Yaponiyada bir bazar inkişaf etdirir
Biz amerikalılar digər amerikalılarla danışıqlar etdikdə, ümumiyyətlə, digər tərəfi oxuya biləcəyimizi düşünürük. Vaxt keçdikcə möhkəm əl tutmalarını və səmimi göz kontaktlarını, şövqünü, sinirini və laqeydliyini öyrənməyə çalışırıq. Qarışıqlıq və qarşıdurma haqqında öz instinktlərimiz var. Ancaq okeanı keçərkən, münaqişələr və həll variantları çox fərqli görünür.
Yapon Mədəniyyətinə Baxışlar
Paylaşıb olduğum anlayışlar, Yaponiyada bir bazarın inkişaf etdirdiyi yeddi ilin nəticəsidir - bunlardan bir neçəsi yalnız müştərilərlə əlaqələrin inkişafı və qabaqcıllığı üçün xərclənmişdir.
Hələ heç bir işim olmadığı üçün, mən şəxsən şəxsiyyətlə qarşılaşdığım şeyə konsentrə ola bildim. Bu, Yapon tərəfdaşları ilə münaqişənin həllində necə bir dərsdir, lakin bir sıra mühüm ümumi qaydalara zəmanət verilmir.
Batılılar üçün, qrupun harmoniyasına doğru ilk addım münaqişələrin həllidir. Yaponlar, adətən, münaqişəyə qarşı çıxmaqdan imtina edir və ya hətta mövcud olduğunu etiraf edirlər! Bu iki fərqli ünsiyyət üslubunun vurduğu nəticələrini düşünün: bütün kartları stol üzərində qoymaq və bütün fərqlərinizi ortaya qoymaq üçün səy göstərdiyiniz, amma Amerika tərəfdaşlarınız arasında qürur verici olan, Yaponiyadakı çirkinliyin yüksəkliyi kimi qəbul edilə bilər.
Çatışmalardan qaçınmaqdan başqa, Yaponlar öhdəlikləri minimuma endirən münasibətlər üçün çalışırlar. Əgər onlar öhdəlikləri yerinə yetirməlidirlərsə, onları yerinə yetirmək üçün bir çox boşluqları sevirlər. Bunun səbəbi, Yapon mədəniyyətində öhdəliklər və onların yerinə yetirilməsi çox vacibdir.
Hər hansı bir şəxsiyyətarası qarşılıqlı təsir, müəyyən dərəcədə öhdəçiliklə nəticələnə bilər və bunun yerinə yetirilməməsinin nəticəsi yalnız iştirak edən tərəfdən deyil, hər hansı bir müşahidəçinin də etibarı və dəstəyi itkisidir.
Bu öhdəlik mədəniyyəti, maraqlı bir şəkildə, Yapon biznes üçün böyük bir fürsətdir.
Yapon şirniyyat sənayesi Sevgililər Gününü tutdu və bunu Yaponiyada uğurla təbliğ etdi. Market araşdırmaları göstərdi ki, o gün satılan konfet hədiyyələrindən çoxu qadınlar tərəfindən qadınlara verilib. Yaponiyada əldə edilən hədiyyələrin ödənilməsi lazım olduğunu bilən şirniyyatçılar, "Ağ gün" adını alan Sevgililər Günü bir neçə gün sonra ikinci bir tətil başlatdılar. Onlar, ağ şokolad almaq və onu Sevgililər Günündə şokolad aldıqları hər kəsə verə biləcəyi (həqiqətən, lazım idi) gün kimi faturalandırdılar. Yaponiyanın bir çox idarəçiləri indi bu dəfə qorxurdular, çünki onlar Valentin Günü şokoladını 10-15 ofis xanımlarından ala bilərlər. Onların hər birinə şokolad hədiyyə verəndən daha böyük dəyər verilir. Orta yaşlı kişi üçün, Ağ Günü üçün ümumi şokolad alışları yüz dollardan çox ola bilər.
Öhdəlik mədəniyyəti də münaqişələrin həllinə bağlıdır. Amerikada, müqavilənin üstündəki rəqiblə meydançaya hazırlaşdığımız zaman, bir qalibiyyət / itkin vəziyyətini gözləyirik. Yaponiyada qarşıdurma bir öhdəlik yaratmaq üçün bir fürsət ola bilər. Məsələn, iki Yapon iş adamları bir distribütorluq danışıqlar aparır və bir ildə bir neçə ədəd satılsın deyə verərsə, yerini itirmədi.
