İxracat qiymətlərini sadələşdirmək.
Xarici məhsulunuzu ixrac etməyə hazırlaşırsınız? 5 $ və ya 7 $ qiyməti ödəməlisiniz? Necə qərar verəcəksiniz? Leif Holmvall, veteran ixracatçısı, müəllif, məsləhətçi və ixracat üzrə məşqçi, bizimlə bölüşmək üçün bir ipucu ya da ikisi var. Leif, 100'ü aşkın ülkede iş yapan 40 yılı aşkın tecrübeye sahibdir, bu da işletmelerin uluslararası düzeyde genişlemesine yardım edir. Aşağıda, onunla aparılan müsahibənin bir xülasəsidir. Bu, ən yaxşı ixrac qiymətləri strategiyasını necə inkişaf etdirməyə yönəlib - əvvəllər ixrac qiymətini heç vaxt hesablamadığınız halda kompleks ola bilər.
Laurel Delaney: Bir məhsula doğru ixrac qiymətini necə müəyyən edirsiniz? Bu nədir?
Leif Holmvall: Eksport qiymətini hesablamaq üçün əsas amil son istifadəçilərə / müştərilərə yerli valyutada ödəməyə hazır olduqlarıdır. Daha sonra, paylama zəncirindəki hər bir partiyanın mənfəətə nə qədər ehtiyac duyduğunu və qablaşdırma, yük xərcləri və gömrük rüsumlarını əlavə etmək üçün geri hesablayın. Ümumi sizin ixrac qiymətinizi göstərir.
LD: Ən yaxşı ixrac qiymətlərinə kim qərar verir? Satıcı, alıcı, bazar və ya bütün yuxarıda?
LH: Müştəri və bazar. Vergidən əvvəl və endirimdən sonra ödəməyə hazır olan son istifadəçi nədir? Rəqiblər kimlərdir və qiymət səviyyələri hansılardır? (Satın aldığınız ceketin dəyəri, məsələn, bir endirimli zəncirdə və ya ixtisas dizayn mağazasında satın alındığı yerə görə dəyişir.) Satıcı kimi, sərfəli ixrac qiymətini təmin edən paylama həllərini seçə və rəqabət qabiliyyəti.
LD: Şirkətlərin ixrac qiymətlərini necə səhv etdiyini bir nümunə verə bilərsinizmi? Məsələn, məhsulları uğurla yerli olaraq satırıq deyirik. İxracat qiymətini müəyyənləşdirmək üçün daxili satış qiymətindən əsas istifadə edirsiniz?
LH: ixrac qiymətiniz daxili qiymətinizlə heç bir əlaqəsi yoxdur. Xarici dağıtıcı vermək üçün yerli qiymətə endirim səhvdir.
Belə ki, istehsal dəyərinizə əsaslanır. Yerli bazar, harada olursa olsun, qiyməti və istehsal qiymətini idarə edir, yalnız qazancınızı hesablamaq üçün maraqlıdır. Şirkətlər, onların paylama həlli qiymət və mənfəətə və hər bazarda necə uğurlu olacağına ciddi təsir göstərməyəcəyini bilmirlər. Onlar valyuta nəzərə almır və özlərini valyuta dəyişmələrindən qoruyurlar.
LD: Qiymətlər və gəlirliliyə təsir göstərən hansı amillər?
LH: Bir məhsul üçün çox yükləndiyiniz halda, müştərilərə ödəniş etmək üçün vidalaşdıra bilərsiniz. Çox az əmr varsa, mənfəətinizə vida edin. Rəqabət və gəlirli olmaq arasında bir tarazlıq vurun. Nə sizin, nə də distribütörleriniz pul qazanmadan iş etmək istəyirlər. Bunlar xaricdə müvəffəqiyyətin açarıdır. Təcavüzkar olmaq pis bir investisiyaya səbəb ola bilər. Dağıtım quruluşu əsas amildir və beləliklə paylama səviyyəsinin sayıdır. Dağıtımınızı ilk seçiminiz ilə sərfəli hala gətirə bilmirsinizsə, digər paylama həllərinə baxın və yenidən hesablayın. Böyük sifariş və ya promosyonların xüsusi qiymətlərinə icazə vermək üçün həmişə bir tampon buraxın. Unutmayın ki, artan satış / istehsalla marjinal xərcləriniz azdır, yəni, istehsal xərcləri azaldılır və daha aşağı qiymətə böyük bir sifariş verə bilərsiniz.
LD: Qablaşdırma, yük və gömrük rüsumları ixrac qiymətlərinə təsir edirmi?
