Ancaq özünüzdən soruşmaq üçün bir neçə sual var.
- Ssenari istifadə edərkən həqiqətən necə hiss edirsiniz?
- Bir skriptdən istifadə etdiyinizini bildikləri zaman prospektləriniz necə hiss olunur? (Və bilirlər.)
- Ən əsası, bir skriptdən istifadə etdiyiniz üçün neçə satışını itirirsiniz?
İnsanlar məni çağırdıqda və onların skriptlərini necə ata biləcəyini soruşsalar və soyuq bir şəkildə təbii şəkildə çağırırlarsa, ilk etdiyim işlər öz scriptlarından istifadə edərək mənimlə rol oynamağa hazır olduqlarını soruşur.
Onların scriptini oxumağa başlayanda, bir neçə şey baş verir. Səslərinin həcmini artıracağını eşitdim, həvəslə səslənirəm. Onlar daha sürətli danışır və səsləri konservləşdirilmiş, robotik keyfiyyətə malikdir. Bütün bunlar mənfi "satıcının" stereotipini tetikler.
Bir neçə dəqiqədən sonra mən onları yavaş-yavaş dayandıracağam və onlara məni arayan və satış məsələləri ilə bağlı təbii olaraq söhbət edəndən fərqli bir insan kimi səslənirəm.
Onlar həmişə dediklərini bilirsinizmi? "Ari, çox doğrusın. Bir skript istifadə edərkən, özüm ola bilməyəcəyim kimi hiss edirəm.
Mən bir robot və ya aktyor kimi hiss edirəm və bu, çox narahat və narahatdır. Yenə özüm ola biləcəyim bir yol varmı? "Burada lineer satış scriptını atmaq və yenidən özünüz olmaq üçün 5 yol var:
Bu skriptlər sizi səsləndirə bilər "Scripted"
Satış skriptinizi başlasanız , perspektivlər təbii səsinizdən saniyələr içərisində qeyri-təbii scripted səsinizə çox incə dəyişməni aşkar edir.
"İncə," deyə bilərsən, "Mən yalnız özümü təbii bir şəkildə təbliğ etməyə çalışacağam". Ancaq özü də bir qarşıdurma yaradır.
İlk addım təbii olmaq "işləməyiniz" mümkün olmadığını qəbul etmək və qəbul etməkdir. Buna baxmayaraq, ssenarinizin bir qolu kimi buraxa bilərsiniz. Fikir əvvəlcə qorxulu ola bilər, çünki müvəffəqiyyətli bir soyuq zəng etmək üçün bir skriptə sahib olduğunuza inanmaq üçün proqramlaşdırılmışsınız. Doğrusal bir addım-addım skript olmadan zəng etmək üçün başqa bir yol öyrənmək mümkündür.
Soğuk Səsinizi bir Söhbət kimi başlayın, bir tək pillə deyil
Ssenarilərdə istifadə edərsən, başını sarsıtırsan və "Mütləq nə deyə bilməyəcəyəm?" Deyə soruşsunuz. Nə deyəcəyinizi bilməyəcəyini niyə düşünə bilərsən? çünki bunun səbəbi vacibdir. Demək, təklifinizi təqdim etməyinizə əsaslanan çağırışınızı əsas götürürsünüz - perspektiv üçün vacib olanı deyil, çünki hələ ki, hələ də tapmadıq.
Çağırışınızı başlamazdan sonra həll prosedurunu lineer satış skriptləri ilə ən böyük problemlərdən biri də satış təzyiqini tetiklediğinden və qoruyanlıq və ya hətta kəskin, dərhal reddedici ilə reaksiya vermək perspektivlərinə səbəb olur.
Burada başqa bir seçim var. Məhsul və ya xidmətinizin həll etdiyi 2 və ya 3 əsas məsələləri və ya real problemləri (faydaları və ya xüsusiyyətləri) yazmayın.
Daha sonra bu "problem hesabatını" aldım və onu sözlərinizə qoyun ki, perspektiviniz anlaşıla bilər. Əslində, sözlər sizin perspektivləriniz üçün çox tanış olmalıdır (çünki bu məsələlər hər gün öz işində istifadə etdiyimiz sözlərdir) ki, məsələni müzakirəyə başlamağınız zaman ruhən diqqətinizə kömək etdiyini bilmək üçün rahatlıq hissi duyacaqsınız onların satışını deyil, problemləri həll edir.
