Merchandising çox müxtəlif şərtlər və strategiyalarla müəyyənləşdirilə bilər, aşağıdakı beş qaydalar ticarətin sənətinin mənimsənilməsi üçün əsaslıdır və bütün perakendeciler tərəfindən təqib olunmalıdır.
Amma qaydalara getməmişdən əvvəl, Minilliyin və Nəsil Z müştərinizin (yeni əksəriyyət) haqqında düşünün:
- Onlar toxunma və hiss etməyə imkan verən merchandising üstünlük verirlər.
- Mağazalarda online alış-verişə üstünlük verirlər - ancaq merchandising doğru olduqda.
- Onlar sələfi nəsillərə nisbətən daha çox ticarət ticarətini dəyərləndirirlər.
Bu vəziyyətdə, mağazanızın merchandising yalnız daha vacibdir! Həqiqətən, ticarət hər zaman vacibdir, amma bu yeni prioritet bu alıcılar tərəfindən yerləşdirilir, bu beş qaydaları yeni dərsliklərinizi edir.
1. Təchizat müştərilərin satın almaq istədikləri şəkildə təqdim edilməlidir.
Böyük ticarət, müştərinin satın almaq istədikləri zaman satın almaq istədiklərini, bunun üçün ödəmək istədikləri qiymətə və bir şəkildə satın almaq istədiklərinə görə alır. Müştərilərin məhsullarını almaq istədikləri yol, şəhər meydanında olan satıcıdan Amazonda birdəfəlik satın almağa qədər dramatik şəkildə dəyişdi .
Amazonda hətta xüsusi əşyalar ala bilmirlər, zibil çantaları və Keurig K-kubokları kimi hər gün əsasları satın alırlar.
Müştərilər sizin məhsullarınızı necə almaq istəyirlər? Təsvir edin, çünki onlar sizin məhsullarınızı ala biləcəkləri məhsullarınızı necə əldə edə bilərlər. Bilirik ki, məhsullarınızda heç bir mater yoxdur, onlar əlçatan olmalıdırlar.
Müştərilər daha əvvəl toxunmaq və hiss etmək istəyir. Bu günün müştəri qarşılıqlı əlaqə yaratmaq istəyir. Döküntü yığınlarının günləri nömrələnir. Son kapaklarınızın müştərinin məhsulu " təcrübəli " etmək üçün bir yol olduğu əmin olun.
2. Qiymətləndirmə malları təcrübə yolu ilə aparılmalıdır.
Bir mağazanın ticarət edilməsi qiymətləri ilə çox düzgün məşğul olur, amma müəyyən formullar yoxdur. Əsas qayda odur ki, qiyməti daha yüksəkdir, satış dərəcəsi daha yavaş. Ancaq bu qayda mağaza üçün doğru olmaya bilər və bunun olub olmadığını tapmaq üçün sınaqdan keçirilməlidir.
Bir şey satın $ 5.00, bir mənfəət çevirmək üçün $ 5.99 satmaq lazımdır. Amma ilk imla (IMU) 9,99 ABŞ dolları olsa, bu satış dərəcəsini həqiqətən təsir edəcək? Denemediğiniz sürece bilməyəcəksiniz. Qiymətləndirmənin çətin olması lazım deyil, yalnız müştərilərin ödəməyə hazır olduqlarını anlamaq üçün suları sınamağa hazır olmalısınız.
3. Perakendeciler üç növ mal təklif etməlidirlər.
Bir zəng əyləcində olduğu kimi mallarınızı düşünün. Eğrinin sağ tərəfində mağazanızın məhsulunun 10% -ni təşkil edən bahalı və nüfuzlu mallar yaşayır. Hər mağazanın bu məhsullara ehtiyacı var (müştərilər həmişə onları satın almasalar belə) çünki onlar "vay" müştərilərə.
Eğrinin sol tərəfində mağazanın məhsullarının 10% -ni təşkil edən promosyon malları yaşayır. Hər bir pərakəndə mağaza bu məhsullara (hətta bir çox mənfəət yaratmırsa belə) ehtiyacı var, çünki onlar da "vay" müştərilərdir. Eğrinin ortasında, çörək-yağı mallarınızı - ən mənfəət verən məhsulları yaşayır.
İndi ən çox qazanc orta məhsuldan gəlirsə də, müştərilər əsasən sol və sağ məhsullar haqqında danışırlar. Bu səbəbdən yüksək və aşağı səviyyəli məhsulları silmək istəyən perakendeciler böyük bir səhv edirlər - biznes üçün söz ağız reklamını yaradan məhsulları çıxarırlar.
Moda olaraq, yüksək və aşağı qiymətli mallar atma məhsulu olaraq adlandırılır. Perakendeciler bunu mütləq satmırlar, lakin bu mal hər şeyin yaxşı görünməsini təmin edir.
Məhsullardan qurtulmayın, çünki onlar bir ton qazanc əldə etmirlər - bu məhsulların sizin mağazanızı müştəriniz üçün düzgün bir təcrübə yaratdığını qiymətləndirin . Unutmayın ki, bu məhsullar başqalarına nisbətən eyni səviyyədə satmır, amma onların mövcudluğu yerdəki lider kimi markalaşmanızın bir hissəsidir.
4. Satıcı malları üç ay davam etməlidir.
Niyə? Çünki mövsümlər üç aydır. Əgər hər hansı bir zamanda yalnız iki həftə mal dəyərinə ehtiyacı olan Sam kimi böyük bir mağaza olsanız, bu dəyişə bilər. Amma bir pərakəndə perakendeciyseniz, üç aylıq bir dəyər daşımalıdır. Bir mənfəət əldə etmək üçün nə qədər mal mövqeyi baxımından strategiyanı inkişaf etdirmək üçün açıq olduğunu anlamaq lazımdır.
5. Təchizat qəbiləsinin həyat tərzinə uyğun olmalıdır.
Satış etdiyiniz məhsullar satdığınız məhsullarla əlaqəsi olsa da, məhsulu satın alan müştəri ilə daha çox əlaqəsi var. Və bu, vacib olan yalnız demoqrafiya deyil, psixologiya - mən həyat tərzi marketinq deyirəm. Tommy Bahama haqqında düşünün. Onlar mütləq müəyyən bir demoqrafik və ya yaşa doğru bazar deyil, bir həyat tərzinə bazar verirlər: ideals, fəlsəfələr və "tribe" tərəfindən istədikləri həyat təcrübələri. Urban Outfitters və Antropologie də bu cür merchandising müdhiş nümunələr var. Anthropologie xüsusilə fikirləşir ki, əgər qəbilənizi bilirsinizsə, eyni mağazadan çox müxtəlif maddələr sata bilərsiniz - mütləq uyğun olmayan maddələr.