Ehtiyaclar
Pərakəndə Satış Müqəddəs Kitabında iki əlavə satış növü təsvir olunur - aksesuar və əlavə (ikinci) kateqoriya.
Bunu söyləmək üçün başqa bir "ehtiyac" və "istək" deməkdir. İndi bir az sadələşdirirəm, ancaq məni izah edək. Ayaqqabımda olan mağazalarım vardı, bilirdik ki, bir cüt ayaqqabı satın aldığınız zaman onlarla birlikdə geymək üçün çorap lazım idi. Əlbəttə, evdə çorabınız ola bilər, amma biz həmişə ehtiyacımız olduqdan sonra bu növ satışları "özüm" etmək üçün xalqımızı öyrətdik.
Məsələn, peşəkar satışçı müştəriyə "hər hansı bir corab lazımdırmı?" Soruşmayacaqdır. Bunun əvəzinə daha yaxşı bir şəkildə soruşurlar. "Mən sizə bir cüt qara və bir cüt gümüş çorabın gətirdim, indi digər rənglərə ehtiyacınız varmı?" Yalnız baş verənlərə diqqət yetirin. Müştərilərə çorba istəsə, xahiş etmədi, əksinə iki cütdən daha çox cütlük istədiklərini soruşduq. Tez-tez müştəri "yox, bu iki işlə məşğul olmalıdır" deyərdi. Bəzən hər hansı bir çorabına yox deyəcəklər, lakin bu yanaşma istifadə etdikdə aksessuarları satın alan müştərilərin sayı getdi.
Ancaq biz onlara ilk iki cüt haqqında soruşduqda onlara danışdıq və daha sonra soruşduq. Bu , satış haqqında hər şeyi nəzərdə tutan şeydir.
Ən yaxşı satış işçiləri də ayaqqabı üçün uyğun bir kəmər alacaq və sadəcə müştəriyə deyir: "Mənə lazım olan kəmər də var". Onlar heç vaxt soruşmadılar, satışa çıxdılar.
İstəyir
Əlavə kosmik add-on müştərilər üçün daha gözəl bir şeydir. Daha əvvəl təsvir edilən "istək". İstədiyiniz bir şey ola bilər, ancaq ilk alışınızı tamamlamaq üçün bu gün ehtiyac yoxdur. Belə ki, ayaqqabı nümunəsinə qayıdırıq. Əlavə bir kateqoriya bir paltar ayaqqabı üçün gələn şəxs üçün bir sandal ola bilər. Bir paltar ayaqqabı almaları halında bir "ehtiyac" deyil. Ancaq hələ də təklif etməyiniz lazım olan bir şey. Bu vəziyyətdə, "Siz də paltar ayaqqabı ilə getmək üçün bir sandal aldıq" deyə bilməzsiniz. Mantiqsiz deyil. Əslində, müştəri ilk ayaqqabı seçiminizi sorgulayabilir.
Beləliklə, burada müştəriyə əlavə kateqoriya əlavə necə təqdim edirik. "Hey, bu sandalıları aldım. Onları sınamaq və mənə necə hiss verərdiniz?" Bu yanaşma ilə biz müştərinin ayaqlarında sandal aldım. Və tez-tez, müştərinin rahatlığı və ayaqqabı hiss və heyran olacaq. Əsas odur ki, biz müştərinin "təcrübəsi " olan ayaqqabı olduğunu və istəmədiklərini soruşmadıq.
Nəhayət, hər hansı bir əlavə satışın açarı, satınalma təcrübəsinin bir hissəsi kimi satış yerində satmaqdır. Çox satış adamları showroomdan ayrıldıqdan və əmanətləri aksessuarlarında görməyə cəhd göstərənə qədər gözləyin.
Bu nöqtədə müştəri satın alınır. Ayaqqabı mağazamızda, komanda çorabları və kəmərləri və digər ideyaları uyğun çəpəyə gətirməyə öyrədildi. Biz müştərinin ayağa qalxdıqdan sonra pulun cüzdanını bağladıqlarını söylədik. Başqa sözlə, ödəməyə getməzdən əvvəl onlara aksesuarlara bəli deməyin.
Bir pərakəndə mağazanızın sahibi, satış komandanızın birləşdirilmiş satış prosesini izlədiyinə əmin olun. Bu, hər kəsin aksesuarları satmasını təmin edir və yalnız onlar haqqında soruşur. Bununla yanaşı, sizin satış bacarıqlarını idarə etmək və mağazanızdakı müştəri təcrübəsini nəzarət etmək imkanı verir. Müştəri təcrübəsi sadiqliyini doğurur.