başqa məhsul təklif edə bilərsiniz.
Süni satış satmaq deyil. Upselling biletin dəyərini artırmaq üçün müştərilərə daha yüksək qiymətə (və ya daha yüksək margin ) mallara giriş prosesidir. Burada təsvir etdiyimiz satış biletinə daha çox xətt əlavə etmək və başqa bir daha bahalı maddəni satmaq deyil.
Birinci bənddə dediklərimizi xatırlayın - mənfəət ikinci və üçüncü maddədən gəlir, çünki reklamın qapını açmaq üçün xərcləri eynidır. Beləliklə, bu $ 75 maddəyə qarşı 100 dollarlıq bir maddə satmağı nəzərdə tutmur. Müştəri təcrübəsini artıracaq bilet maddələrinə əlavə etməklə eyni müştəriyə bir çox məhsul satmaqdır.
Süni satış, mağazanızdaki digər mallara müştərilərin tətbiq edilməsi praktikasına aiddir. Sadədir. "Yeni _____ gördükmi?" Kimi ifadələr sınayın. və ya "sandaletlərdə son dəfə nə vaxt sınanırdınız?" və ya "bu parça yumşaq deyildir?" Bütün bu hallarda, müştəriyə təklifli ifadələrlə digər məhsul təklif edirik.
Mənə bir "meydan oxumaq" təklif edim. Mümkün qədər çox təklifli satış və ya satışdan kənar satış ifadələri kimi yaz.
Mağazalarınızdakı başqaları ilə rəqabət aparın. Nə qədər çaşqın edə biləcəyinizə heyran olacaqsınız. Bu sadədir. Sevdiyim bir - "bu barədə fikirinizi ala bilərikmi, biz yalnız var?"