Hər kəsə başlayan hər kəs üçün Guy Kawasaki'den on göstəriş.
1980-ci illərdə Guy Kawasaki Macintosh kompüterini işə salmağa kömək edən evangelist kimi Apple-da özü üçün bir ad qoydu. Garage Technology Ventures şirkətinin təsisçisi və baş icraçı direktoru kimi, o, onlarla başlanğıc şirkətləri ilə fikirlərini sınaqdan keçirdi və sübut etdi. O, İnqilabçılar üçün Qaydalar , Rüya Satışı və Rəqabətinizin Çılğınlığını necə çəkmək daxil olmaqla, yarımdan çox iş kitabının müəllifidir.
Son vaxtlar cənab Kawasaki'nin "Başlanğıc İncili" adlı kitabı haqqında hər kəsə başlayan hər hansı bir şey üçün sınaqdan keçirilmiş sınaqdan keçmiş bir kitabın təqdimatında iştirak etmək imtiyazına malik oldum.
O, çox əyləncəli bir dinləyicidir - komik, irreveransız və hər şeydən əvvəl dərindir. Təqdimatı hər kəsə başlayan hər kəs üçün ilk on məsləhətləri ətrafında təqdim etdi - sahibkarlar, intrapreneurs, qeyri-kommersiya təşkilatları. Kitabda tapa bilməyəcəyiniz bir neçə seçki quips ilə yanaşı, burada da sizinlə bölüşürəm.
1. Anlam edin.
Pulu deyil, məna verməyə odaklanın. Əgər şirkətiniz üçün görmə qabiliyyətiniz böyüysə, onu böyük bir şirkətə çevirmək və ya ictimaiyyətə və pul qazanmaq üçün "məhkum oldunuz". Kawasaki deyir ki, böyük şirkətlər üç növün birinin ətrafında tikilir:
- Həyatın keyfiyyətini artırmaq. İnsanları daha məhsuldar və ya həyatlarını daha asan və ya daha rahat etmək.
- Doğru səhv. Yuxarıdakı variant. Problemin bir hissəsi deyil, həllin bir hissəsi ol.
- Yaxşı bir şeyin sonuna mane olun. Klassik və ya tarixi bir şeyi qoru. Balinaları xilas edin.
2. Mantra olun.
Kawasaki, Wendy'nin missiya bəyanatını göstərərək, korporativ missiya hesabatlarında bir jab etdi:
Bizim rəhbər vəzifəmiz liderlik, yenilik və tərəfdaşlıq vasitəsilə müştərilərimiz və icmalarımız üçün üstün məhsul və xidmətləri təqdim etməkdir.
"Mən Wendy-nin sevirəm," dedi, "lakin heç bir fikrim yox idi ki, mən orada yeməkdə hər yerdə iştirak edirəm". O deyir ki, ümumi missiya bəyanatını yaratmaq istəyirsinizsə, Dilbert Misyonu İstehsalçı Generatoru ilə özünüzü geri çəkmək üçün, on minlərlə dollar geri çəkin, vasitəçiləri və s. Saxlaya bilərsiniz.
Bunun əvəzinə, Kawasaki, sadə mantranı, tercihen üç sözdən və ya daha azdan gəlir. Bəzi nümunələri verdi:
- Wendy's: "Sağlam fast food"
- FedEx: "Sülh rahatlığı"
- Nike: "Otantik atletik performans"
- Guy Kawasaki: "Sahibkarları gücləndirin"
3. Next Curve-a keçin.
Bir kitab satıcısı deyərkən böyük şirkətlər yaradılmır: "Kitabların satıldığı yolu dəyişdirəcəyik. 250.000 adını daşımaq yerinə 275.000 ədəd daşıyacağıq." "250.000 əvəzinə 2,5 milyonu əvəzləyəcəyik" deyərkən böyük şirkətlər yaradılır. Sonra Amazonunuz var.
