Müvəffəqiyyət üçün pərakəndə satış bacarıqlarının rolu
Məsələn, dalış mağazası sahibləri dalışa sevinir və zərgərlik mağazası sahibləri zərgərlik və cupcake dükanı sahiblərini sevirlər. Bu, müəyyən bir məhsulu necə satmağı sevən insanları öyrətmək və ya hobbinizə biznes cəhətlərini necə əlavə etmək üçün universal bir problem yaradır. Başqa sözlə, uğurlu olmaq üçün tələb olunan pərakəndə satış bacarıqları tez-tez itkin düşmüşdür. Mən sirrini aldım zəncirdə belə idi.
Zəncirin dükanlarından birinə girdiyimdə mənim alış-veriş məqsədim və mənə necə kömək edə biləcəyi barədə böyük suallar verən bir satıcı tərəfindən salamladı. O, müəyyən fəaliyyətdə uğur qazanmaq üçün 10 addımın atılması lazım olduğunu izah etdi. Aydın, qısa bir dil olaraq, bu addımları və hər bir addımı yerinə yetirmək üçün satın almalı on bir məhsulu yazdı. Sonra lazım olan hər bir maddəə baxmaq üçün mənimlə birlikdə mağaza vasitəsilə getdi.
Zəncirin digər mağazalarında əvvəlki təcrübəmiz sirr alış-verişindən ötəri mən nə almalıyam və ya satın almamam lazım olduğunu düşünmüşəm.
Birincisi, satın alma xərcləri təxminən 80-100 dollar dəyərində planladığım əşyalar. Məhsulu satıcısına danışdığımda, o, yalnız 20 dollara başa gələn alternativ məhsul təklif etdi.
O, aşağı qiymətli bir məhsul (mənə fayda verən, müştəri) satın aldığımı düşünərək yaxşı bir iş gördü və ya gəlirini itirməklə şirkətinə zərər vermədi?
Daha az bahalı maddəni təklif etməklə həyata keçirdiyi bir şey, məndən əlavə etimad yaratdı. O, mənim ən yaxşı maraq üçün narahat olduğunu nümayiş etdirdi. Bir tərəfdən, mən gəlir əldə etməmişəm, amma digər tərəfdən, o, başqa bir təklif etməsi halında onunla razılaşmaq üçün məni yumşaltdıran etibar yaratdı. Siyahıda davam etdik və o, nəzərə aldığımdan daha bahalı bir neçə məhsul almasını təklif etdi. Həmin etimad səviyyəsindən ötrü onun təklifi ilə getdim. Nəhayət, satıcının məni əvvəlcə düşündüyündən çox sərf etmədi. Bu əladır.
Hər şey böyük gedirdi. Bu günə qədər yaşadığım şeyə əsaslanaraq, bu möhtəşəm işçi haqqında parlaq bir hesabat yazmağa hazır oldum. Və sonra o, partladı. Siyahıda ən bahalı əşyaya gəldik və satıcı dedi: "Oh, burada satın almayın." Mən cavab verdi: "Amma bu mağazanı sevirəm! Mən bir çox mağaza üçün oldum və mən həmişə xoşbəxtəm. "Dedi," Ancaq bu maddə üçün ... burada satın almayın. "
Daha sonra mənə başqa bir şirkətin veb səhifəsini paylaşıb və məhsulu ucuz qiymətə satdıqları üçün orada satın almasını təklif etdi. Mən təkrarladıq: "Ancaq burada hər şeyi satın almaq daha asan olardı.
Məhsulun keyfiyyəti həmişə yüksək standartlara cavab verdi. "
Yenə dedi: "Xeyr, burada satın almanız lazım deyil. Məhsulu digər şirkətlə əldə edin və 200-300 dollar qənaət edəcəyik. Yenə də ona bir şans vermək istəyirdim. "Geniş veb saytınız və böyük kataloqunuz var. Kataloğunuzda və ya veb-saytınızda bu maddənin varmı? Yoxsa sizin şirkətiniz mənim üçün sifariş verə bilər? "Yenə də başqa bir məhsulu satın almamı söylədi. Maddə almaq üçün əlindən gələn hər şeyi sınamışam. Ancaq bu nöqtəyə gəlincə, ondan satın almaqdan utanırdım. Bir şey satın almaq üçün utanç verici!
