Həqiqət, günümüz müştərisinin bir mağazaya gəldikləri zaman yaxşı təhsil almasıdır. Araşdırmalar göstərir ki, onların 2/3-dən çoxu mağazaya gəlməzdən əvvəl bəzi online axtarışlar edirlər.
Müştərilərə inanmaq istərdik ki, bunu özləri edə bilərlər, həqiqət isə texnologiya və Google həyatın daha az alıcılara daha mürəkkəb olmasıdır. Çox məlumat əldə etmək qərarına gəldikdə çox az zərər verə bilər.
Mağazaya gəlməzdən qabaq bir araşdırma etdik və diqqətlə dinlədinizsə, maraqlanan ehtiyacları, narahatlıqları və istəklərini istədiklərini başa düşmək üçün böyük suallar soruşduqda , göstərdiyiniz həlli ən çox zərifdir. Halbuki yenə də gözləyin və geri avtobusa çıxmağı seçsinlər.
Bu problemdən qaçınmaq üçün bir üsul ati-aşağı istifadə edir. Bu, danışdığınız məhsulun onlar üçün doğru olduğuna dair müştərinin razılığını təsdiq edən bir cümləin sonunda "asıldı" bir vasitədir. Çox sayda satış işçisi xüsusiyyətləri diareyanı inkişaf etdirir və müştərinin xüsusiyyətindən sonrakı vəziyyətdədir. Bu insanın nəzəriyyəsi ondan ibarətdir ki, daha yaxşı müqaviləni yığışdırıram.
Təəssüf ki, müştəri üçün daha çox "yığmaq" - daha çox xərc. Beləliklə, yavaş və aşağı bağlayın.
İkincisi, başqa mağazada bir müştəri olaraq özünüzü də avtobusa sürüklədiyinizə diqqət yetirin. Satın alma və ya satın almama niyyəti ilə mağazaya daxil oldunuzmu? Araşdırmalar göstərir ki, insanlar alış-veriş məqsədilə mağazaya gəlirlər.
Bununla yanaşı, müştərilər bir neçə dəfə yandırılardı ki, mağazanıza gəldikdə bir neçə qorxu ilə məşğul olurlar .
Birincisi səhv etmək qorxusu. Hamımız bir müddət və ya başqa bir şey almışdılar ki, bu da pis bir investisiya oldu. Diqqətə meyl təbiidir. İkinci qorxu axmaq axtarır qorxusudur. Məhsulun özü haqqında axmaq hiss edir və ya daha çox şey bilməməsi üçün başqalarına axmaq axtarırsa, bir müştərini fəlakətləndirə və avtobusa göndərə bilər.
Bu qorxuların hər biri rasionaldır və bizim hamımızın payıdır. Ancaq perakendeciler kimi bəzən onları unutdururuq. Müştəri almaq istəmədikdə və onlar etiraz edirlərsə, Pərakəndə Satışı İncilindən olanlar kimi düzgün peşə satış üsullarını təqib etsəniz, ehtimal ki, bu qorxulara yalnız bir reaksiya var. Lakin, peşəkar bir iş görməmiş olsanız, o zaman sizin üçün bir cavab daha çoxdur.
Hər halda bir müştəri obyekti olduqda, o, həqiqətən söyləyən şey "Mənim bir sualım var" və ya "Daha çox məlumat lazımdır". Buna görə etirazınızı "aradan qaldırmır", əksinə "cavab" etmirsiniz. Etiraz həqiqətən bir sualdan başqa bir şey deyil . Bu şəkildə idarə edərsəniz, müştərinin "geri dönməsinə" ehtiyac olmaya bilər - əslində, onların avtomobilinə yükləməyinizə ehtiyac ola bilər.
Aşağı xətt, müştərinin "geri dönəcəyini" söyləyərkən, satıcının məhsuldan daha çox bir problemi olur. Zəif satış adamları bütün müştərilərin geri qayıtması lazım olduğuna inanırlar. Amma satış işçiləri bilirlər ki, ilk dəfə müştəriyə xidmət müştəri üçün daha yaxşı bir xidmətdir - hamısını avtobus dayanacağında bir qədər vaxt saxladıq.