LH: Bu amillər bütün hesabınıza təsir göstərir ki, bu da başa düşülməlidir . Onları azaltmaq olarsa, ixrac qiymətiniz və mənfəətiniz artacaq. Sağ qablaşdırma, ölçüsü və çəkisini minimuma endirmək və göndərmə konteynerləri üçün standart ölçülərə uyğunlaşdırın. Yük xərclərini müzakirə edin və optimal nəqliyyat metodunu seçin. Hava yükü bəzən dəniz yükündən az ola bilər, çünki dəniz yükü üçün minimum çəkilər / həcmlər vardır.
Avropaya ixrac edərsinizsə, yük və qablaşdırma xərcləri üzərindən də ödədik. Digər bir ölkədən Şimali Amerikaya göndərildikdə , yalnız ixrac qiymətinə görə ödədik. Şimali Amerika qiymətlərindəki göndərmə, qablaşdırma və sığorta xərclərini daxil etməyinizə əmin olun, çünki müştərilər həm də onlara vergi ödəməlidirlər.
(Faktiki məhsul qiymətini göstərin və faktura üzrə qablaşdırma, göndərmə və sığorta üçün ayrı-ayrılıqda xərcləri göstərin.) Məhsul üçün doğru gömrük tarifini araşdırın. Yanlış HS kodu (Harmonized Code) seçdiyiniz halda əlavə vəzifəli xərclərinizə və ya səlahiyyətliləriniz sizi geri ala bilər.
LD: Xərcləri minimuma endirmək, mənfəət marjlarını yüksək tutmaq və hətta xarici müştəriləri satın almaq üçün həvəsləndirmək üçün ən yaxşı yol nədir? Nə təhlili lazımdır?
LH: Dağıtım səviyyəsinin sayını minimuma endir. Əgər bir idxalçı və yerli dilerləriniz varsa, onlar pul qazanmalıdırlar. Birbaşa yerli dilerlərə satarsanız, bir aracı ortadan qaldırır və idxalçının mənfəət / xərcinin bir hissəsini saxlaya və yerli dilerlərə daha yüksək marj təmin edə bilərsiniz. Daha yüksək mənfəət əldə edirsiniz və onlar da bunu edirlər. Yerli dilerinizi tapmaq üçün, son istifadəçinin satın almaq istədiyi yerdən soruşun. Bu potensial tərəfdaşı göstərir. Eyni coğrafi bölgədə rəqabət paylamasını qurma. Bu sizin məhsulunuzu tanıtmaq üçün qiymətli müharibələrə və distribyutorlarınızdan az maraq doğuracaqdır.
LD: İxracat qiymətlərini təyin edərkən biznes sahibləri amil olmadığı bir şey varmı?
LH: Bir çox şirkət öz ixrac qiymətlərini istehsal qiyməti və daxili satış qiymətinə əsaslandırır. Bu tamamilə səhvdir. Əksər ithalatçılar öz valyutalarında sabit qiymətləri real dəyəri bilmək istəyirlər və ixracatçı bu vəziyyətə uyğunlaşmaq məcburiyyətindədir.
Çox ixracatçılar öz şirkətlərindən paylamağı təhlil etməyə başlayırlar və daxili bazarda olduğu kimi eyni şəkildə satmağına inanaraq, bu şəkildə bölüşdürməyə qərar verirlər. (İxracatçı> Dağıtım kanalları> Son istifadəçi. İstədiyi dağıtıcı ixracatçıya qərar verir).
Onlar xarici bazar ilə başlamışlardı. Son istifadəçi> Dağıtım kanalları> Sən, ixracatçı . Bu yolla, bazarda ən uyğun dağıtıma metodu və qiymətləri tapmaq üçün başlayın.
LD: Bir məhsulun haqqını (və ya yanlışlığı) qiymətə necə böyük bir fərq qoyduğuna dair bölüşmək istədiyiniz hər hansı bir ixracat təcrübəsi?
LH: Bir neçə il əvvəl bir İsveç şirkətinə Kanadaya idman təkərli kürsüləri təqdim etməyə kömək etdim. Kanadada böyük təkərli kürsü istehsal edənlərdən biri onu satmaq və məhsullarımız üçün mükafat ödəməyə hazır idi. Bu faktorlardan ötəri ixrac qiymətimiz son istifadəçi İsveçdə ödəniləndən daha yüksək idi. Qiyməti İsveç müştəri qiymətinə əsasən qoyduğumuz təqdirdə, Kanada şirkəti hələ də müştəriyə daha yüksək qiymət təklif etmiş və bütün mənfəəti saxlamışdır. Bu nümunədən ixrac qiymətinin daxili qiymətinizlə müqayisə edilə bilməyəcəyini görə bilərsiniz.
Leif və onun Ontario, Kanada-da yerləşən Export Pro Inc. haqqında daha ətraflı məlumat üçün: http://www.exportpro.com/
Onun ixrac qiyməti webinarını dinləmək üçün ziyarət edin:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7