Hər kəsə bir anda bazar vermək çətin olmasına baxmayaraq, kimin kimin satın alındığını dəqiq bilmək hələ də zərifdir və daha çox şey almaq üçün onları necə inandıra bilər.
Üzümlü müştərilərdən fərqli növlər var ki, bəzən dişləmələri dəyişən şübhə olmayan istehlakçılardan ölməz müdafiəçilərə qədər uzanır. Bütün müxtəlif üzvi müştəri qrupları haqqında daha ətraflı məlumat üçün oxuyun.
01 - Üzvi istehlakçıların müxtəlif səviyyələri
Hartman Group tərəfindən 2009-cu ildə edilən bir araşdırmada üç əsas üzvi istehlakçı demoqrafik olduğu ortaya çıxdı. Bunlara daxildir:
- Ətraf istehlakçıları (üzvi istehlakçıların 14% -i). Bunlar orqaniklərə doğru yalvarmağa başlayanlardır, lakin onlar heç bir əhəmiyyətli davranış dəyişikliyi etməzlər, yəni hələ də orqanik məhsullar almırlar.
- Orta səviyyəli üzvi istehlakçılar. Bunlar üzvi istehlakçıların əsas hissəsini təşkil edir (65%). Onlar yalnız öz münasibətlərini dəyişdirməyən, həm də onların vərdişlərini dəyişən və üzvi məhsullar alan şəxslərdir.
- Core istehlakçılar. Bu, orqanikaya çox sərf olunan insanın kiçik bir qrupudur (21%). Bu investisiyanı həm münasibət, həm də davranışı ilə nümayiş etdirirlər. Bu insanlar orqaniklərdən danışırlar və tez-tez üzvi məhsullar alırlar.
Bu əsas alt kateqoriyalardan kənarda təhsil, səhiyyə, maliyyə, mədəniyyət, təbliğat, ətraf mühit məsələləri və daha çox üzvi istehlakçıları göstərən tədqiqatlar var. Ümumiyyətlə, aşağıda qeyd edildiyi kimi, istehlakçıların nə üçün üzvi məhsullar əldə etmədikləri və ya satın almadığı bir çox fərqli səbəblər var.
02 - Ana və Uşaq İstehlakçıları
Ən son hesabatlar göstərir ki, ABŞ ailələri, geniş miqyaslı kateqoriyalara getdikcə orqanikanı əhatə edir. Üzvi Ticarət Birliyi qeyd edir ki, uşaqları olan ailənin tam 81% -i ən azı bəzən üzvi məhsullar alırlar. Üzvi satın almaq üçün soruşduqda, valideynlər yaxşı sağlamlıq və zəhərli və davamlı pestisidlərdən və gübrələrdən qaçmaq arzusu kimi səbəbləri qeyd edirlər. Digər valideynlər genetik cəhətdən dəyişdirilmiş orqanizmlərə (GDO) və böyümə hormonlarına ailə təsirini azaltmağa çalışır.
Tezliklə valideynlər də tez-tez üzvi qidalar alırlar. Əslində, 10 hamilə qadından birində mütəmadi olaraq orqanik yemək yeyirlər. Bundan əlavə, bəzi sübutlar orqanizmdə qaldırılan uşaqlar sonradan uzunmüddətli orqanik alıcılar olma ehtimalının daha çox ola biləcəyini göstərir.
Bəs siz onu necə kəsdiyinizdən asılı olmayaraq, valideynlərinizə və uşaqlarınıza xüsusilə marketinq səylərinin ədalətli bir hissəsini yönəldir.
03 - Yeni və potensial istehlakçılar
Potensial orqanik müştərilər, çünki daha yaxşı satış potensialı var. Bununla yanaşı, yeni müştərilərə cəlb etmək və müştərilərinizin bir qədər yüksək qiymətlər və üzvi maddələr ətrafında qarışıqlıq səbəbindən saxlamağı çətin ola bilər.
Yeni müştərilər qazanmaq üçün müvafiq istehlakçı təhsil əsasdır. Bir çox potensial orqanik müştəriyə bir az şübhə və ya sadəcə nə axtarmaq üçün əmin deyil. Məsələn, bir çox istehlakçı orqaniklər üçün "təbii" və "təzə" kimi yazıları səhv edir , beləliklə, onlar orqanikaya maraq göstərdiyində belə yanlış məhsullar ala bilərlər. Digər son tədqiqatlar göstərir ki, istehlakçılar qiymət artımı üçün ABŞ Kənd Təsərrüfatı Departamentinin orqanik möhürü ilə bağlı orqanizmlərə güvənməmişlər. Əlbəttə ki, real orqanik məhsullar bir çox istehlakçının faydası var, amma bu faydaları təbliğ etmirsinizsə , istehlakçılar özləri haqqında məlumat verməyəcəklər.
