Satış Təşviqi Proqramları Şirin və Sadə Olmalıdır
Kök
Atasözü havuçunun süzülməsi, insan davranışının, psixologiyanın, motivasiyanın və xüsusilə biznesin qəlbində olduğu bilinən qədim bir sənətdir.
İstehsalçılar və distribyutorları, satış işçilərini xüsusi məhsul və ya xidmətləri daşımaq üçün unikal motivasiya dəyərini əlavə etmək məqsədilə, bu texnikanı kanal tərəfdaşları ilə birlikdə istifadə edirlər.
Bu texnikanın vaxt sınağının səbəbi, çox hissəsi işlədiyi üçündir! Ancaq bəzi zamanlarda texnika elementləri düzgün şəkildə icra edilmir. Nəticədə satış təşviq proqramları yerinə yetirilir və ya uğursuz olur.
Pul həmişə motivasiya faktoru deyil
Təşviqatın pul dəyərləri satışçıları müvəffəqiyyətə çatdırmaq üçün çox vaxt kritik amildir. Öz nümunəmimi götür. Mən sənayedə işləmək üçün uğur qazanmışam, buna görə çox vaxt təşviq və mükafatlar təmin etməmişəm. Mən bilirdim ki, əgər mən hər səfərdə qalib gəlsəm, hər bir televiziya, hər bir stimul təqdim edərsə, pul onunla gəlir!
Mənim üçün pul və yaxşılıq mənim əsas motivasiyam idi. Mənim fəlsəfəmiz sadə idi; "Əgər bütün təşviqlər qazanarsan qalib gəlsəniz, kömək edə bilmərik, üstəlik hər zaman üstündə və ya yanında olursunuz." Korporasiyalar davranışı idarə etmək üçün təşviq proqramlarından istifadə edirlər və oyun oynamağa və onların arzularına uyğun gəlməyi razılaşdım; nə qazanır, işlər görüləcək.
Satıcıların nöqteyi-nəzərindən olan problem, bütün satışçıları eyni şəkildə motivasiya edilməməsi. Nəticədə, bütün təşviq proqramları işləmir.
Niyə bütün satış insanlar motivasiya deyil?
1) 80-20 Qaydası
Satıcıların 20% satış və mənfəətlərin səksən hissəsini təşkil edir. Çox tez-tez satış təşviqləri - bəlkə adil olmaq üçün səy - bütün satış qüvvəsinə və ya VAR kanalına yönəldilmişdir.
Bu kimi bir proqramda risk hər kəsə uyğun olan əlcəyin sonunda heç kimə uyğun deyil. Aydınlanmış marketinq strategiyaları bilirlər ki, iyirmi faizi artıq motivasiya edir. Sadəcə, növbəti iyirmi faiz altında yanğın söndürmək üçün nəzərdə tutulan bir strategiya - növbəti mantıksal qrup - işi daha xeyli səmərəli şəkildə iki dəfə artırır.
2) KISS nəzəriyyəsi
Satıcılar təbiətə görə elektrikə bənzəyirlər. Əlbəttə ki, ən az müqavimət göstərməyin yolu var. Bu, onlar tənbəl və ya təhqirsiz deyillər. Əslində, bunun əksinə. Yaxşı satış adamları baş verən şeyləri etmək üçün sadəliyə baxırlar.
İşəgötürənlər və təlimçilər haqqında məlumatlar üçün satışçıları işə götürmək üçün 8 məsləhət tapın, Satıcılara necə mübahisə etməli və Satıcıları necə yetişdirmək olar?
Tez-tez təşviq proqramları qeydiyyatdan və hesabat sistemlərindən və ya mükafatların necə qazanıldığından mürəkkəbləşmələrə görə çətinləşir. Satıcıyı qiymətləndirmək məcburiyyətində olduğu bir mövqedə qoyursanız, "Bunu almaq üçün əvvəlcə bunu satmalıyam, bunların hamısı deyil, bunlar da daxil edilməlidir" şəklində qarışıqlıq, satış hüsranı üçün bir resept yaratırsınız və uğursuzluq. Nəhayət, təşviq proqramı tıxac verici olur!
Çarəsi? İstehsalçılar stimullaşdırıcı proqramı şirin və sadə və əlçatan ola bilərlər.
Heç bir qeyri-müəyyənlik ola bilməz. Bəzi şeylər maraqların olmaması ilə nəticələnəcək və bəzən vəzifə və hesabat vermək üçün digər şöbələrə daxil ola biləcək vaxt və pulların itkisinə səbəb olacaqdır.