Verərək, digər tərəfi borcuna qoydu və o, daha sonra öhdəliyə müraciət edə bilər.
Yaponiyada Biznesə Qaydalar
Yaponiyada biznesin aparılması üçün iki əsas prinsiplərdir: öz öhdəliklərini hərtərəfli qaydada yerinə yetirməklə, lakin həmkarlarınızın onlara qarşı çəkilməmələrinə kömək etmək. İşdə bu prinsipləri qoymaq üçün beş yol var:
- Kontekstə manipulyasiya edin. Bir qrup vəziyyətdə, Yapon tərəfdaşları arasında əlaqələrə həssas olun və aradakı reaksiyaya qədər vəziyyət və mühit dəyişdirin. Məsələn, bir qrup görüşdüyünüz və əlaqə qurmaqda çətinlik çəkdiyiniz təqdirdə, Yapon qrupu lideri ilə hər kəsdən danışmaq üçün bir yol tapın, belə ki, özəl vəziyyət yarada bilərsiniz. Bu, qrup üzvlərinə öhdəliklərin təzyiqini aradan qaldırır ki, o sizə inam inkişaf etdirsin və öhdələrinə götürə biləcək öhdəliklərə nəzarət edilə bilər.
Sinirinizi itirməyin. Müzakirə zamanı amerikalılar birbaşa suallar verir və birbaşa cavabları gözləyirlər. Yaponlar, adətən qeyri-müəyyən bir cavab verə bilər və ya qeyri-müəyyən bir fasilə verəcəkdir. Bu vəziyyətlərdə nə baş verdiyini bilirsiniz. Diqqətli bir Amerikalı ilə müqaviləni nəzərdən keçirirsiniz. Qısa bir mübahisə etdikdən sonra, "bu sizin üçün xoşunuza gəlirmi?" Partiya səssizcə oturur, gözləri kağıza yapışdırır. Müqaviləni tamamlamaqdan çəkinməyin, "Siz proqnozlaşdırılan həcmi 15% azaldırsaq, bu kömək edəcəkmi?" Bunu bilmədən əvvəl, zəruri olmayan bir imtiyaz verməyə çalışıyorsunuz. Yaponiyada bu vəziyyət istisnadan çox qayda deyil.
Duraklamanı doldurmaq üçün atlama əvəzinə, potensial müştərinizin vaxtına olan ehtiyacını etiraf edin. Geri çəkilin. Bir "cəhd edin və mənə geri almaq üçün vaxt ayırmaq istəyirsiniz?" Və ya daha çox səbirli bir şəkildə, " Müqavilənizdə bir şey var ki, bu, sizin ürəyinizdən razı deyil? Çünki bu, vacibdir". Hiyləgər onları növbəti təşəbbüsə dəvət etməkdir.
Yığıncaqlardan əvvəl sürprizləri aradan qaldırın. Danışıqlar tərəfləri mümkün qədər çox fərqli olaraq fərdi olaraq danışıqlar əsnasında səth etməmək üçün həll etməlidirlər. Yaponlar yığıncağın ictimai kontekstində böyük münaqişələrin həlli ilə çox narahatdır və bu şəkildə " şaşırdıqları halda" masaya qayıda bilməzlər.
Üçüncü tərəfdən istifadə edin. Müstəqil vasitəçi vaxt ərzində maddi münaqişələrin azaldılmasına kömək edə bilər, belə ki, iki tərəf bir görüşə oturduqdan sonra yalnız kiçik fərqlər həll edilməmişdir. Üçüncü tərəfi ağıllı şəkildə seçin. Sizin Yapon müştəriniz bu şəxsin bilməsi və ona güvənməli olacaq və onların mədəniyyətinin başa düşülməsinə və onların dəyərlərinə xidmət ediləcəyinə inanacaqlar.
- Yavaş-yavaş hərəkət edin və yumşaq danışın. Müzakirələrdə sürətli inkişaflar üçün təkan verməyin. Səbirli olun və yığıncaqda və ya golf sahəsinə daxil olmağınızdan asılı olmayaraq kiçik dəyişikliklər və kompromislər edin. Əgər suallarınız və ya narahatlıqlar qaldıra bilsəniz, bunu bir pıçıltı ilə edin - gizli saxlasın! Sizin Yaponiyalı müştəriləriniz mətbəxdə aşbazın aşiq olmasın istəmirlər və (inşallah) sən də yox!
Şəkil nəzakətli stock.xchng