Burada adi müştərilərin təkrarlanan orqanik müştərilərə çevrilməsinə diqqət yetirmək üçün kömək edə biləcək bəzi məsləhətlər verilmişdir:
04 - İstehlakçı istehlakçılarına qarşı marka istehlakçıları
Bir çox şərti alıcılar xüsusi konvensiya markalarına çox diqqət yetirirlər. Məsələn, böyük Honey Nut Cheerios tərəfdarları olan insanlar bu marka ilə sıx bağlıdırlar. Bunun səbəbi, General Mills'in "genel olaraq tahıl" pazarlamaması anlamına gelir, lakin bunun yerine, Honey Nut Cheerios'u tanıtmaq üçün çox çalışır, çünki bu tek markanın böyük pərəstişkarlarını yaratırsınız.
Eyni zamanda, bir çox yeni və ya potensial yeni orqanik istehlakçılar xüsusi orqanik markalar axtarır deyil. Bunun əvəzinə onlar ümumiyyətlə üzvi axtarırlar. Bu müştərilər hansı orqanik markaların daha etik və ya daha davamlı olduğunu araşdırmağa meylli deyil. Onlar yalnız üzvi etiketləri axtarır, düz və sadə.
Hətta bəzi uzunmüddətli üzvi alıcılar belədir. Məsələn, mən həmişə üzvi süd, üzvi taxıl və ya üzvi alma şirəsi almış insanları tanıyıram, ancaq üzvi süd, taxıl və ya meyvə suyunun xüsusi bir markası deyil. Onlar yalnız USDA üzvi möhür xüsusiyyətləri əldə edə bilərsiniz ən yaxşı müqavilə axtarır. Bununla yanaşı, müştərilərin "Brand XYZ" şirkətindən fərqli olaraq, sizi "üzvi şirkət" kimi görmək üçün mantıksızdır.
Üzvi bir şirkət olaraq görsənməyiniza baxmayaraq, marketing orqanları çox ümumiyyətlə bir səhvdir. Uzunmüddətli, daha çox məlumatlı orqanik istehlakçılar xüsusi markanın digər orqanik markalardan daha yaxşı olduğunu görmək istəyirlər. Mən, həqiqətən, bu istehlakçı qrupunda oldum. Çünki orqaniklər haqqında çox şey bilirəm, daha çox etik və yüksək bütövlüyə malik təbiət şirkəti olan Nature's Path tərəfindən hazırlanmış taxıl satın alma ehtimalı çox azdır, çünki orqanizmdə aşağı orqanik bütövlüyün sahibi olan Cascadian Farm aqreqatını satın alıram Şirkət Ümumi Mills.
Eyni zamanda hər iki qrupa da bazar verə bilərsiniz. Müştərilərin sertifikatlandırılmış üzvi olduğunuzu bildikdən sonra onlar orada fərqli olduğunuza və bütün digər fikirli orqaniklərdən daha yaxşı olduğuna əmin olun. Üzvi Vadi bu balansı tapmış bir şirkətdir. Şirkət, ümumiyyətlə, orqanikanı təbliğ edir və tez-tez yeni üzvi istehlakçıları cəlb edən istehlakçılar üçün bir çox üzvi faydaları satır. Bununla yanaşı, Üzvi Vadi özünü kiçik ailə təsərrüfatlarını dəstəkləyən davamlı üzvi marka kimi özünə yerləşdirməyə müvəffəq olub, lakin əhəmiyyətli bir şey üçün USDA möhürü kənarda baxan hələ də əhəmiyyətli, fərasətli üzvi istehlakçılar qrupu.
Həm yeni üzvi istehlakçılara, həm də daha çox məşğul olan orqanik müdafiəçilərə satmaq üçün yaxşı bir xəttdir, ancaq daha çox üzvi satmaq istəyirsinizsə, bu xəttləri tapmaq üçün cəhd etməlisiniz.
05 - Sakit Üzvi İstehlakçılar
Savvy, yaxşı bilikli orqanik müştərilər, bir müddət üçün bir müddət orqanik alıblar, tez-tez orqanikanın faydaları haqqında açıq-aşkar danışırlar və yalnız üzvi möhürdən daha çox axtarırlar. Müştərilərin bu cür növləri mükəmməldir, çünki onlar bunu dəyərində başa düşdükləri üçün orqaniklər üçün daha çox pul ödəməyə hazırdırlar. Bir nümunə olaraq, bildiyim ən çox sübut olunmuş üzvi müdafiəçilər, göbələk südü tətbiqləri olduğuna inandıqları üçün xüsusi markalı üzvi süd və ya Horizon marka üzvi süd almayacaqdır. Real üzvi müdafiəçilər, üzvi üzüm südü üçün daha çox ödəmə edirlər, çünki onlar bunu daha doğru bir üzvi marka kimi qəbul edirlər.