Bunu necə etmək üçün üç məsləhət təklif edir:
- Beyninizi yenidən başladın. Yeniləri qəbul etmək üçün köhnə davranış nümunələrini pozmalısınız.
- Nağd inəkləri öldürün. Açıq olanlar xarici olanlardır - yerdəki hakim rəqiblər. Onları məğlub etsən, hər kəsin hamısını döyün. Ancaq açıq-aydın olanlar içərilərdir. Bu, əsasən, mövcud bir şirkət daxilində yeni bir məhsulun açılması zamanı tətbiq olunur. Məsələn, Apple Macintosh üçün yol açmaq üçün Apple II-ni öldürməli idi. Onlar sağalmağı davam etdirə bilərdilər, ancaq nəticədə hər kəsin köməyi ilə verilmişdi. Yeni üçün yer açmaq üçün köhnəni təmizləyin.
- İnsanları polarize et. Hər kəsə xeyir verə bilməzsiniz. Kiçik, qəribə sadiq bir müştəri bazasına sahib olmaq daha yaxşıdır. Bəzi nümunələri Macintosh, Harley-Davidson, Tivo və Scion XP idi (25 yaşdan aşağı olan insanlar bunu nəzərdən keçirir və "Hey, sərin avtomobil!" Deyirlər). İnsanlar 25-ə baxır və " Volvodan atılan bir nəfər tərəfindən. ")
4. Gedin.
"Təhlil fəlsəfəsinə" tutulmayın. Sizə irəliləməyə kömək edən bəzi məsləhətlər:
- Prototip yazmayın. İki növ sahibkar var, deyir. Bir növ, Microsoft Office sahibkarlar üçün qatil proqramı olduğunu düşünür. Biznes planınızı yazırsınız, proqnozlaşdırma elektron tabloları yaratırsınız, müştərilər və investorlar üçün PowerPoint təqdimatları qurur və s. Digər növ məhsulun dizaynı üçün AutoCAD istifadə edir, kodu yazmaq üçün bir kompilyator və s. - əslində Məhsul.
- Merak etmə, bədbəxt ol. Voltaire bir dəfə dedi: "Ən yaxşısı yaxşıların düşmənidir". Əgər şirkətlər onu azad etməzdən əvvəl məhsulu tamamilə mükəmməlləşdirməyi gözlədilərsə, heç bir şey əldə etməyəcəklər. 1.0 versiyası müştərilər üçün dəyər yaratdıqca, kənarların ətrafında bir az kobud olsa OK. Əlbəttə ki, deyir: "Əgər tibbi avadanlıq inkişaf etdirirsinizsə bu tətbiq edilmir".
- Soulmates tapın. "Hər bir gənc vizioner yetkinlik yaşına çatmaq üçün nəzarətə ehtiyacı var" deyə zarafat edir. Hər Bill Geytsin arxasında Steve Ballmer var. Stiv Jobs arxasında Steve Wozniak. Vizyonunuzu və həyəcanınızı bölüşən bir idarə heyəti qurun, lakin güclü zəifliklərini tamamlayır.
5. Niş özünü.
İdeal olaraq, müştərilərə yüksək dəyər verən və bir neçə başqasının etdiyini edən bir şey yaratırsınız. İki parametr kimi unikallığını və dəyər yaradılmasını düşünürsəniz, dörd quadranınız var:
- Yüksək dəyər, aşağı unikallıq - Siz qiymətlərlə rəqabət aparırsınız .
- Düşük dəyər, yüksək təklik - Bu, "axmaq" quadrant kimi istinad edir. Heç kim sizin məhsulunuzu almaq istəməyəcəksə, heç bir rəqabət yoxdursa, bu fərqli deyil.
