Texnologiya həllini satan Michael adlı bir müştəri ilə bir neçə məşq seansından sonra bu məqaləni yazmaqdan ilham aldım. Michael, köhnə məktəb satışlarından "gurus" dan öyrəndiyi ənənəvi satış düşüncəsindən necə ayrılacağına dair bir zehni bloğunla mübarizə edirdi.
Onların kim olduğunu bilirsiniz. Hətta bəziləri kitablarını və ya şeritlerinizi ala bilər. Həm də onların satış mesajlarını da bilirsiniz: "Həmişə bağlanın", müsbət düşünün və bütün soyuq çağırışınızın qorxularını aradan qaldıracaqsınız "Satışlarınızı artırmaq üçün lazım olan bütün bir neçə yeni satış üsuludur."
Ancaq bütün bu köhnəlmiş satış mesajları, satış haqqında nə düşündüyümüzün əsas məsələsini həll edə bilmir. Və bu əsasa daxil olmadıqca və bir dəfə və hamısını dəyişdirməyək, eyni əks təsirli satış davranışları ilə mübarizə aparacağıq. Eyni çətinlikləri və çətinlikləri yaşaya biləcəyik. Və biz aradığımız atılımdan uzaq bir yeni satış üsulu olduğumuza inanmağa davam edəcəyik.
Yeni Düşüncə = Yeni Nəticələr
Bəlkə fərqli bir yanaşma zamanı gəldi. Bəlkə daha çox satış etmədiyimiz üçün biz satış düşüncələrini ciddi şəkildə təhlil etməliyik. Aşağıdakı cədvəldə bir göz atın və cari satış zehniyyətinizi düşünün.
Satış düşünməyinizi dəyişdirsəniz satış davranışınız necə dəyişəcək?
- Ənənəvi Satış Mindset: Həmişə güclü satış meydanı təqdim edir.
Yeni Satış Mindset: satış meydançasını dayandırın və söhbətə başlayın. - Ənənəvi Satış Mindset: Sizin əsas məqsədi həmişə satışı dayandırmaqdır.
Yeni Satış Mindset: Sizin mərkəzi məqsədi siz və potensial müştərinizin yaxşı uyğun olub olmadığını həmişə tapmaqdır.
- Ənənəvi Satış Mindset: Bir satış itirmək zaman, satış prosesinin sonunda olur.
Yeni Satış Mindset: Bir satışını itirdiyində, satış prosesinin başında adətən sağ olur. - Ənənəvi Satış Mindset: Rejection satışın normal hissəsidir.
Yeni Satış Mindset: Satış təzyiqi təkzib olunmanın yeganə səbəbidir. Rejection heç vaxt baş verməməlidir. - Ənənəvi Satış Mindset: Hər bir potensial müştərinizə bəli və ya bir qədər çatana qədər təqib edin.
Yeni Satış Mindset: Heç bir potensial müştərini təqib etməyin - daha çox satış təzyiqini tetikleyeceksiniz. - Ənənəvi Satış Mindset: Bir perspektivdə etirazlar təklif edildikdə, onlara meydan oxumaq və ya onlara qarşı mübarizə aparmaq.
Yeni Satış Mindset: Potensial müştəri etirazlar verəndə, arxasında həqiqəti ortaya çıxar. - Ənənəvi Satış Mindset: Potensial müştəriniz məhsul və ya xidmətinizin dəyərini sınayırsa, özünüzü müdafiə etməli və dəyəri açıqlamalıdır.
Yeni Satış Mindset: Özünüzü və ya təklif etdiyiniz şeyləri heç vaxt heç vaxt - daha çox satış təzyiqi yaradır.
Mövcud satış düşüncənizi açmağa və satış fəaliyyətinizdə daha təsirli olmağa başlayın:
- Satış meydançasını dayandırın və söhbətə başlayın.
Birinə zəng vurduğunuz zaman, özünüz haqqında, sizin şirkətiniz və təklif etdiyiniz bir mini-təqdimat etməyin. Məhsul və ya xidmətinizin həll etdiyi xüsusi bir problemə yönəlmiş bir açılış danışma sözüylə başlayın. Bunun nə olduğunu bilmirsinizsə, həllin nə üçün satın aldıqları müştərilərdən soruşun. Açılış ifadəsinin bir nümunəsi ola bilər: "Mən sizin şirkətinizdə ola biləcək hər hansı bir kompüterin kəsilməsi riskinin azaldılması ilə əlaqədar müxtəlif fikirlərə açıq olub-olmadığını görməyə çağırıram". Çözümünüzü bu açılış ifadəsi ilə həll etməyinizə diqqət yetirin.
- Sizin mərkəzi məqsədi həmişə sizin və potensial müştərinizin yaxşı uyğun olub olmadığını tapmaqdır.
"Satışı bağlamaq" və ya "təyinatı" almaq üçün getməyə icazə verin - satış prosesini irəliyə aparmaq üçün məsuliyyət götürməyinizə yol açmayın. Sadəcə söhbətinizi potensial müştərilərin həllində kömək edə biləcəyiniz problemlərə yönəldirsinizsə və satış prosesini irəliyə daşımaq üçün silahı atmasanız, potensial müştərilər həqiqətən sizi satın alma prosesinə çıxaracaqlarını görəcəksiniz.
