01 - Listinq Müsahibəsində Sualları Kim Sorğulayır?
Siz razılaşmadığınız təqdirdə, bu konsaltinq yanaşması üçün birbaşa forumda iştirak edə bilməzsiniz:
- özümüzü satırıq, ancaq ev satmırıq ; və
- biz satıcının yerinə suallar soruşmalıyıq .
Axı, son dəfə bir doktor dərhal sizə əməliyyatın nə kimi bir kompüter slayd şouunu göstərdi? Məhkəmə məlumatlarının nümunələrini verən bir vəkil haqqında necə? Bu peşələrdən birini gördüyünüzdə, ehtimal ki, bu kimi bir şey daha yaşadınız:
- duvarda sertifikatlar və dərəcə ilə bir masa arasında görüş;
- sizin vəziyyətinizi və ya probleminizi təsvir etmək istənir;
- sonra bir çox sual soruşuldu;
- problemin dərəcəsini bildikdən sonra, necə kömək edə biləcəyini sizə bildirin.
Bu "məsləhətçi satış" strategiyası kimi bir çox şeydir, amma biz həqiqətən işimizi düzgün aparmaq üçün lazım olan məlumatları alırıq. Növbəti addımda müsahibəçi olmağımızla fərqlənmə prosesini necə başlaya biləcəyik.
02 - Listinq müsahibə ətrafında dönüş. Məsləhətçi olun
Biz siyahı təyin edilməsi üçün ofisin qurulmasını almırıq, amma qalanları iş aparmağımızın üsuludur. Onlar üçün nə etmək niyyətindəyik "göstərmək və izah etmək" əvəzinə, burada bir müsahibə barədə :
- bir ev turundan sonra bir neçə sual soruşmaq üçün icazə tələb edirik;
- biz onların səbəbləri və satış üçün təcili haqqında soruşur;
- biz evdə dəyər və təxminən borc haqqında fikirlərini alırıq;
- suallar evin vəziyyətinə dair fikirlərini müəyyənləşdirir;
- biz qonşuları rəqabətlə evlərini müqayisə etmərik ;
- bir siyahı broker / agent üçün onların tələblərini verir;
- soruşaraq, ən qiymətli marketinq üsullarını düşündüklərini öyrənirik;
- Əmlakçılar ilə əvvəlki yaxşı və pis təcrübə barədə soruşuruq; və
- biz evlərini satmaqda hansı problemləri nəzərdə tutduqlarını soruşuruq.
Bu müsahibəni aparmaq üçün ən yaxşı yol suallarınız və sizin cavablarınızın yazılması üçün yaradılmış bir forma aiddir. Qeydlər alaraq onların cavablarının sizin üçün vacib olduğunu göstərir. Bu nöqtədə nə əldə etdik?
- Müsahibəni ətrafında çevirdik.
- Bizim yanaşma bizi rəqabətdən ayırır.
- Biz onların evləri və Realtors ilə təcrübə barədə fikirlərini bilirik.
- Onlar bizə vəziyyətlərini, narahatlıqlarını və təcili vəziyyətlərini izah etdi.
- Biz onların CMA-nı göstərdiyimizdən əvvəl onların evlərini dəyərləndirdiklərini bilirik.
Rəqabətin "göstərmək və izah etmək" əvəzinə bir məsləhətçi olaraq gəldik və necə kömək edə biləcəyimizi görmək üçün məlumat topladıq. Növbəti addımda həll yollarımızı necə təqdim edəcəyik.
03 - Çözümler təmin et və Listinqi alın
Bu nöqtəyə qədər, bizim biznes kartı xaricində, siyahı prospektini heç bir material vermədik və təqdim etmədik. Nə etdiyimizi onlara göstərmək üçün lazım olan şeyləri və ilk olaraq danışmaq üçün lazım olan şeyləri tapmaqdır. Müsabiqədən fərqli olaraq, biz siyahı müştərilərimiz üçün etdiyimiz hər şeyin "şou və deyəcəyik". Soruşduğumuz üçün, onların narahatlıqlarının nə olduğunu bilirik və xidmətlərimizdən ən çox maraq göstərə biləcəyik. Bundan sonra nə edəcəyik?
- Onların qayğıları ilə başlayın və hər bir problemi necə həll edə biləcəyinizi göstərin.
- Əvvəlcə ən vacib və ya ən çətin məsələləri həll etməyə çalışın.
- Qiymətləndirilməyə cəlb olunduqda, onu sona çatdırın.
- Qiymətləndirdikləri marketinqi necə etdiyini onlara göstərin.
- Müsahibədə qeyd etmədikləri digər marketinqləri göstərin.
- CMA və qiymətlərdən əvvəl suallarınız olub-olmadığını soruşun.
- CMA təqdim və qiymət və komissiya müzakirə.
- Bütün narahatlıqlarına toxunduğunuzdan və bütün sualları cavablandırdığınızdan soruş.
- Əgər yoxsa bunu et. Əgər belədirsə, siyahıdan soruşun.
İnsanlar soruşulduqda informasiya ilə olduqca yaxınlaşacaqlarını görəcəksiniz. Onların xidmətlərini itələmək yerinə öz xüsusi narahatlıqlarını və suallarını cavablandırdığınız zaman minnətdarıq. Bütün siyahı görüşündəki davranışlar müsabiqədən tamamilə fərqləndi. Bu konsaltinq ekspertizası yanaşmasını istifadə edərək daha çox siyahı əldə edəcəksiniz.