Biznes sahibləri və marketoloqlar kimi, biz hədəf müştərilərimiz haqqında düşünürük və onların düşündükləri satınalma motivasiyaları işimizin sağlamlığına güclü təsir göstərəcəkdir.
Dünyanın ən güclü markalarından birinin zehni siyahısına çıxın və müştəri məmnuniyyətini onların fövqəladə müvəffəqiyyətlərinin əsasını təşkil edəcəyini görəcəksiniz. Apple, Starbucks, Disney, IKEA və BMW kimi şirkətlər, səyləri tez-tez ətrafdakı insanları incitdirən sadiq, təxminən fanatik izləyiciləri birləşdirir və bu markaların bazar uğurlarını təmin edən erkən dövrü yaradır.
Digər tərəfdən, bir araşdırma nəticəsində istehlakçıların demək olar ki, 90% -i dərhal marka rəqibləri ilə iş görməyə başlayırlar. Bunlar milyonlarla dollar dəyərində itirilmiş gəlir və fürsət xərcləri ilə yanaşı, ağrılı bir müştəri təcrübəsi ilə məşğul olurlar. Bir sahibkardırsa, bu baş verməyinizi istəmirsiniz.
Böyük brendlərin, müştərilərin və müştərilərin cəlb edilməsi üçün əhəmiyyətli müştərilərin əksəriyyətini əhatə etməsinə baxmayaraq (hər kəsin söhbətində VW backlash nümunəsi var), kiçik biznes və peşəkar freelancers sadəcə müştərilərlə və müştərilərlə necə məşğul olmağı bacarmırlar. Xidmət təminatçıları üçün müştərilərin tapılması və qazanclı müqaviləni müvəffəqiyyətlə endirmək, iş dövründə təkrarlanan bir ağrı nöqtəsi ola bilər.
Marka üçün müştərilərə daha cəlbedici olmaq üçün nə edir? Müştərilərinizin məhsul, xidmət və ya təklifinizə diqqət yetirməsi və sizə bir cəhd vermək üçün nə edir?
İş dünyasında mənsub olmaq, müvəffəqiyyətsizliklə nəticələnəcək
Çinli general Sun Tzu, saysız-hesabsız hərbi komandirlərə və biznes idarəçilərinə ilham qaynağı olaraq, özünüzü bilmək döyüşlərin qalib açarıdır. Əlbəttə ki, sağlamlıq və zəifliklərinizi hərtərəfli bilmək və potensial müştərilərinizə dəyər təklifini reklam etmək üçün nə etdiyinizə dair bir ekspert olmaq lazımdır.
Portföy səhifənizi yeniləmək üçün bir müddət həsrət etməli, keçmiş layihələrə müraciət etmək və vizual cəhətdən cəlbedici marketinq aktivləri yaratmaq üçün cəlbedici bir stabildir.
Daha vacibdir, baxmayaraq ki, cəlb etmək istədiyin tam müştəri tipi üçün dəyər təkliflərini necə yaxşı formada təqdim edirsiniz. Sun Tzu də düşməninizi ardıcıl döyüşlərdə qazanmaq üçün biləcəyini söylədi. Tzu, bu nöqtəni eyni paragrafa gətirir və özünü bilmək zamanın yalnız yarısını döyüşlərdə qazanmanıza kömək edəcəyini söylədi. Mübarizələrinizi həmişə qazanmaq üçün (və biznesiniz üçün yeni müştərilər), biliklərinizlə məşğul olduğunuz şəxsə uzatmaq lazımdır.
Müştərilərinizi bilmək və onları çox yaxşı bilmək lazımdır. Beləliklə, həqiqətən, ilk növbədə onları bilmək və məhsul və ya xidmətlərinizi satın almaq üçün nəyə əsaslanan daha çox şey öyrənmək üçün konkret, həlledici addımlar atmaq məcburiyyətindəsiniz.
Müştərinizin ehtiyaclarına empati göstərmədən özünüz haqqında danışarkən, ehtimal ki, təklifinizi atmaq və daha çox müştəri mərkəzli rəqibin olma ehtimalına səbəb olur, hətta işinizdə daha yaxşı olduğunuzda. Sonda, insanlar bizi göstərdiyini göstərən başqaları ilə işləməyi seçdikləri kimi. Kimsə bizə hədəflərimizə çatmaq üçün həqiqətən kömək etməyimizə diqqət yetirmirsə, biz də hərəkət edəcəyik.
