Tövsiyələr belə bir effektiv biznes inkişaf strategiyadır, çünki onlar qeyri-maddi hüquqi xidmətlər kimi satışa çıxarmaqda vacib olan etibarın qurulmasını asanlaşdırırlar. Etibarlı bir mənbə tərəfindən göndərildiyində bir "yansıtılmış etibar" ölçüsünə sahibsiniz.
Əksər müəssisələr, məmnun bir müştəri və ya yaxşı dostu xidmətlərinə ehtiyacı olan birinin eşidirsə, müştərinin və ya dostun onlara müraciət edəcəyini düşünür. Təəssüf ki, bu ümid edə biləcəyinizdən daha az vaxt olur.
Mənim müştərilərimdən biri, daşınmaz əmlak avukatı, işini artırmaq üçün mənə kömək etdi. Bar fəaliyyətində çox fəal idi və tez-tez hüquqi jurnallar üçün məqalələr yazdı. O, bu cür biznes inkişafına ildə təxminən 200 saat vaxt sərf etmişdir. Amma onun fəaliyyəti çox iş yaratmaq kimi görünmürdü.
O, keçmişdə həmkarlarından yola çıxdıqda, heç bir müraciət etməmişdi. Mən özünün biznes inkişafı səylərini təkrarlamağını təklif etmişəm. O, özünün əsas müştərilərindən və keçmiş referans mənbələrindən (onun "cazibədar tərəfdarları" kimi istinad etdiyimi) onun xidmətindən yararlana biləcək başqalarına müraciət etməsini xahiş etməlidir.
Ondan razı qaldıqdan sonra, bir sıra müştərilər kömək etməyə hazırdılar.
Vaxt keçdikcə bu referallar bir neçə yeni məsələ ilə nəticələndi. Və onun məsləhət strategiyası həyata keçirmək üçün az 50 saat sürdü.
Tövsiyələr soruşan müəssisələr üçün belə tipik bir tələb belədir: "Əgər xidmətə ehtiyacı olan hər kəsin eşitdiyini eşitsəniz, ümid edirəm ki, məni yadda saxlayacaqsınız".
Bu "soruş" ilə ən azı iki problem var:
Soruşulan şəxs yəqin ki, çox məşğul bir mütəxəssisdir. Bir başvuru üçün yadda saxlayaraq onların "ediləcək" siyahısında çox yüksək ola bilməz.
Şübhəsiz ki, soruşulan şəxs kömək göstərməyə məcbur olsa belə, böyük bir müraciətin sizin üçün necə görünəcəyinə dair aydın bir fikir yoxdur.
Qeyri-müəyyən bir "soruş" istifadə etmək əvəzinə, sizə istinad etmək istədiyin şəxsin aydın şəkli yaradan "və" soruşma qaynağından sizin üçün nə etmək istədiyinizi dəqiqləşdirin.
Effektiv "soruş" iki elementə malikdir:
Müştərilərin ardınca gedənləri açıqlayan açıq bir açıqlama. Daha dəqiq, daha yaxşı:
Misal üçün, mənim müştərilərimdən biri olan ESOP vəkili, onun üçün böyük bir müraciət olduğunu açıq bir "şəkil" hazırladı: "Bir ailənin biznesin gələcək nəslinə köçürülməsi, Şirkətin satmaması lazım olan hissəsi üçün ədalətli qiymət. " Bu təsviri ilə, ESOPs haqqında kimin bilməsi üçün onun üçün yaxşı bir müraciət olacağını bilsəydilərsə, o, ESOPs haqqında peyğəmbərlik ətraflı getmək lazım deyil.Sizdən xahiş etdiyin köməyinizin açıq bir ifadəsi. Müəyyən bir şəxslə tanış olmaq istəyirsiniz? Referans mənbəyinizdən üçünüzə bir nahar qurmaq istəyirsinizmi? İstədiyinizi çağırarkən onun adını istifadə etməsini istəyirsinizmi? Xidmətlərinizə ehtiyacı olan xüsusi bir peşə təşkilatı içində başqa kimin bildiyini bilmək istəyirsinizmi?
Məsələn, hüquqşünas və hüquq firmalarını təmsil edən mənim müştəri onun şəbəkə qrupunun üzvlərini öz şirkətinin şirkətin idarəedici tərəfdaşlarına sponsorluq etdiyi bir seminara dəvət göndərmələrini xahiş etdi. Həqiqətən hər kəs bunu etməyə razıdır, çünki ona kömək etmək üçün nə istədiyini aydın başa düşürdü.
Referral marketinq işiniz üçün vacibdirmi? Yalnız bu statistikaya baxın:
İstehlakçıların 92% -i bildiyiniz insanlardan etibar edirlər. Mənbə: Nielsen
ABŞ-da istehlakçıların onlayn alış-verişinin 81% -i dostlarının sosial media quruluşlarından təsirlənir. Mənbə: Market Force
Bir sözlə, ağız təəssüratına sahib bir satış sözü, 1 ödənişli təəssüratdan ən az 5 dəfə çoxdur. Mənbə: WOMMA
Yeni bir müştəri müştərinin ömrü, ortalama müştərinizinkinden 16% daha yüksəkdir. Mənbə: Wharton School of Business
Laura Gölü tərəfindən düzülmüşdür