- Aşağı dəyər, aşağı unikallıq - "dotcom" kvadrantı. Bir nöqtədə kimsə, "İnsanlar itlərin qida alışlarını dəyişdirəcəyik, satacağıq, satacağıq, vasitəçini kəsəcəyik və insanlar daha ucuza ala biləcəklər" dedi. Ancaq bir şey unutdular: it ərzaqları ağırdır. Saxlanan pul yüksək yükləmə xərcləri ilə əvəz edilmişdir. Dəhşətli bir şey deyil ki, bir şirkət bunu anlamadı, amma bir anda 16 şirkət it ərzaqlarını onlayn satırdı. Əlbəttə ki, onların əksəriyyəti artıq biznesdə deyil - böyük bir sürpriz.
- Yüksək dəyər, yüksək təklik - Burada pul, margin və məna qazanmaqdır.
6. Bir yüz çiçək açaram.
Ən yaxşı müştəriləriniz, onları necə gözlədiyinizi gözləməyəcək və nə qədər yaxşı bir pazar araşdırması yaparsanız da, nə qədər yaxşı olursanız olun, mükəmməl real dünyada nə olacağını təxmin edə bilməzsiniz. Kawasaki aşağıdakıları təklif edir:
- Sow sahələri deyil, pəncərə qutuları. Niş yerləşdirmə vacibdir, lakin büdcənizə imkan verəcək qədər mesajınızı geniş və geniş yaymaq. Market marketinq mesajınızı çox azaldın və hətta mövcud olmadıqları bir bazarda itirə bilərsən.
- Ateist deyil, agnostika axtarın. Hər kəs "marquee müştərilərinə" sahib olmaq istəyir, amma böyük şirkətlər, adətən, "əyri tullanmaq" fikrinə qarşı davamlıdırlar. Yeni ideyalara açıq olan və sonradan böyük balığı saxlaya biləcək erkən tətbiq tapın.
- Qürur etməyin. Məhsulu satın alan insanlar hədəflənmiş hədəf bazarınız deyilsə, şaşırmayın. Bunun əvəzini niyə satın aldıqlarını və yeni nəsibətli sərvətinizə faydalanın.
7. 10/20/30 Qaydasını izləyin.
Müştərilərə və ya investorlara təqdimatlar təqdim edərkən istifadə edin:
- 10 slayd - Çox adam kimi 50 deyil
- 20 dəqiqə - Bir saatınız ola bilər, ancaq bəzi insanlar gec olacaq, başqaları erkən buraxa bilər və Q & A üçün çox vaxt istəsəniz.
- 30 nöqtəli yazı tipi - Kiçik bir yazı istifadə edirsinizsə, bu, ümumiyyətlə, bir çox mətn istifadə etməyə çalışdığınız anlamına gəlir. Bu, çox dəhşətli bir spiker olduğunuzu nəzərdə tutur (ən çox texnologiya şirkətinin CEO'larıdır). Niyə? Çünki onlar praktik deyil.
(Əgər bir çox təqdimat etməsəniz , Powerpoint Təqdimatlarında Yeddi Ölümcül Sins yoxlayın)
8. Yoluxmuş insanları işə götür.
Siz (və ya ən azı ona yaxın) məhsul kimi ehtiraslı insanlar hire.
- Alakasız sayılmamalıdır. Paylaşılan ehtiras təhsilə və ya müvafiq iş təcrübəsinə nisbətən daha vacibdir. Bu işçilər daha sadiq və motivasiya edəcəklər. Kawasaki özü, Apple-da işini aldığında, bir zərgər "hesablama almaz" işləyirdi. Ancaq o, Macintoshu ilk dəfə gördüyünü, gözlərinə gözyaşlarını qoyduğunu söylədi. Ona görə hər kəsdən daha çox işə yaradılıb.
- Özünüzdən daha yaxşı işləyin. "A" oyunçuları "A +" oyunçularını işə götürürlər, lakin "B" oyunçular "C", "C" işəgötürən "D" və s. Işə götürürlər və "bozo partlayışı" adlandırırlar. Onları müqayisə etməklə, onları işə götürmək üçün ağıllı görünən insanlar işə götürür.
- Alış-veriş mərkəzində test edin. Təsəvvür edin ki, alış-veriş mərkəzində məsafədə yaxın zamanda görüşmüş bir namizədi gör. Siz ...