- Bir satışını itirdiyiniz zaman, satış prosesinin başlanğıcında çox olur.
Əgər prosesin sonunda səhv etdiyiniz üçün satışını itirdiyinə inanırsınızsa, əlaqələrinizə necə başladığınızı nəzərdən keçirin. Bir təqdimatla başladınız mı? Ənənəvi satış dilini "Biz sənə həqiqətən ehtiyac duyduğum bir həll var" və ya "sənayesindəki digərlər həllimizi aldılar, belə düşünməlisən?" Kimi istifadə etdiniz mi?
Ənənəvi satış dilindən istifadə etdiyiniz zaman, potensial müştərilər "satıcının" mənfi stereotipi ilə sizə kömək edə bilməz. Bu, sizinlə bir inam mövqeyindən danışmaq demək olar ki, mümkün deyil. Etdiyimiz etibarın başlanğıcda qurulmadığı, həll etməyi bacaran problemlər və necə kömək edə biləcəyiniz barədə dürüst ünsiyyət də mümkün olmayacaq.
- Satış təzyiqi təkzibedici səbəbdir. Rejection heç vaxt baş verməməlidir.
Rejection yalnız bir səbəblə baş verir: Bir sözlə, ola biləcək qədər incə, potensial müştərinizdən müdafiə reaksiya gətirdi. Bəli, dediyiniz bir şey. Rəddini ləğv etmək üçün sadəcə zəmanətinizi dəyişdirin, belə ki satış üçün ümid etdiyiniz gizli gündəmdən imtina edin. Bunun əvəzinə, etdiyiniz və etdiyiniz hər şey potensial müştərilərə kömək etmək üçün var olduğunuz əsas fikirlərdən qaynaqlanmalıdır. Bu, "işinizə təsir göstərə biləcək məsələlərdən danışmaq üçün açıqdırmı?" Deyə soruşa bilərsiniz.
- Potensial müştəriləri heç vaxt təqib etməyin - daha çox satış təzyiqini tetikleyeceksiniz.
Potensial müştərilərin "Chasing" həmişə normal və zəruri sayılırdı, amma "maçı davam etmirsən, deməliyəm ki, siz imtina etdiyiniz anlamına gəlir. "" Bu ölü səhvdir! Potensial müştəriləri təqib etmək əvəzinə, növbəti söhbətinizə vaxt ayırmaqla, köhnə pişik və siçan oyunlarına bənzər bir şeydən qaçınmaq istəməyinizi onlara söyləyin.
- Potensial müştəri etirazlar verdikdə, onların arxasında həqiqəti ortaya qoyur.
Ənənəvi satış proqramları çox vaxt " etirazların aradan qaldırılması " üzərində dayanır . Bu taktika yalnız potensial müştərilərə daha çox satış təzyiqini qoyur və potensial müştərinin nə dediyinin arxasında həqiqəti araşdırmaq və ya başa düşmür. Eşitdiyiniz zaman, "Büdcə yoxdur", "Mənə məlumat göndər" və ya "Bir neçə aydan bəri mənə zəng edin" deyə düşünürsənmi, həqiqəti eşitdiyinizi düşünürsənmi ya da bunları nəzərdə tutulmuş kobud evakuasiya olduğuna şübhə edirsiniz? söhbəti bitirmək üçün?
Etirazlara qarşı çıxmaq əvəzinə, həqiqətən, "bu bir problem deyil" cavabını verərək, hansı müştərilərin "etiraz etmədikləri" olmağından asılı olmayaraq, onlardan daha sonra incə, ləyaqətli bir dil istifadə edərək onları həqiqətlərini ortaya qoymağa dəvət edir. vəziyyət.
- Özünüzü və ya təklif etdiyiniz şeyləri heç vaxt müdafiə etməyin - yalnız daha çox satış təzyiqi yaradır.
Potensial bir müştəri "Niyə rəqiblərinizi seçməlisən?" Dedikdə, ilk, instinktiv reaksiya, ehtimal ki, məhsul və ya xidmətinizi müdafiə etməyə başlayacaq, çünki onları satın almaq üçün razılaşdırmaq istəyirlər. Ancaq bu nöqtədə potensial müştərinizin düşüncəsindən nə keçə bilər?
Bir şey, "Bu" satıcı "təklif etdiyin niyə yaxşı olduğunu mənə satmağa çalışır, amma mən satılır kimi hiss edirəm." Özünüzü müdafiə etmək əvəzinə, onları bir şeyə razı salmağa çalışmayın, çünki satış təzyiqi yaradır. Bunun əvəzinə onlara həll etməyə çalışdıqları əsas problemlərdən xahiş et və sonra məhsul və ya xidmətinizin bu problemləri necə həll edə biləcəyini araşdırın - heç vaxt razı salmağa çalışmırsınız. Potensial müştərilərin "satıldığını" hiss etmədən seçə bilərsiniz. ""