Maliyet
Şübhəsiz ki, qiymətlərin təyin edilməsi üçün qərar qəbul edərkən xərclər ilk düşüncələrinizdən biri olmalıdır. Xərclər satışdan artıq olduqda heç bir iş özünü saxlaya bilməz.
Ən sadə qiymətli modellər qiymətinizi təyin etmək üçün xərclərinizə standart bir faiz əlavə edən "dəyəri artı" yanaşmasını istifadə edir.
Satışınızı davam etdirdiyiniz müddətcə bu, gəlirliliyi təmin edəcək, ancaq gəlirliliyinizi maksimum dərəcədə təmin edə bilməz.
Algılanan dəyər
Müştərilər bir şeyin dəyərli olduğunu düşündüklərini ödəməyə hazırdır və həqiqətən xərclərinizə diqqət yetirmirlər. Xərcləriniz qiymətləri algılanan dəyərlərdən yuxarı qaldıqda, sadəcə satın almayacaqlar. Alınan dəyər sizin xərclərinizdən daha yüksəksə, onlar böyük bir margin təmin edən bir qiymət ödəyəcəklər.
Bunun ən yaxşı nümunələrindən biri pərakəndə geyimdir. Orta göstəricilər xərclərin təxminən 100 faizindən başlayır və yüksək səviyyəli ayaqqabıları perakendecinin özləri üçün nə qədər ödəndiyini beş dəfə satmaq olar.
Alınan dəyər müştərinin ağılında olduğuna baxmayaraq, xidmət səviyyələrini artırmaq və ya özünüzü daha yüksək marka marka kimi yerləşdirməklə qavrayışı təsir edə bilərsiniz. Daha aşağı səviyyədə daha çox həcmdə satmağı planlaşdırırsınızsa, özünüzü ədalətli qiymət alternativi kimi qəbul edə bilərsiniz, hər kəs üçün əlçatan olacaq.
Rəqabət
Müsabiqə qiymətlərin digər bir əsas amilidir. Açıq və azad bazarlar çox qiymətə həssasdır, monopoliyalar isə qiymətlərini qaldırmaq üçün faktiki olaraq limitsiz gücə sahibdirlər. Rakibiniz haqqında iki sual soruş:
- Onlar eyni səviyyədə xidmət və xidmət təklif edirmi?
- İstehlakçının zaman, qaz və ya göndərmə xərcləri baxımından rəqibə keçməsinə nə qədər xərclənir?
Özünüzü daha çox fərqləndirə bilərsiniz, təkcə monopoliyalı qiymətləri təyin etmək lazımdır. Hətta qaz və baqqal kimi əmtəələrlə birlikdə, axşam gedişi zamanı yolun sağ tərəfində olmağınız kimi fərqləndiriciləri tapa bilərsiniz. Özünüzü fərqləndirməyin və rəqiblərinizin ekvivalenti olaraq görüləcəyinizi istəmirsinizsə, həmişə qiymətə rəqabət etmək lazımdır.
Spoilage Risk
Siz həmçinin real və təsirli pozulma risklərini nəzərə almalıyıq. Həqiqi risk, süd və ya təqvimlər kimi köhnəlmiş və ya tarixli maddələr pis getdikdə və ya artıq faydalı olmadığı zamandır. Effektiv risk, mövsümi məhsullar, məsələn, bayram bəzəkləri kimi gələcək il satıla bilər, ancaq saxlama xərcləri siz satılmayan əşyaların qırılmasına səbəb olur.
Qorunma riski olduqda, ya da əvvəlki qiymətləri təyin edərkən daha yaxından mühafizəkar olmalı və ya satılmayan mallardan tullantıların qarşısını almaq üçün endirimlər verin.
Loss Leaders
Hər bir maddə üzrə mənfəət əldə etməyinizə ehtiyac yoxdur. Bəzi maddələr, müştərilərin əlavə, daha yüksək margin maddələr əldə etdikləri zaman itkini təşkil etməyinizdən daha çox ümidlə mağazanıza çəkmək üçün bir itki verilə bilər.
Costco, zərər liderlərinə gəldikdə sənaye öncülerinden biridir. Şirkət hər il təxminən 70 milyon bişmiş çərəzli toyuq satır.
Mütəxəssislər mağazaya gələn tez bir yemək ala biləcəyini bilən müştərilər əlavə əşyalar alacaqlar, mağazaya daha sadiq qalırlar və daha çox üzvlüyün satışını təşviq edirlər.
Ölçek iqtisadiyyatı
Erkən mərhələdə olan şirkətlər öz sabit qiymətlərini az satışla təmin etmək və onların təchizatçılarından həcmi endirimlər üçün danışıqlar yolu ilə dəyişkən xərcləri azaltmaq üçün satın alma gücünə malik olmama probleminə malikdirlər. Bu vəziyyətdə iki variantınız var. Birincisi, yüksək qiymətlər bazar payını ala bilmək və istehsal miqyasını azaldıb qiymətləri azaltmaqla qiymətləri daha yüksək səviyyədə saxlayaraq qiymətləri yuxarıda tutmaqdır. İkincisi, qiymətinizi proqnozlaşdırılan qırğın nöqtələrinə əsasən müəyyən etmək və bazar payını qazanmaq üçün daha erkən satışda itkiyə səbəb olmaqdır.
Bundling
Bundling, uzun müddətdir kabel, internet və telefon şirkətlərinin üstünlüklü bir strategiyası olmuşdur, lakin son zamanlarda Walmart'ın Jet.com-un 3,3 milyard ABŞ dolları alması ilə daha çox diqqət çəkmişdir.
Jet.com-da hər dəfə bir müştəri öz araba bir maddə əlavə edərkən, araba içərisindəki bütün əşyaların qiyməti bir neçə sentə düşərək şirkətin qənaətini və böyük sifarişlərdən daha çox mənfəətini artırır.
Müştərilərin yalnız bir anda yalnız bir maddə satın almaq məcburiyyətində olduqda, qiymətli qiymətlər orta satış və ümumi mənfəətinizi artırmağa kömək edə bilər.
Psixoloji Qiymətləndirmə
Bəzən, qiymət faktiki xərclə deyil, istehlakçıları necə nəzərdən keçirir. Buna görə avtomobil satıcıları tam satış qiymətindən daha çox aylıq ödənişlər əsasında danışıqlar aparmaq istəyirlər.
Müştərilər hər ay yalnız $ 100 ödəmə barədə daha yaxşı hiss edə bilərlər və hər il 99 dollardan üç rəqəmli məbləğ ödəmədən 99 dollar daha ucuzdur. Eyni zamanda, yüksək səviyyəli məhsul və ya xidmət axtarır müştərilər daha aşağı qiymətə daha yüksək qiymət ödəməyi yaxşı hiss edə bilərlər.
Açar, qiymətlərin faktiki nömrələrdəki kimi təqdimatda olduğu qədərdir.
Məqsəd
Cavab vermək üçün ən böyük sual nədir? Bazar payını qurmaq, rəqibləri işdən kənarlaşdırmaq, qazancınızı maksimize etmək, başqa bir ayda yaşamaq üçün pul qazanmaq və ya özünüzü aşağı qiymətli alternativ kimi yerləşdirmək üçün çalışırsınız?
Nəhayət, hədəfiniz hansı qiymət strategiyasını həyata keçirəcək və necə agressiv şəkildə təqib edirsiniz?