Konsaltinq xidmətləri bazarının illik olaraq 130 milyard dollardan 150 milyard dollar arasında olduğu təxmin edilir və peşəkar məsləhətçilər ən çox ödənişli işçilərin arasında, bir çox həkim, hüquqşünas və digər mütəxəssislərdən daha çox gəlir qazanır.
Bir iş başlamaq istəyən bir çox insan üçün cəlbedici olduğunu təəccüblü deyil.
Nəticədə, satılacaq bir bacarıq varsa, bu, asan bir işdir. Heç kim özünüzü bir məsləhətçi olaraq çağırmanızı dayandıra bilməz və başlanğıc çap kartları kimi kiçik və biznes lisenziyası əldə edə bilər .
Sikkənin kənar tərəfində konsaltinq ciddi bir şəkildə rəqabət təşkil edir. Yalnız on firma yalnız Şimali Amerikada konsaltinq bazarı payının təxminən 40 faizinə sahibdir və onlar hər fürsətin inkişafı üçün mübarizə aparırlar. Bu gün müştərilər bir siçan tıklamasıyla leqion mütəxəssislərinə ani girmə imkanı verir və bir çox konsaltinq layihələri üçün ucuz, dəniz alternativlərini tapıblar.
Bu bazarın gözəlliyi, baxmayaraq ki, böyük, lumbering məsləhət firmalarının bir çoxu bazarın ince dilimlərinə diqqət yetirir. Bu, karlı bir işin payını azaltmaq üçün gerilla metodlarından istifadə etməyi bilən kiçik firmalara və fərdi məsləhətçilərə fürsət yaradır.
Dördüncü Müştəri haqqında düşünün
Yeni bir məsləhətçi olaraq, bir dostluq şəbəkəsi, keçmiş işəgötürənlər və iş yoldaşlarınız vasitəsilə bir neçə layihə yaratmağı bacarmalıyıq.
Bütün bunlardan ötəri araşdırmalar göstərir ki, müştərilər hər hansı bir üsuldan daha çox məsləhətçiləri seçmək üçün öz şəbəkələrini istifadə edirlər və şübhəsiz ki, sizi tanıyan birini bilirlər.
Təəssüf ki, ünvan kitabınız təkcə konsaltinq biznesinizi uzunmüddətli müddətdə davam etdirməyəcəkdir. Sizin məqsədi davamlı konsaltinq praktikası qurmaqdırsa, real sual ilk müştərinizi necə əldə etmək deyil, ikinci, üçüncü və dördüncü müştərilərinizi tətbiqinizə necə cəlb edəcək bir iş yaratmaqdır.
Kişilərdən və ya başqa birinizdən - ilk layihənin məsləhətçisi olaraq işə başlamazdan əvvəl biznesinizin daha uzun bir görünüşünü alaraq müvəffəqiyyətinizə əmin olun. Bu ilk müştərinin torpaqlarını qurmaq üçün çox çalışırıq, həm də məsləhətçi kimi gələcəyinizi təmin edəcək marketinq və konsaltinq əsaslarını qoyun.
Bu dörd sadə ipucu ilə başlayın:
- Bir dəqiqə və ya daha az bir dəqiqədə - bir müştərinin tapa biləcəyi ən yaxşı məsləhətçi olduğunu sübut etmək üçün tam olaraq nə deməkdir.
- Planlaşdırma üzərində hərəkətləri vurğulayan bir marketinq strategiyası yaradın.
- Məsləhət prosesinin ustası ol, yalnız bir mövzunun eksperti deyil.
- Qiymət və qiymətlə qazan, qiymət deyil.
Söyləməyə bir şey var
Prospektiv müştərilər nadir hallarda müştərilərə ehtiyacları olana qədər nadir hallarda baxırlar. Başqa sözlə, "biz özümüz bunu edə bilmərik; bir müştərimiz, komandanının üç il boyunca kompleks bir nəqliyyat problemini aradan qaldırmağa çalışan təkərləri iplikçiliyin məsləhətçiləri işə qəbul etmədiklərini və onları həll etmək üçün dörd həftə verdiklərini etiraf etdiyini etiraf etdi. Onlar bunu etdi.
