5 C Satış
Satış qüvvəsini satış səylərinə yeni yanaşmağı tələb edən bir təşkilata təqdim etdik. Bu günkü iqtisadi iqlim bu təşkilatın satış nümayəndələrini satışını artırmaq üçün fərqli düşünmək və fəaliyyət göstərməsini tələb edən bəzi çətin biznes problemləri ilə təqdim etmişdir.
Dəyişiklik rəhbərliyinə və başqalarına necə təsir edəcəyinə ixtisaslaşmışam; həmkarım peşəkar satış bacarıqları üzrə ixtisaslaşmışdır, belə ki, təqdimatımıza "Müqavimətin necə aradan qaldırılması və birgə satış rejiminə keçid" başlıqlıdır. Təqdimatımız çox yaxşı qəbul edildi. Bəzi məzmunun bir nəşridir.
5 Satış növləri
Əslində, satış ... uzun bir yol gəldi. Son 60 ildə satış prosesinə baxarsanız, həqiqətən beş nəsil vasitəsilə inkişaf etmişdir. Bunları "5 S Satış" deyirik.
1. Cronyism. İkinci Dünya müharibəsi sonrasında baş verən sənaye dövründə yayılmış birinci dövr, cronyizm deyir. Bu yanaşmada satış tərəfi əsasən sizin dostunuz idi; yəni yaxşı tanıdığınız və sevdiyiniz kimsə. Satıcı hər dəfə tez-tez düşər və sifarişinizi alacaq. Times yaxşı idi və məhsulun çox az fərqləndirilməsi və ya daha dərin alıcı ehtiyaclarına diqqət yetirildi.
2. Əmtəə satışı. İkinci dövr 1950-ci illərdən 1960-cı illərin ortalarına qədər satışa çıxan insanlar əsasən qiymətə satıldı. Yenə də, az məhsul fərqləndirməsi var idi ki, bu da diskontlaşdırma və qiymət müharibələrinə gətirib çıxardı. Satıcılar adətən bu yanaşmanı sevmirlər, çünki həmişə satışları artırmaq üçün sərhədləri kəsmək üçün təzyiq olur.
3. Məzmun Satış. Bu dövr bir məhsulun digər məhsullardan strateji bir fərqlənməsini əhatə edən ilk idi. 1960-cı illərdən 1980-ci illərə qədər, reklam agentliklərinin köməyi ilə peşəkar marketoloqlar, bir məhsulun digər məhsuldan üstün olduğu üçün marka məlumatlandırması və müştəri biliklərini yarada biliblər. Məqsədi alıcıları müəyyən bir məhsulun "xüsusiyyətləri və faydaları" üzərində öyrətmək və bununla da bu xüsusiyyətləri və faydaları satın almaqda həyəcan yaradan satışları artırmaq idi.
Məzmun satışları marka məlumatlandırması və alıcı sophistication səbəbindən daha yüksək qiymətə (daha çox marjlar) zəng edə bilmək üçün aşağı qiymətə əsaslanan bir əmtəə yanaşmasından uzaqlaşmağa imkan verir .
Bu dövr "peşəkar satış" ın başlanğıcına baxmayaraq, xüsusiyyətləri və faydaları ilə yanaşma müştərilərin unikal və fərqli ehtiyaclarını nəzərə almadıqlarıdır. Əslində bu yanaşma müştəri mərkəzli məhsula qarşı məhsuldar idi. Satış məzmunu bəzi müştərilərlə artan satış ehtimalı artırsa da, bütün müştərilərlə uğur qazanmırdı. Bu səbəbdən dördüncü dövrdə satışa çıxma ...
4. Məsləhətçi Satış. Son 20 il ərzində məsləhətçi satış çoxdan çox olmuşdur.
1980-ci illərdə təşkilatların məzmun satma problemi ("xüsusiyyətlər və faydalar") müştərinin dəyər vermədiyi və müştərinin istədiyi bir faydası olmadığını nəzərə alsın.
Müşavirə satışında ilk diqqət odur ki, daha dərin ehtiyacları anlamaq və müştərinin motivlərini satın almaq və məhsulunuzu bu ehtiyac və motivlərlə uyğunlaşdırmaqdır. Müştərilərin fərqli şeyləri dəyərləndirdiyini nəzərə alsaq, bu yanaşma bəzi məhsul çeşitlərini tələb edir, həm də satış nöqtəsində daha çox təəccüb doğurur.
Bununla belə məsləhətçi satış hətta bir çətinliyi var, bu xüsusilə bu çətin iqtisadi dövrlərdə aydın görünür. Yəni bütün diqqət müştərinin ehtiyaclarına cavab verəndə, işgüzar iqlimə xəsarət yetirərkən, tədarükçü təşkilatının real tələbatlarını inkar edir.
Başqa sözlə, müştərinin kritik əhəmiyyətinə baxmayaraq, əgər bu ehtiyaclar yalnız əhəmiyyətli olsa, bəzi əla satış təşkilatları işdən çıxarıla bilər və dolayı yolla bu möhkəm müştəri-təchizatçı əlaqələrdən faydalanan müştərini incidir .
Bu, bizi satışda beşinci dövrün şəfəqi kimi gördüyümüzə gətirir - Əməkdaşlıq Satış.
5. Əməkdaşlıq Satış. Əməkdaşlıq edən satış anlayışında, müştəri ilə təchizatçı arasında ortaqlıq zehniyyəti var. Hər iki təşkilat da uzunmüddətli müvəffəqiyyətin hər ikisi də biznesdə qalmağına görə başa düşürlər - bu da təchizatçıya çox vacibdir.
