Amma ən yaxşı müştərilər həmişə asan olmur. Əgər korporativ mühitin reallıqlarını başa düşmürsəniz, hətta isti bir qurğunun sabote edilməsi də mümkündür.
Burada korporativ alıcı ilə işləmək üçün beş vacib düymələr var.
- Menecerlər məşğuldur. Böhran zamanı olduğu kimi, iqtisadi böhranlarda olduğu kimi doğrudur. Iş yavaş olduqda, lazımsız işçilər işdən çıxardı. Arxasında qalan insanlar gərginliyi aradan qaldırmaq məcburiyyətindədirlər.
Məşğul insanlar istenmeyen e-poçtları və məktubları görməzlər və telefon zənglərini qıra bilməyəcəklər. Bir müqaviləni bağlamanın son mərhələsində olsa da, sizin əlaqə zənglərinizi həftələrə qaytarmır. Əgər bunu səbəb ola bildiyinizə dair fikirləşmək yerinə normal davranış kimi qəbul etsəniz, gecə daha yaxşı yatacaqsınız və gündüz saatlarını daha məhsuldar istifadə edərsiniz. - Isti düymələr açıq qapıları. Bir məşğul insanın marağını çəkmək istəyirsənsə, onlara necə kömək edə biləcəyinizi tam olaraq söyləməlisiniz. Yalnız özünüzü tanıtmaq üçün çağırış onların diqqətini ala bilməz.
Hədəf bazarında olan insanlar qarşılaşdıqları ən böyük problemlər və ya nail olmaq istədikləri ən böyük hədəflər nədir? Sizə xidmət edən insanların və onlara xidmət edən digər iş adamlarının bu suallarını soruşun. Ticarət ədəbiyyatını və xüsusi maraqlı nəşrləri oxuyun və bazarda əsas məsələlərə özünüzü öyrədir. Sonra hər bir ünsiyyətdə bu ehtiyaclara necə kömək edə biləcəyinizi izah edin.
- Hər bir seçim ədalətli olmalıdır . Kiçik bir iş sahibinə və ya fərdi istifadə üçün onun satıcısına satdığınızda, alıcınız içgüdü, kəkələmə və ya bağırsaq hissi əsasında satın alma qərarlar qəbul etməkdə pulsuzdur. Amma hər bir korporativ satış təşkilatın başqasına aid edilməlidir.
Nəzarətçi seçimləri menecerə, idarəçiyə rəhbərliyə, icraçı direktoruna, icraçı direktoruna şuraya, idarə heyətinə səhmdarlara haqq qazandırmalıdır. Bu adamların hər biri zəncirinin növbəti hissəsinə yaxşı baxmaq və ictimai səhv etməkdən qorxmaq istəyir. Satışınızın keçirilməsini istəyirsinizsə, siz və sizin həlliniz ən yaxşı seçimdir.
- Aşağı xətt qaydaları. Dəlilinizi təqdim edərkən, dollar və sentləri daha yaxşı əhatə edirdi. Rəqabətinizdən daha bahalıysanız, nə əlavə dəyər verəcəksiniz? İşəgötürən siz şirkətin problemini başqa bir şəkildə həll etməkdən daha çox başa gələcəksə, əlavə xərcləri dəyərli edən bu hansı maddi faydalar əldə edəcəklər?
Bireyler ve kiçik işletmeler, yaşam kalitesini iyileştirmek üçün ya da çalışanlarının işini yaxşılaşdırmaq üçün, güzel bir kategoride hizmet almaktadırlar. Korporasiyalar, xüsusilə arıq zamanlarda, etmirlər. Onlara ehtiyacı olan bir şeyləri satmalı və onların altlıqlarını necə artıracağını sübut etməlisiniz. Digər şirkətlərdəki nəticələrin real həyat nümunələri həcmi danışa bilər. Şəkillər və qrafiklər olan şəkillər hər hansı bir broşürdən daha inandırıcıdır. - Büdcə yox; heç bir layihə. Şirkətinizə ehtiyacı olsa və iş üçün ən yaxşısınız olduğunuzu düşünürsə belə, büdcədə pul olmadığı təqdirdə müqavilə keçməyəcəkdir. Kontaktınızdan bir büdcə dəyişikliyini sınamasını xahiş edə bilərsiniz, lakin heç bir büdcə, ümumiyyətlə, növbəti maliyyə ili qədər layihə təxirə salınacaq deməkdir.
Müştərinin ilk iclasda büdcəsi varmı? Qiymətlərin danışıqları sonradan gələcəkdir. Ancaq əlaqəli büdcə suallarına cavab verə bilmirsə, qərar verici ilə danışmadığınız da güclü bir ipucu.
Müəllif haqqında: CJ Hayden ŞİRKƏTİ İSTİFADƏ EDİN! 1992-ci ildən etibarən, CJ biznes sahibləri və satış işçiləri daha az səylə daha çox pul qazanmaq üçün tədris edir. O, Master Certified Coach və beynəlxalq seminarlar aparır.