Məsələ ondan ibarətdir ki, müştərilərin əksəriyyəti bazarda kömək edərkən, dünən istədilər. Və əlverişli bir qiymətlə tapa biləcək ən yaxşı məsləhətçiləri istəyirlər. Belə ki, işləmək istəyən müştərilərin xüsusi növlərinə dair ən yaxşı məsləhətçi edənləri müəyyənləşdirmək üçün vaxt ayırın.
Bir çox məsləhətçilər səhvən öz təcrübələrini geniş şəkildə müəyyən etməklə daha geniş auditoriyaya müraciət edəcəklər və daha çox müştərilərə yer verəcəklər. Daha az spesifik olduğunuza görə, müştərilərə daha az ehtimal onlar yardım lazım olduqda sizi düşünəcəkdir.
Niyə müştərilər onların ən əhəmiyyətli layihələri üçün sizə müraciət edəcəklər? Onlarla söhbət zamanı bu suallara cavab verməyə hazır olun:
- Bəs nə təklif edirsiniz? Bu strategiya inkişafı , maliyyə idarəçiliyi, əməliyyatların yaxşılaşdırılması, satış və marketinq məsləhətləri, texnologiya inkişafı, dəyişiklik idarə yardımı və ya başqa bir şey mi?
- Niyə lazım? Xidmətləriniz hansı konkret iş problemi və ya fürsət tapacaq?
- Müştəriniz sizinlə işlədikdən sonra necə daha yaxşı olacaq?
- Sizin firma, xidmət, nəticə və ya yanaşma haqqında həqiqətən fərqli nədir?
- Müştərilərinizin gözlənilən faydaları və nəticələri gözləmək olar?
Cavabları bir dəqiqə və ya daha az ifadə edə bilmirsinizsə, işinizi davam etdirin. Yalnız bir dəqiqə bir müştəridə ilk təəssürat yaratmaq üçün ola bilər, buna görə hesablayın.
Bunu kimsə söyləyəcək
Bazarda potensial müştərilərin çatışmazlığı yoxdur, lakin həqiqətən faydalı layihələr arasında çox az və çox ola bilər. Ən sərfəli müştərilər üçün işləmək istəyirsinizsə, onların rəqabətə məruz qalması və diqqəti cəlb etməlisiniz. Bunun üçün bir marketinq planınız olmalıdır. Həqiqi bir.
Bir çox veteran məsləhətçilər ilk dəfə yaradılıblar, çünki marketinq planlarına baxmadılar. Nəticədə layihədən layihəyə sürüklənərək, mənfəət marjlarının az olması ilə nəticələnir. Gerilla məsləhətçiləri isə, aşağı gəlirli layihələri başqaları üçün buraxır və maliyyə və peşə inkişafına imkan verən müştəriləri cəlb etmək və saxlamağa diqqət göstərirlər.
Guerrillas bu prosesi, birdəfəlik marketinq planı yaratmaqla başlayacaq və bu da qazanclı müştərilərə necə sahib olmağı planlaşdırır. Xülya şablonlarının, ətraflı analizlərin və güllələrə qarşı mübarizə aparan rəqabət zəkasını unutma. İlk marketinq planını yedi cümlədən hazırlaya bilərsiniz:
- Cəzanın birinin marketinqin məqsədini izah edir.
- Cümlə 2 müştərilərə verdiyiniz maddi faydaları izah edərək bu məqsədə necə nail olduğunuzu açıqlayır
- Cümlə 3 hədəf bazarını təsvir edir.
- Dördüncüsü, sizin yerinizi təsvir edir.
- Cümlə beşi, istifadə edəcəyi marketinq silahlarını təsvir edir.
- Cümlə altı işinizin şəxsiyyətini ortaya qoyur.
- Yeddi cümlə sizin marketinq büdcənizi təmin edir.
Marketinq planınızı yaratdığınız zaman, bunu xatırla: Siz fikirlərini gələcək müştərilərə ardıcıl şəkildə əlaqələndirmək üçün bir platforma qururuq. Yeni bir praktikaya başlamaq üçün ən sürətli yol, çünki perspektivli müştərilər bir firmanın müvəffəqiyyətini uyğun görünürlük ilə bərabərləşdirirlər.