Uzunmüddətli orqanik müdafiəçilərə müvəffəqiyyətlə satmaq üçün, üzvi bütövlüyünüz, üzvi tətbiqləriniz haqqında və ümid edirəm ki, digər məsələlərlə üz-üzə gələrək, üzvi müdafiəçilər genetik cəhətdən dəyişdirilmiş orqanizm (GDO) məsələləri, Ədalətli Ticarət və davamlılıq.
06 - Səhiyyə-Mind istehlakçıları
Sağlamlıq istehlakçılarına müraciət etmək üçün müştərilərə sağlamlıq faktlarını təqdim edən satış nöqtələrinə diqqət yetirmək üçün necə üzvi şərab daha ürək sağlamdır, necə organik südün qidalanma şəklində istənən yağ turşularının daha yüksək konsentrasiyası və ya üzvi giləmeyvələrdə daha çox vitamin, lif və antioksidan tərkibi. Sağlam fikirli insanlar bu məlumatı istəyirlər, ancaq həmişə bunu özləri ilə həll etməyəcəklər. Beləliklə, üzvi bir satıcı kimi, bu barədə onlara məlumat vermək sizin işinizdir.
07 - Davamlı və Yerli İstehlakçılar
08 - Anti-GMO istehlakçıları
Genetik cəhətdən dəyişdirilmiş orqanizmlər (GDO) isti bir mövzudur və GDO problemi, bir çox istehlakçıyı orqanik maddələrə yönəldir. Buna görə, bütün istehlakçılar deyil, orqaniklərin GMO-nun olmadığını bilirlər, belə ki, bu qrupu bazara çıxarmaq üçün GDO-lar ətrafındakı materiallarınızı nəql etməlisiniz.
Son MamboTrack ™ sorğusu göstərir ki, qeyri-GMO qidalarına müraciət edən ən çox istehlakçı qida məhsullarının xüsusi sertifikatlaşdırılmasını və GMO-nu deyil etiketləməsini istəyir, beləliklə Qeyri-GMO Layihəsi vasitəsilə sertifikatlaşdırmaq ciddi bir məsələdir. Əgər üzvi pərakəndə və ya restoran sahibi olsanız, hər oktyabr ayının Qeyri-GMO Ayını qeyd etmək istəyə bilərsiniz.
09 - Şübhəli İstehlakçılar
Buna baxmayaraq, skeptikləri tamamilə görmürəm - bəziləri üzvi keçid edirlər. Bəzən fərdi sağlamlıq qorxularından qorxduqları bəzən, bəzən ailəni başlamasından ötəri olur və digər zamanlar anlayışlı qida bazarında baş verən bir şey olduğundan budur. Misal üçün, 2010-cu ildəki ənənəvi yumurtanın geri çağırılması zamanı, üzvi yumurta satışları geniş şəkildə böyüdü və bütün ehtimal ki, insanların geri çağırılmasından əvvəl bunu etməyəcəyini heç görməyən orqanik satın almışdılar.
"Ha, ha, mən də belə an deyildim" kimi xatırlatmaq kimi məsələləri istifadə etməyin. Lakin unutmayın ki, yenə də adi qidalar geri çağırılıb, nəyə görə üzvi cəhətdən imtina etmirsiniz?
10 - özünüzü məhdudlaşdırmayın: bir çox istehlakçı qrupuna bazar
Məsələn, bəzi tədqiqatlar zamanı zəngin istehlakçılar ən çox orqanikanı alsalar da, digər tədqiqatlar da deyirlər ki, orta səviyyəli maaş müştəriləri ümumiyyətlə daha çox orqanik alıblar. Araşdırmalar etnikliyin fərqli olduğunu vurğuladı, ancaq etnik qrupların daha çox orqanizmə söykədiyi aydın deyil - bir zamanda və ya digər bir araşdırma faktiki olaraq hər bir etnik qrupu "üzvi satın alma ehtimalı" kimi təyin etdi.
Müxtəlif tədqiqat nəticələrinə əsasən, üzvi satınalmalara ən çox təsir edən faktorlar və demoqrafik göstəricilərin ən çox orqanik xarakterli olduğu barədə yekun nəticəyə nail olmaq çətindir. Öz növbəsində marketinqə yalnız bir və ya iki deyil, bir çox istehlakçı qrupuna yönəltmək müdrikdir.
Üzvi istehlakçı fərziyyələri haqqında daha ətraflı məlumat almaq üçün mən USDA hesabatını ABŞ-da təqdim edirəm - "İstehlakçılar Yanacaq Bazarı Büyüməsi, ancaq Easy Sınıflandırmaya Etməyin" bölməsinə keçin.