Sizin Müştərinizin Beyinini Seçmək üçün Psychologiyadan istifadə edin və Onların Sizin Yolunu Çaldırın
Müştəri cəlbləri bəzən bir çox Amerika şirkətləri ilə bir döyüş oyununa çevrilmişdir. Sizin və müştərinizin bir-birinizi torpaqlara atmağı və ya bir-birinizi aldatmağa çalışmadığı anlamına gəlmirsiniz, ancaq mühüm qərarlar qəbul edərkən müştərinin ayaqqabılarını geyən kimi hiss etdiyiniz bir psixoloji əsaslı müharibə kimi. Əsl döyüşdən fərqli olaraq, xidmət təminatçıları və onların müştəriləri arasındakı əlaqələr aralarındaki əməliyyatlar arasında qarşılıqlı faydalı olma ehtimalı ilə bağlıdır.
Beləliklə, müştərilərin iştirakı ilə həm sizin, həm də müştəriləriniz üçün qazanmaq üçün yeddi addım var:
1. Araşdırmalarınızı aparın. Müvəkkiliniz haqqında tədqiq etmək, onların mədəniyyətini araşdırmaq, onların ehtiyaclarını şifrələmək və onların gözləntilərini idarə etmək üçün əlavə vaxt sərf edin.
2. Bugle səsləndirin. Müştərinizə işlərini bildiyinizi və onların məqsədlərinə diqqət göstərmələrini göstərin, yol xəritəsini tərtib edərək, öz işinizdə iştirak etmək istədikləri işin müəyyən aspektində uğur qazanmalarına kömək edəcək.
3. Taktikləri müzakirə edin. Müştərinin strategiyanızın (yəni proses, iş parametrləri və s.) Onların məqsədlərinə nail olmasına necə kömək etdiyini anlamasına kömək edin. Yazışmalarınızda və sənədlərinizdə fəaliyyət dilini istifadə edin, sizin sənətkarlarınızı yaxşı bildiyinizi müştərilərinə təmin edəcək bir etibarlılıq aurasını sızdırın.
4. İştirak qaydalarınızı müəyyənləşdirin. Müştərilərinizlə bağlanma müqavilələri bağlandığında getmək istəyən yüksək və aşağı səviyyəli qaydalara yer verin. Özünüzü satmayın, amma hər bir müştəri üçün nə etdiyinizi nəzərə almayın.
5. Alıcı Tiplərinizi Bilin. Alıcıların üç növü vardır ki, hər biri öz prioritetlərinə toxunan fərqli bir yanaşma tələb edir. Leo müştərilərə daxil edir:
- Spendthrifts (müştərilərin 15% -i): Anlaşılan, bu, hər bir biznes sahibi və freelancer tərəfindən ən çox müştərilərdir. Onların məşğul olduğunuz layihənin tərəqqisinə, eləcə də yaratdığınız dəyəri dəyərləndirməyə və müntəzəm olaraq yenilənməsinə kömək edin. Onlara təqdim edə biləcək bütün müvafiq premium xidmətlərini təklif edin.
- Tightwads (25%): Bu qrup büdcəyə üstünlük verdiyindən, ağıllı xidmət paketlərini təqdim etməyi və mükafatların dərəcələrini daha əlverişli etmək üçün mükafatlarınızı yenidən verməyə əmin olun.
- Orta Xərclər (60%) : Bu müştərilər orta səviyyədə işləyir və ehtimal ki, portfelinizin böyük bir hissəsini təşkil edir. Nəticələri və müvəffəqiyyətləri vurğulayan bir dili istifadə edərək onları motivasiya edin.
6. Double Time ilə hərəkət edin. Mərhələləri, son vaxtı və digər vaxt çərçivələrini təyin edərkən təcili bir duyğu qurun. Bu, bir təklifə cavab verən müştərilərə verdiyiniz müddət (adətən 1-2 həftə) daxildir.
7. Yaxşı bir şey üçün mübarizə. Özünüzdən daha böyük bir şeyə qayğı göstərdiyinizi göstərərək markanı fərqləndirin. Bəlkə bir fikir, bir vəkillik və ya həqiqətən əhəmiyyət verdiyiniz bir təşkilat. Hətta sənət sahəsində yalnız ən yaxşı çıxışları çatdırmaq üzrə bir mütəxəssis olduğunuzu iddia etməyə imkan verəcək mövzu mövzusu ekspertizası aralığınızı daraltabilirsiniz. Siz və müştəri eyni dəyərləri və ya vəkilləri paylaşanda sehr kimi çalışır. İşə əlavə olaraq, xeyriyyə və ətraf mühit və ya xərçəng tədqiqatı kimi qeyri-peşəkar səbəblərə də istinad edə bilərsiniz. Xidmət gəlirinizin bir hissəsini bu səbəblərə bağışlasanız, bu daha inandırıcı olacağını unutmayın.