Bazarda görünüşünüzü daha da artıran bir marketinq planı yaratmaq. Vaxt keçdikcə, işgüzar şəbəkələrinizin daimi diqqətlə sağlam olması; etibarlı bir web varlığı yaratmaq, sənaye və ticarət qrupları üçün danışmaq, tədqiqatlara və araşdırmalara iştirak etmək, məqalələr dərc etmək və hədəflənmiş sənaye assosiasiyasına və yerli biznes ictimaiyyətinə töhfə vermək.
Və ən başlıcası, bir dəfə sizin marketinq proqramına başlamağınız, heç vaxt dayanma. Marketinq silahlarınıza tabe olursanız, uzunmüddətli faydaları qazanacaqsınız.
Müştəri nə vaxt istədiyini soruşduqda, Onun izinə düşməyin
Məsləhətçilərin üzləşdiyi ən ciddi problem bəlkə müştərilərin şübhəsizdir. Biznes araşdırma şirkəti Ross McManus tərəfindən edilən bir araşdırmada müştərilərin yalnız 35% -i məsləhətçilərindən razıdırlar.
Problemin bir hissəsidir ki, bir çox məsləhətçilər dərin məsələlər üzrə ekspertlərdirlər, lakin məsləhətləşmə prosesi ilə az tanış olurlar. Biznesinizə çox yaxınlaşmırdan əvvəl necə məsləhətləşmənin əsaslarını başa düşməlisiniz:
- İşinizi qazanma və qazanma qabiliyyətinizi təyin etmək üçün hər bir layihəyə etiqad edin. Bu ikisi həmişə əl-ələ getməz.
- Sahə layihələri siz və müştərinizin hansı işləri görəcəyini və gözlənilən nəticəni bildiyini bilirik. Layihənin əhatə dairəsinin qeyri-müəyyən bir ifadəsi varsa, mənfəətiniz buxarlana bilər.
- Müştərilərə ədalətli olan qiymət strategiyasını tapın və alt xəttinizi qoruyun. Qiymətləndirmə xidmətləri elm kimi bir sənətdir və istifadə edə biləcək ən azı on beş müxtəlif qiymət strategiyası var.
- Bu vaxt aparan fəaliyyətdən ən çox istifadə edən təklifləri hazırlayın. Qərar verənlə danışdığınızdan və layihənin maliyyələşdirildiyindən əmin olun.
- Kusursuz işlə təmin olun və müştərinizlə effektiv ünsiyyət qurun.
Bu beş şey yaxşı və siz idarə edə bilərsiniz daha çox müştəri iş olacaq.
Əgər biznesinizə yeni baxırsınızsa, biznesin bu aspektlərini necə idarə etdikləri barədə müsahibə məsləhətçiləri; sahədəki aparıcı mütəfəkkirlər tərəfindən kitab, məqalə və hesabat oxumaq; məsləhətçilər üçün bir çox peşəkar assosiasiyadan birinə qoşulmağı nəzərdən keçirin. İllərinizi çətin bir şəkildə öyrənmək üçün illik qənaət edə bilərsiniz.
Sonun başlanğıcdır
Yeni bir müştərinizin ən açıq yolu, əvvəlki işəgötürənlər şəbəkənizdir və ilk layihəni başlamağına dair təqdimatlar edə biləcək digərlərdir. Baxmayaraq ki, məsləhətləşmələr başlayır və nəticə ilə başa çatır.
Müvəffəqiyyətli olmaq üçün müştərilərinizə və ağınızdakı hər kəsə müzakirə edilməyən dəyər təklif etməlisiniz. Dəyər, həmçinin marketinqinizi qurmaq üçün vacibdir. Değeriniz hər hansı bir yerdə yol boyunca sorğulanarsa, həmkarlarınız şəbəkəsi sizi və ya işinizi dəstəkləməyəcəkdir.
Beləliklə, praktikaya başlamaqdan əvvəl, bu fikirləri bir fikir verin. Uzunmüddətli müvəffəqiyyət yolunda sizə kömək edəcəklər.