Bütün şəkilə baxaq. O, böyük bir iş gördü, mənim etimadım oldu, mənə faydalı bir siyahı etdi, mağaza vasitəsilə getdi və hər şeyi izah etdi. Dəhşətli bir iş etdi. O, başqa bir yerdə məhsulu satın aldığımı təklif edərkən satdı.
Və bu məlumatı asanlıqla özünə saxlaya bilərdi! Digər şirkət, əlbəttə, ona ödəməmişdi. O, məhsulu satın almamı təklif etmişdi və alternativ olaraq qiymətə uyğunsuzluğu bildirmək üçün şirkətlə əlaqə saxlamışdı.
O, satış şirkətinin hörmətini itirmiş, çünki onun şirkətini yıxmışdı. Burada müştərinizin mağazanıza gələn hər dəfə etməsi lazım olan dörd satış var :
- SƏN. Müştərilər sizinlə xoşlanmırsa, onlar sizinlə iş görməyəcəklər.
- Mağaza. Məhsullar və vizual merchandising əhəmiyyətli olsa da, mağazanın ən vacib xüsusiyyəti atmosfer, ambiyans və ya bir çox insanların mağazanın "hissetməsinə" çağırır. Sevdiyiniz mağazanı düşünün. Şansınız orada olduğunuzda özünüzü rahat və asan hiss etdirən mağaza haqqında bir şey var. Sənə aid hiss edirsən. Bu aidiyyət hissləri ən çox Müştərilər üçün çox vacibdir. Mağaza Müştərinin rahatlığı ilə nəzərə alınmalıdır; Əks halda, onlar qalmayacaqlar!
- Təcrübə . Müştəri sizi sevir və mağazanın necə göründüyünü, səslərini, kokusunu və "hiss etdiyini" xoşlayırsa, düşündükləri növbəti şey onların yaşadıqları təcrübədir. Bu, çətin bir məsələdir, lakin hələ də vacib bir addımdır. Müştərilər alış-veriş edərkən əylənmək istəyirlər. Xeyirli xərclə yaxşı qiymətlərlə yaxşı mal təmin edən pərakəndə satış müştəriləri bir daha axtarır. Birinin istəklərini yerinə yetirmədiklərini gözləmək istərlər.
- Tərtibat. Bu, Müştərinin satın alması lazım olan son maddədir - əsl mal. Bunu aldınız mı? 4 nömrəli siyahıda 4 nömrə istəyirik! Bu mal Müştərinin satın alması lazım olan son şeydir. Əgər onlar əvvəlki üç maddəni almırlarsa, onlar mal almaq olmaz! Müştərilərin sizinlə işləmək istədikləri və sizinlə işləmək istədikləri barədə qərar qəbul etdikdən sonra, Müştəriyə ən çox istədikləri mallarla təqdim etmək üçün köçürə bildiyiniz təcrübədən zövq alırsınız , ehtiyac və satın almaq. Çox vaxt satış mütəxəssisi # 1, # 2 və # 3 saylı məcburi satışlar vasitəsilə heç bir vaxt sərf etmədən 4 saylı sağa atlayır.
Bu satışçı ilə son təcrübəimdə, məni bir poçt siyahısı üçün imzalamaq istədi. Amma mənə heç bir mağaza təqdim etmədiyi təhsil dərsləri haqqında bir broşura vermədi. O, məhsul və ya siniflər haqqında daha çox məlumat əldə etmək üçün şirkətin saytına baş çəkməməyi təklif etməyib. Satıcı ilə birlikdə olsam da, müəyyən sahələrdə olmamışdı. O, mənə xidmət etdiyini düşünürdü, amma sonunda məni buraxdı və böyük bir satışını itirdi.