Əksinə, "Bəli"
Ssenarilərin satışları xətti və addım-addım olaraq hazırlanmışdır ki, zəngləri getmək istədikləri istiqamətdə hərəkət edə bilərsiniz. Ənənəvi satış baxımından bu istiqamət bir "bəli" istiqamətindədir, çünki soyuq çağırışın başında "bəli" deyilsinizsə, "satış" deyilik. Ancaq bu ən böyük problemdir. skriptlər. Onlar sizə bir yol təqdim edirlər.
Sizin perspektivinizdən "Siz nə deməkdir?" Cavabını verən bir söhbətə başlaya bilərsəniz, özünüzü iki yollu bir dialoq yaradan təbii bir şəkildə izah edə bilərsiniz. Bu da sizə lazım olan şeyi öyrənməyə imkan verir. söhbətə axıdılmaqla, yoldan çıxmağınızı hiss etmədən öyrənmək. Problem ifadənizi inkişaf etdirmək bu qədər asanlaşdırır.
Ssenarinizi oxuyun
Özünüzü bir proqnoz axtararaq və ssenarinizi oxuduğunu eşitdinizmi? Yəqin ki, yox. Buna görə skript istifadə edən insanların əksəriyyəti təbii səslənirlər. Özlərini heç eşitməmişlər. Ancaq bu sadə məşq etsəniz, insanlar mənimlə oynadığında eşitdiyim eyni fərqli fərqləri eşidəcəksiniz.
Gündəlik şəxsi münasibətlərimizdə başqaları ilə tanış olmaq və ünsiyyət qurmaq istəyirik. Ancaq skriptlərdən satış vəziyyətinə girəndə satışını etmək üçün bir gündəm var. Və skriptlər biz istədiyimiz şey olduğuna dair qavrayışları tetiklediğinden, dərhal anladığınız insanları dərhal duygusuzluqla qoruya bilərlər.
Gizli gündəmimiz və reaksiya arasında, ünsiyyət vasitəsilə inam yaratmaq şansı yoxdur. Həm də, biz uzun müddət tədris etdiyimiz üçün bu prosesi idarə etməliyik, biz skriptlər ünsiyyət və inam yaratmağımızda çevik olmağın mümkün olmadığını düşünməyəcəyik.
Əksinə söhbətə başlamağa diqqət çəkin
Bir skriptdən istifadə etdiyinizə təslim olmaq qorxudan görünür? Bu alternativi cəhd edin və necə hiss etdiyini görə bilərsiniz. Söhbətə başlayın "Salam, bəlkə bir an üçün mənə kömək edə bilər ..." Çox adam, "Əlbəttə, necə kömək edə bilərəm?" Deyə bir şeylə cavab verəcəkdir. "Deyə bilərəm. şərhiniz) ... "deyə cavab vermək asanlaşdırır," Nə demək istəyirsiniz? "və ya" Daha çox mənə deyin ". Bundan sonra söhbətinizin imkanları sonsuzdur.
Mən bununla nə demək istərdim? Onların problemlərini hədəfləyirsinizsə, qarşılaşdıqları problemləri və ya məsələləri ətrafında söhbət yaradın və həllin necə həll edəcəyini izah edin - satış təzyiqinin tamamilə ləğv edilməmiş bir söhbətində - perspektivlər həqiqətlərini sizinlə paylaşacaqdır . Məsələlərin həlli bir prioritet olub-olmadığını, bunları yerinə yetirmək üçün lazım olan resursları olub-olmadığını və bilmək lazım olan hər şeyi sizə bildirəcəklər.
Xətti bir skriptə yol verdiyiniz zaman, perspektivlər satış prosesindən və satınalma prosesindən uzaqlaşaraq "off track" əldə etsəniz, artıq sözlərinizə toxunmayacaqsınız. Əslində, onlar bunu edəcəyinizə ümid etdiyiniz şeylərdir, çünki bu həqiqəti söyləyirlər.
Doğrudan özünüz olmağın qeyri-mümkün olmasına səbəb olaraq lineer addım-addımlı skriptlərin mənfi "satıcısı" stereotipi yaratdığını başa düşdüyünüz kimi, telefonda ümumi yabancılarla necə məşğul olmağı öyrənə bilərsiniz. bir dost axtarma.