Hal-hazırda yaxşı bir sənədləşdirilmiş iqtisadi mühit və iqlim şərtlərindəyik. Satış həcmi demək olar ki, bütün sənaye sahələrində azalır. Yəni bir çox təchizatçı gəlirlərini azaldıracaq və bəzi çətin iş qərarlarında yaşamaq üçün tələb olunacaq.
Bu, alıcı təşkilatın rolu əvvəlcədən götürülür. Alıcı adətən satıcının yeganə məsuliyyəti olan məsələlər üzrə tərəfdaş ola bilər. Biz alıcının keyfiyyət və ya xidmətdə azalma olduğunu düşünmürük; bu mənada olmazdı.
Lakin alıcının satıcının yaşamasına kömək etmək üçün çevik ola biləcəyi bəzi imkanlar ola bilər. Bu, alıcının işini əhəmiyyətli dərəcədə təsir etmədən satıcının ümumi xəttinə kömək edən ödəmə şərtləri, inventar səviyyəsi və digər maddələr üzrə bəzi rahatlıqları əhatə edə bilər.
Həqiqətən, birgə satışda, həm alıcı, həm də satıcı bir-birinə müştərilər olur. Bu yanaşma hər iki təşkilat üçün üç əsas məqsədə malikdir:
(i) qısamüddətli riskləri minimuma endirmək
(ii) uzunmüddətli mənfəəti maksimuma çatdırmaq və
(iii) bir-biri ilə əməkdaşlıq edərək dəyər yaratmaq.
Qiymət yaratmaq artıq mövcud olan təbii sinerjiləri tanıyır və ortaq şəkildə hər bir tərəfin iş müvəffəqiyyətinə əlavə olaraq yenilikçi və proaktiv olmaq üçün yeni yollar axtarır.
Əməkdaşlıqçı satış rejimi ilə necə və nə vaxt keçiriləcək
Biz bütün müştərilərin tərəfdaş olmaq istədiklərini dərk edirik. Əslində, bir çox müştərilər üçün, konsultativ satışa cari diqqət (yalnız onların ehtiyaclarına diqqətlə) yaxşı işləyir. Bu müştərilər üçün, satış şəxsi satışları artırmaq üçün yaxşı işləyən işi davam etdirməlidir - qazanılmış oyunun dəyişdirilməsinə ehtiyac yoxdur!
Həm alıcı, həm satıcıya bir məsləhətçidən əməkdaşlıq rejiminə keçmək istəyən üç maddə vardır:
- İki təşkilat (alıcı, satıcı) artıq uğurlu və etibarlı biznes əlaqələrinə malikdir.
- Hər təşkilatın uğur qazanması üçün digər təşkilatın uğur qazanması lazımdır.
- Potensial olaraq həm də zərər verə biləcək bir təşkilatın rifahını təhdid edən bir risk elementi var.
Bu üç şərt mövcud olduqda, hər iki təşkilatın bir-biri ilə ortaq olmaq üçün ən yaxşı maraqları var. Onsuz da inandığını nəzərə alsaq, satıcının ənənəvi olaraq bir təşkilatın yeganə narahatlığı olan məsələlərdə rahatlıq və birgə problemlərin həlli üçün ehtiyacları ifadə etməsi nisbətən asan olmalıdır, lakin həm də onların hamısı deyil.
Həm də "masalar dəyişə" bilər, belə ki, tərəfdaşlıq hər iki təşkilat üçün qarşılıqlı fayda ola bilər. Yəni bir təşkilat bu gün mübarizə edə bilər; digəri isə sabahla mübarizə edə bilər. Əməkdaşlıqlı şəkildə işləmək həm biznes tərəfdaşlarına biznes dövründəki azalma və axın kimi kömək edə biləcək qarşılıqlılıq ruhunu qurur.
Satış müvəffəqiyyətinizə dair məlumatlar
Ümidimiz bu məqalədə satışa dair fərqli yanaşmalar təqdim edir və satış müvəffəqiyyətinizi artıra biləcək yollarla əlaqədar anlayışlar verir.
Özünü şüurlandırmaqla başlayın - hansı satış növüdürsən? Siz hələ də "mənim arxamı cızırsın və səninlə razılaşacağam" (cronyism) köhnə yollarına yalvarırsan? Siz biznesin təhlükəsizliyini təmin etmək üçün qiymətlərin kəsilməsinə cəlb edirsiniz, ancaq prosesə xeyli miqdarda zərər verə bilərsinizmi? Müştərilərinizin və perspektivlərinizin daha dərin satın alma motivasiyalarına uyğun olmadıqlarına baxmayaraq məhsullarınızın xüsusiyyətlərini və faydalarını hələ də ittiham edirsiniz?
İnşallah, daha çox müştərilərinizlə məsləhətləşmələr aparmaq üçün daha yüksək səviyyədə professional satışla məşğul olursunuz. Amma orada dayanma. Bu yazı, bəzi əsas müştərilərlə barı daha da yüksəltmək və bu günün təhlükəli iqtisadi mühitində xarakterik olan biznes riskini əhəmiyyətli dərəcədə azaltmaqla bağlı təkliflər verir.
Əməkdaşlıq edən satış, xüsusilə də hər iki tərəfə daha uzun müddət ərzində kömək edən bir şəkildə ötürüldüyündə mənalıdır. Satıcı ilə əməkdaşlıq edərək, işgüzar əlaqələr saxlanıldıqdan sonra alıcı böyük fayda alır və indi dəyər yaratma imkanı mövcuddur. Bu, hər iki təşkilatın altına əlavə edəcək. Müştərilərinizin sizinlə əməkdaşlıq etməsi üçün iş tapşırığını tapın və sonra satışın yeni dövrünə keçin, yəni əməkdaşlıq edin.