Prospektin tərifi və Satış üçün Axtarışa dair məsləhətlər
Bir çox sənaye kimi, biznes öz dilinə və şərtlərinə malikdir. Bəzi şeylər bir-birini əvəz edirlər, baxmayaraq ki, onlar eyni şey demək deyil. Bu "perspektiv" və "qurğuşun" ifadələrinə aiddir.
Bir perspektiv müəyyən meyarlara uyğun olaraq təyin edilmiş potensial müştəridir . Çox hallarda, perspektiv:
- Hedef pazarınıza uyğun gəlir.
- Alınacaq vasitələr (pul) var.
- Satınalma qərarı almağa səlahiyyətlidir.
Proqnozlar alış-verişə maraq göstərməməlidir. Onlar yalnız yuxarıda göstərilən meyarlara cavab verməlidirlər.
Məsələn, kiçik bizneslərə virtual dəstək xidmətləri satarsanız, bir perspektiv kiçik bir iş meneceri olacaq (hədəf bazar), xidmətlərini ödəyə biləcək və işə qəbul etmək üçün qərar verə bilər. Kontaktınızın satın alma qərarı vermək üçün icazəsi yoxdursa, o sizin perspektiviniz deyil.
Bir kontaktın satış perspektivi olub olmadığını müəyyən etmək satış prosesində ilk addımdır. Şəxsin meyarlara uyğun olduğunu müəyyən etdikdən sonra o, bir perspektivdir və satış prosesinin növbəti mərhələsinə keçə bilərsiniz.
Prospekt və qurğunun arasındakı fərq nədir?
Bir perspektiv tez-tez bir qurğuşun kimi qarışdırılır. Qurğunun natamam əlaqəsi yoxdur. Gördüyünüz hər hansı bir potensial müştəri və ya müştəri perspektiv kimi qiymətləndirilməmiş bir qurğudur. Satış prosesində ilk olaraq potensialları toplayır, onları perspektivlərə uyğunlaşdırır və sonra satış huni və ya prosesləriniz vasitəsilə hərəkət edirsiniz.
Prospektiv nədir?
Axtarış potensialı tapmaq və onları perspektivlərə çevirmək aktıdır. Qurğular müxtəlif yerlərdən gəlir. Siyahılarınızı satın ala bilərsiniz, telefon kitabçasını yoxlayır, yaxud İnternet axtarış edə bilərsiniz, ya da baqqal dükanında gözləyərkən insanlar ilə danışa bilərsiniz. Çox hallarda, hansı formada istifadə etdiyinizi məqsədi, şəxsin bir meyarına uyğun olaraq, ümumiyyətlə hədəf bazarını seçərək, bir perspektiv əldə edə biləcəyini müəyyən etməkdir.
Məsələn, demoqrafik və maraqlara əsaslanan siyahıları (hədəf bazar) əldə edə bilərsiniz. Hedef bazarın maraqlarına telefon kitabçası və ya İnternet axtarışını daraltabilirsiniz. Xəttdə dayanarkən, hədəf bazarında aparıcı olub-olmadığı barədə məlumat alacaq bir söhbətə başlaya bilərsiniz.
Qurğunun bir perspektiv ola biləcəyini müəyyən etdikdən sonra (ən azı bir meyar uyğun) sonra onları digər meyarlara uyğunlaşdırmaq üçün işləyəcəksiniz. Bu, telefon görüşməsi, şəxsən görüş, onlayn forma, elektron poçt və s. Daxil olmaqla, müxtəlif yollarla aparılacaqdır. Sizin məqsədi təklifinizə (hədəf bazarına) yaxşı namizəd olub-olmadığını müəyyən etməkdir. pul və satın alma qabiliyyəti.
Bir çox ev işi sahibləri satış prosesinə vaxt sərf edirlər, çünki onlar özlərini satmağa çalışmadan əvvəl potensiala sahib deyillər və ya qeyri-səmərəli nəticələrə çox vaxt sərf edirlər.
Satış prosesi
Axtarış potensialı və potensial perspektivləri satış dövründə yalnız iki addımdır. Satış prosesinə ümumi bax:
- Axtarış :
- Seçmə qabiliyyətlərə səbəb olur. Bu uzun sürməyəcək və ümumiyyətlə qurğunun perspektiv meyarlarına cavab verməsi üçün bir neçə qısa sual içərisindədir.
- Faza Satışı : Təcrübəli satış dövrünün satış mərhələsi ixtisaslı bir kəşfiyyat olduğunda başlayır. Satış mərhələsi, məhsulunuza asılı olaraq qısa və ya uzun ola bilər, istək və arzularınıza ehtiyacınız olub-olmaması və təklif etdiyiniz faydalarınızı necə yaxşı tanıtdırırsınız. Birbaşa satış nümayəndəsi olaraq, ilk təqdimat zamanı mallarınızı satmağı bacara bilərsiniz. Ancaq başqalarını biznesinizə cəlb etmək üçün bu proses bir neçə danışıq tələb edə bilər. Bununla birlikdə, məhsulunuzun və ya xidmətinizin hər bir təqdimatında bir hərəkətə çağırış və yaxın olmalıdır. Kəşfiyyatın hazır olmadığını söyləyərsə, onu daha sonra təqib etmək üçün siyahınıza əlavə edin. Xeyr deyirsə, onlardan siyahıda saxlayıb gələcəkdə əlaqə saxlaya biləcəyinizi soruş.
Prospektlərinizi təşkil etmə
Satış perspektivləri bir işin ən böyük aktividir.
Bunlar danışdığınız və ən yaxşı potensial müştərilərinizin meyarlarına cavab verən əlaqələrdir. Prospektlər gələcək gəlir axınıdır. Sizinlə perspektivləri və əlaqələrinizin izlənməsinin ən yaxşı yolu ucuz Müştəri İlişkiləri İdarəetmə (CRM) verilənlər bazasıdır. Çox ucuz ucuz və pulsuz CRM alətləri mövcuddur.
Prospekt izləmə yalnız perspektivləriniz barədə məlumat verməklə yanaşı həm də bütün söhbətlərinizə daxil ola bilər, məsələn suallarınız və narahatlıqlarınız kimi sonradan müraciət edə bilərsiniz. Bir kart göndərmək üçün onların doğum günlərini və həyəcanını əlavə edə bilərsiniz. Satış prosesində olduğu yerləri də izləyə bilərsiniz. Məsələn, aparıcı bir perspektiv ola bilər və perspektiv bir satış ola bilər və ümid edirəm təkrar alıcı.