- ... onlara birbaşa getmək, onlara şirkətin nə qədər böyük olduğunu söyləmək və gəmiyə gəlməyi təşviq etmək?
- ... rəqəm böyük bir yerdir və bəlkə onlara girəcəksən, bəlkə də olmaz?
- ... qəsdən onları qarşısını almaq?
9. Qəbul üçün aşağı maneələr.
İnsanlar məhsul almaq və istifadə etmək üçün asanlaşdırın:
- Öyrənmə curve düzləşdirin. Yaxşı məhsullar bir dərslikə müraciət etməməli və ya bir sinif almadan intuitiv olmalıdır. Məsələn, VCR-də saatın necə qurulacağını bilirsinizmi? Niyə belə bir problem var?
- İnsanların etməyəcəyiniz bir şey etmələrini istəməyin. Nüvə enerjisindən istifadə edən bir mousetraponun nümunəsi (Utah'ta atıklarınızı idarə etmək üçün çəkmək məcburiyyətində olduğunuz) bir qədər uzaqlaşdı, Kawai Hyatt Regency haqqında onun hekayəsi ona yaxınlaşdı. Həmin oteldə hər mərtəbədə pulsuz paltaryuyan maşınlar var. İnsanlar, kurort paltarlarını yuymaq üçün bir neçə dollar ödəməyi istəmirlər, xüsusilə də onlar artıq gecə üçün 250 dollar ödəyirlər!
- Evangelistlərinizi kucaklayın. Sizin işçiləriniz və ya müştəriləriniz olsun, onları hər şeyə daxil edin. Onlara səs verə biləcək hər şeyi edin. Bunlar sizin ən yaxşı marketinqinizdir.
10. Bozosların sizi aşağı çəkməsinə icazə verməyin.
Bəzi bozosların yeri çox asandır. Bütün fikirlərinizi vuran hiyləgər, kinli insanlardırlar. Amma gözəl bir kostyum geyən "uğurlu bozo" dan qoruyun. "İnsanlar" zəngin "ilə avtomatik olaraq 'ağıllı' ilə bərabərdirlər. "Bu böyük dialektik sıçrayışdır." Çox müvəffəqiyyətli insanlar tez-tez bir sıra əyləncəni əhatə edə bilməzlər.
Bəzi məşhur texnoloji sənaye ağılsızlığına işarə edərək, öz şəxsi bozo hekayəsini izah etdi. Bir nöqtədə, Silikon Vadisi başlanğıcının baş direktoru olmaq üçün iş müracatından imtina edərək, "Sürücülük çox uzaqdır və işin necə olacağını görmürəm" dedi. Şirkət? Yahoo. Kawasaki bu qərarı ona 2 milyard dollar xərclədi.
"Mən bundan on ildir düşünürdüm" dedi. "Bilirsiniz, mən doğru qərar qəbul etdim, gənc yaşlarımda yoldaşım və oğulları ilə çox vaxt sərf etdim, onların böyüdüyünü, kollecə getməsini istəmirdim və hər birinin digər idi. "
"Bu ilk milyardı izah edir" deyə quipped. "İkinci milyard hələ də məni pozur."
Kawasaki bir Q & A iclası ilə bitirdi. Çöldəki ilk sual, "Növbəti böyük şey nədir?" Onun cavabı: "Mən marketer deyiləm, görməli deyiləm, bu fikri görə bilə bilərəm və satacağam və ya satmadığımı söyləyə bilərəm. Növbəti böyük şeyin nə olduğunu bilsəm, ya da bunu edərəm və ya maliyyələşdirirəm. Mən də bu auditoriyaya demirəm. "
Tədbirin təşkilatçıları olan Texchange sayəsində. Guy Kawasaki haqqında daha ətraflı məlumat əldə etmək üçün, pulsuz bir kitab excerpt, sahibkarlıq IQ testi və daha çox daxil olmaqla, GuyKawasaki.com səhifəsinə daxil olun.