3) Təhsil
Edison ampulü ixtira etmiş ola bilər, amma satışçı onun faydalarını başa düşməyincə və ilk satışını edənə qədər heç bir yerə getmədi ... və ehtimal ki, onunla birlikdə getmək üçün bir lampa satdı! Təşviq proqramları yalnız özlərini satmır. Çox tez-tez bahalı motivasiya proqramları sahələrdə göz ardı edilir çünki nümayəndələri. ya dəyərlərini başa düşmürlər və ya satmaq üçün necə əmin olmurlar. Bir çox dəfə yaxşı təşviq proqramları hədəfini qaçırdıqları kimi yazılır, əslində, onlar yalnız düzəldilməmiş və düzgün idarə olunmamışdır.
4) Rəqabət
Hər kəsin ifadəsi eşidildi, "Zamanlama hər şey!" Bu, uğurlu təşviq proqramı planlayıcısı üçün xüsusilə adaçal məsləhətdir.
Marketinq icra edir. hər bir rəqabət təşviqat proqramının təcavüzkar başını arxada qoyduqlarını bilməyəcəklər, ancaq onların proqramına ilk baxışdan əmin olmaq üçün addımlar ata bilərlər.
Hər hansı bir müvəffəqiyyətli satış işçisi, "Çox satış ön uçta lazımi səy göstərməsi nəticəsində edilir." Sadəcə qoyun, daha yaxşı hazırlıq, daha çox satış . Eyni təşviq təşəbbüsləri üçün də istifadə edilə bilər. Həqiqi təşviq proqramları, yeni filmlər kimi, gözlənilən bir şeydir. Təqdimatın düzgün məbləği əksəriyyətlə rəqib proqramlara diqqət yetirən daha çox qəbul və maraq təmin edir.
5) mükafat
Qazanma və alma müddətləri arasında çox uzun olduqda hər hansı bir mükafat dəyəri dəyərsiz, anticlimactic fəaliyyət ola bilər. Uğurlu təşviq proqramları dərhal mükafatlandırır! Bir qayda olaraq, mükafat daha sürətli çatdırılır, təşviq proqramı üçün böyük coşğudur.
Bəzi səviyyələrə baxmayaraq, satış işçiləri kompleks bir cins olduqları halda, təşviqlərə gəldikdə, onlar çox hissəsi - olduqca qabaqcadan. Onların təbiəti daha çox həyəcan və ya meydan oxumağa reaksiya vermək və daha sonra hərəkət etməkdir. Təbii bükülməsini artırmaq və daha çox proqram müvəffəqiyyətini təmin etmək üçün bir üsul, sadəcə təbii motivatorlara çatdırmaqdır. "Onlara tez bir zamanda verin!"
6) Tanınma
Satıcıların süni və yaxud monolitik görünməsi riski yaranarsa, onların həmyaşıdları arasında tanınması hələ də təşviq proqramı olub-olmamasıdır. Qaydalar təkrarlanır: çox tanınma kimi bir şey yoxdur! Təbiətdəki satış adamları digər ifaçılara çox diqqət yetirirlər və buna görə də müvəqqəti şəkildə - ictimaiyyətin gözü qarşısında duran müvəffəqiyyətsizliklər və overhomları tanıyırlar.
Psixoloji tədqiqatlar göstərir ki, özünü tanıma və özü satış nailiyyətlərinin nərdivanında kritik ikinci iyirmi faizin hədəflənməsində fərq yarada bilər. Ekspertlər müvəffəqiyyətli satış qruplarının öz çempionlarında motivasiya tapdıqlarını qəbul edirlər. Satış rəhbərlərinin həyəcanlandıracağını və bütün oyunçuların bir hissəsi olmaq istədiyini müəyyən edən müəyyən bir iyerarxiyaya səbəb olur.
Tez-tez görülən bir digər fakt, təşviq hissəsi olub-olmamasının tanınması motivasiyanın ən az bahalı vasitədir. Bir çox hallarda, bu pulsuz! Çox vaxt, şirkətin qarşısında prezidentin əlini sarsıtmaq, hamısını aradan qaldırmaq gərəkdir.
Aşağı xətt
İstehsalçılar və distribyutorlar motivasion satış təşviq proqramlarını tərtib edərkən daha çox diqqətli olmalıdırlar. "Satış 101" kitabının bir səhifəsini çıxarın, "İstədiklərini tapın, sonra da verin!" Deyir. Amma sadə saxlamaq, aydın saxlamaq, düzgün şəkildə təşviq etmək, dərhal mükafatlandırmaq, hamı hədəf etməyə çalışmayın və tanımaq, tanımaq ... tanımaq !